获取顾客需求信息的最好方式是提问——销售技巧

有销售大师总结，要想获得顾客需求信息，最好的方式就是提问。提问是发现顾客需求的好方法，销售人员要想评估新顾客是否存在销售机会，以及他们的购买动机是什么等，都需要通过恰当的提问来完成。

《圣经》上说：「你问就会得到回答。」但并不是所有的提问都会得到你预期的答案。要想得到你需要的回答，还需要提升你提问的技巧。得当的提问可以帮助你处理好与顾客的交易，推动销售的进程，但是如果运用得不好，也可能破坏会谈。太多的问题容易让顾客感到被信息塞满了头脑，过于咄咄逼人的问题也会让顾客感到像是在受审。

因此，要成为成功的销售人员，必须学会如何设计你的提问，让巧妙的提问有效地帮助你洞察消费者的需求，获得对你有利的信息。同时，我们也应当注意避免不当的提问给销售带来不必要的麻烦。

当顾客觉得两件商品都不错的时候，你是推荐一件还是两件，作为销售人员，你就要做出选择。判断顾客的实际购买能力，然后做出针对性的处理。

对于购买力强的顾客，建议两样都拿，而如果顾客的购买力有限，就推荐最适合顾客的，为顾客锁定一款，特别是针对犹豫不决的顾客，你一定要表现得坚定、果断，否则顾客很可能转身离开。

要了解顾客的需求，就需要你学会提问，通过顾客的回答，迅速捕捉到顾客实际想要的是什么，然后为顾客做出最好的推荐：

1．记住用提问为自己争取控制权。只要不犯错误，提问会使你处于强势，建立你在销售说服中的主动权与控制权。无论提问使你感到多么拘谨，但要想推动你正进行的销售交流，不要忘记适时让「提问」来帮忙。

2．通过提问来回答问题。顾客常常会提出一些难以回答的问题，通过反问我们常常可以巧妙地化险为夷，把问题还给顾客，同时获取更多的有利信息。

3．提问后适当保持沉默。如果你希望对方很快作答，在你主动提问后，最好立刻住口。有心理分析研究表示，交谈中的短暂沉默会创造一种自然真空，这种真空会自动把责任放在回答问题的人身上。或许大多数的销售人员对于交谈中的沉默觉得非常不舒服，而习惯于主动打破沉默。但你必须要克制这种情绪，切记如果你不打破沉默的话，你的顾客将提供给你有价值的信息。