顾客说我从没买过此类产品，如何激发对方的购买欲？送你 6 条建议

如果客户从来都没有购买过你们此类产品，那我们如何突破他的第一次让他购买呢？

在这章节我送你六脉神剑，让你通过以下这六步，轻松做到要得对方的想了解的承诺，以及想购买的欲望。

首先这第一步呢，就是讲一个对方不可抗拒的事实，我们都知道，众所周知，什么什么样的人，在什么什么样的场景下，经常会做什么样的事儿，经常会说什么样的话等等，就是用这样的一种句式，先描述一个不容置疑、不可抗拒的事实，比如说你卖的是针对一些职业人，针对他职业病的相应的解决方案，那你就可以这样说吗，对不对？我们什么什么样的人，经常在什么样的场景下，我们经常会遇到什么样的一些事儿，好了，这就是我们上来讲一个不可抗拒的事实。

一会儿我再具体举例说明。

那第二步呢就是我们去描述，在这种事实之下会引起什么样的问题，对不对，据我了解，这个在这种场景下长此以往的什么样的人，经常会遇到什么样的麻烦。

好，这是第二步，那第三步呢，就是我们去提出你是怎么解决的，因为对方也是这样一种场景下，这样一种职业的人，好了，您遇到这样的一种情况您是怎么解决的，好了，对方会说出他是怎么解决的。

好了，接下来第四步，就是针对他说出来的解决方案提出他的漏洞，这样解决还会有什么样的问题，你还会有平常比较头疼、比较麻烦的一些什么样的延展性的问题，请教对方，因为对方如果都没有任何问题了，你也今天没有任何的方案可以给对方推荐了，所以一定是针对对方没有解决彻底的，你刚好有更彻底的解决方案，所以第四步就是你这样解决。

还会有什么样的额外的麻烦，长此以往还会有什么样的遗留问题呢，你有没有意识到，好，那么第五步那就是煽风点火，加深他的问题，就是如果你还不做出解决方案上的改变，那么未来你还会有什么样的长期痛苦，甚至延展性的，不仅你痛苦，甚至你给自己的家庭，给自己的工作，给自己的团队，也会带来什么样的麻烦，这叫煽风点火，那最后呢要承诺，就是你想不想了解更新的解决方案，对不对，更彻底的解决方案，更没有后顾之忧的方案，想了解的话，来，我给你介绍一个，前段时间我刚好帮助了我们其他的一些客户，彻底解决了他们麻烦的一个方案，这就叫什么，最后一步叫要许可。

好了，总之呢这六步就是本着对方的问题，我们不断地牵出对方问题，放大对方问题，加深对方问题的一个问题危机的驱动方法，好，我直接举实例说明。

举例，就像你今天你想卖一个水杯给卢老师，好，你上来就是用一个不可抗拒的事实，我们都知道，众所周知，做讲师的呀，经常用嗓子用得比较费，嗓子保护是第一问题，哎你看，这我不可抗拒

哎呀，是啊，你很懂我们这行业呀，对不对，一个金嗓子代表着未来你源源不断的收益，甚至未来你事业的发展空间，好，这是你上来谈一个不可抗拒的事实，好，那么第二步呢就是据我了解，长期做讲师，一年像您这样能讲 100 天以上课程的老师，一般情况下都会有一些或多或少的，嗓子的相关的并发症，对不对？或者是那个咽喉相关并发症，或者是一些什么相关的一些遗留问题呀，声带遗留问题呀，等等，甚至你还会给我讲出来，原来有些人，这个声音挺好听的，但是做讲师做时间长了之后啊，这声音就已经沙哑定格了，连唱歌都不如原来了，对吗？

好了这就讲到了我们具体能体会到的场景，就是据我了解啊咱们这种职业的人，这个多半的都会出现这些问题，好了，那么接下来第三步，你就可以请教我，说卢老师，那您作为一个讲师，并且常年在外边讲课，一年讲 100 多天以上的，那您是怎么做嗓子保护的呢，好了，我就开始给你说我的方案了，我的方案说完了之后你一定能找到纰漏啊，我哎呀我平常，也没有特别注意啊，就是嗓子哑了之后呢就开始吃药，用药来恢复，你就可以立刻指出我的问题了。

这进入第四步，对不对哎呀你这样解决你有没有意识到，这短期还行，那长期对你的嗓子那可是不可耐受的呀，对不对，甚至是你经常用药，是药三分毒啊，你嗓子慢慢定格成那样了之后，未来就不可逆了，甚至未来你的这种免疫能力越来越差了之后，你再遇到嗓子哑到失声的时候，你用药都不好使的时候

你是不是就得挂吊瓶了，你挂吊瓶不好使的时候，你是不是就得做手术了，对不对？

你看这就叫第五步煽风点火，那如果我跟你说，哎呀平常我也没太注意，就是有热水了就倒点茶水啊，没有热水了就喝点矿泉水咯，好了，那个时候你就开始跟我讲了，卢老师你有没有意识到，你如果一直这样去解决问题，你这嗓子忽凉忽热，它更容易出现问题呀，对不对？

哎你看，又开始给我吓唬，为什么更容易出现问题，你想想，有些唱戏的，有些唱歌的，他们如果经常这种忽凉忽热的，嗓子就不用可耐受，最后就容易产生嗓子的什么并发症，这种并发症严重的情况下，甚至会耽误多大的事儿，给我不断地描绘那些，具体让我有感受的场景，对吗，好了，这叫煽风点火，甚至煽风点火，你可以延展得更长时间，就是卢老师你有没有想过，如果你再不调整自己的解决方案的话，你以后真的失声再也讲不了课了，甚至讲不了大课，讲不了时间长的课了，你想想你未来你是不是终身遗憾，你这么热爱演讲这份事业，对不对，你再也不能通过你的思想，去影响改变其他的人了，你是不是就觉得自己人生特别遗憾，你再也登不了自己钟爱的舞台了，对不对，甚至你都已经不能就你都已经失去了靠这份，靠这种能力去创造自己收益，甚至改变家庭的能力都没有了，对不对？

你不断地给我延展，这是当然了，现实生活中我们跟人聊天，不见得是用这样的一种标准思维，这样去聊天，但是这是一种你可训练的思维，当你有了这样一种训练思维的这种，你跟别人聊天就会信手拈来，知道该怎么样逐级地去打怪兽，对不对，逐级地去解决对方的问题。

好了，当煽风点火到，我认识到我要再不调整方案，我要是经常喝矿泉水，或者是经常用药来解决，还真不是一个长期的办法，甚至未来有可能到喉癌的地步，对吗？好了，那时候我已经开始很紧张了，那怎么办，你接下来就可以要许可了，卢老师，我前段时间也遇到过，从事这行业比你时间还久了，从事 20 年培训工作了，他平均一年有 200 多天的这种演讲场合，那嗓子说实在话，曾经也是遇到了很多的这种跟你一样的困扰，经过我后来我给他推荐了一个方案，后来他现在嗓子一年出现这种情况，概率极低，知道吗，甚至这两年就再也没有出现过，这种嗓子哑呀、不好受啊、并发症啊，等等这种问题，你看你就勾起来我的好奇心了，你说卢老师，那如果我也能给你提供这种方案，帮你也解决一下你的担忧的话，你的后顾之忧的话，你愿意听我说说我当时怎么解救他了吗，愿意听我说说我的方案吗，等等。

我那时候肯定感兴趣啊，因为你充分地吊起了我的胃口，因为你把我的解决方案，所能发生的延展问题已经无限次放大，对不对？我已经发现我多么的挫败，我需要找更彻底的、更持久的解决方案，所以我就会对你的许可感兴趣，对不对，你要我的许可，我就更容易答应，好了，不多说了，这是跟大家所谈到的，我们针对啊别人没有买过此类商品的，你如何吊对方的胃口，放大对方的问题，让对方愿意深入了解，甚至愿意对你的方案感兴趣，好不好，那最后你要得许可了之后，你就可以说，我今天给你介绍一个市面上很少有的恒温杯，这个杯子呀，可以让你永久地喝上，这种 45 度的温开水，并且都是烧沸的，它很快能恢复到 45 度，对不对，随时随地你可以去加热，这样的话，就是你永远用恒温的水，来保护自己的嗓子，你的嗓子就最不容易出现问题，你最后就跟我讲它的原理，最后我就开始对你这个水杯特别感兴趣，对不对。

所以这就是什么，你不要着急推销自己的产品，而是要想办法把前边的铺垫给做足了，当对方足够感兴趣，以及他没有任何其他的选择的出路，他就只能选择你这条出路的时候，他已经完全被你的理念洗脑的时候，他就更愿意选择基于这个理念之下的，产品、服务和方案，好了，希望这六脉神剑可以帮你搞定，更多没有买过你们此类商品的客户，觉得好就点赞、转发给更多的人，还想持续提高自己的销售成交技巧。

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