微信公众账号的商业模式解读,公众账号的3种商业模式

运营微信公众账号时也应根据粉丝人数的不同，也就是根据其所处的发展阶段的不同，选择不同的商业模式。这里我们把微信公众账号的发展分为原始积累阶段、高速成长阶段和稳定阶段，与之对应的就是客户销售、资源整合和资本运作等 3 种不同的商业模式。

1.客户销售模式，如何快速获得第一批忠诚粉丝

99.9% 的企业现在使用的商业模式都是客户销售模式，这样的企业主要通过销售产品获利，企业每天主要的工作就是开发新客户。同样企业刚刚开始运营公众账号时，要做的工作也是开发新客户—获取大量公众账号目标粉丝。

成功运营一个微信公众账号的基础就是获得足够多的粉丝，所以完成公众账号第一批原始粉丝的累积，使企业的公众账号粉丝人数达到 3 万甚至 10 万是至关重要的。当企业公众账号处在这个阶段时，主要做的工作就是通过各种渠道快速增加公众账号粉丝人数，这时企业应制定一套公众账号粉丝增加计划，有条不紊地进行原始粉丝的积累工作。

对于刚刚成立的企业，若想获取原始粉丝，可以通过个人微信账号、QQ 空间、微博、百度经验、百度文库等渠道进行。当然，若是企业财力雄厚的话，也可以策划一些大型的活动，或者与其他知名企业合作，这样能起到立竿见影的效果。

举个例子，比如通过个人微信账号获取粉丝时，可以通过手机通讯录或 QQ 好友列表添加进来第一批人，再通过微信特有的附近人、摇一摇、漂流瓶等功能添加进来另外一批人。这个一定要注意，附近人、摇一摇、漂流瓶增加的粉丝只是自己拿来练一练手的，如果你要卖产品，需要的是目标客户，这些客户对产品是有一定需求的。

一般添加用户后，被添加用户都会收到提示，他们会出于好奇，看看是谁添加了自己。注意这里很关键了，在此你必须使自己有一个足够好的微信名字，才能促使被添加的人看到你后关注你。所以取一个好的微信名字，是成功获得原始粉丝的关键点之一。当然了，获得粉丝关注后，还要坚持「内容为王」的宗旨，以此留着粉丝，使他们成为你的忠实粉丝。更多关于获取粉丝的介绍，大家可参考笔者所著的《微信营销与运营解密》一书，这里就不过多介绍了。

前边说的是刚刚成立的企业。那么对于那些已经运营了 3 至 10 年并累积了大量客户的企业来说，公众账号第一批粉丝通常来自于多年累积的老客户，所以这些企业可以通过各种方式邀请之前的老客户关注自己的公众账号，比如可以通过电话、微博、短信等方式邀请，这样能在最短的时间里获得第一批粉丝。同样，读者也可参考《微信营销与运营解密》 ^[1] 一书中讲解的利用各种渠道获得第一批粉丝的方法。

每一个公众账号都需要经历客户销售模式，通过客户销售模式可以累积大量的企业目标客户，只有这样才能走入资源整合模式、资本模式。

提到客户销售模式，就不得不说星巴克，他们所做的销售模式已经成为了一个经典。早在在 2012 年 12 月，星巴克的粉丝就已经达到了 40 万，到现在早已超过了百万。

【案例】星巴克官方微信客户销售模式揭秘！

（1）利用二维码扫一扫衍生音乐效应

2012 年 8 月 28 日，咖啡巨头星巴克入驻微信，并同时启动了《自然醒》音乐专辑活动，这标志着一种全新的人际互动和交往方式到来了！只要你在微信中搜「星巴克中国」，或者扫一扫星巴克的二维码，就能添加星巴克中国为好友。添加好友以后，只需发送一个表情符号，星巴克就能即时回复你的心情，让你即刻享有星巴克《自然醒》音乐专辑，获得专为个人心情调配的曲目。据了解，截至 2012 年 9 月 2 日星巴克中国的微信账号通过这次活动共获得 6.2 万粉丝，每天平均收到 2.2 万条信息，基本以参与活动的表情互动为主。有意思的是，微信还能让这个店铺在这个圈子中建立自己的「电台」，传播自己的文化或者完成更多用户关心的行为；而用户甚至还能通过关注这个「电台」，咨询到更多自己需要的信息，比如近期的打折信息、新品上货情况、店铺位置等。星巴克的这次微信营销活动，使产品营销从无声时代自然过渡到真正的互动时代，对用户的关怀也不再停留在「口中」，而是可以随时随地完成高精准度的「传递」。

（2）利用微信摇一摇功能给客户带来全新体验

在微信中加「星巴克中国」为好友，你还可以试试自己的运气，摇一摇手机，也许就能摇到「星巴克中国」微信账号，亦能开展一段冰摇沁爽之旅。2012 年 8 月 28 日到 2012 年 9 月 20 日，星巴克同时推出由星巴克冰摇果莓沁爽和星巴克冰摇青柠沁爽两款饮品组成的冰摇果莓沁爽系列。看得见的大颗黑莓、整片柠檬和尝不出却喝得到的咖啡因，让你的每一天都充满活力、醒目夺人，给你前所未有的清爽感觉和革命性的咖啡品尝新体验。

（3）如何让人知道星巴克的微信账号

微信开通很简单，那么怎么让大家都知道你开通了微信呢？这一直都是企业思考的问题。星巴克结合自身的企业特点，通过微博、星享卡会员项目、门店、平面媒体等多个渠道，把这一消息公布于众。

（4）利用微信维护客户关系，让客户传递品牌故事

星巴克利用微信把客户关系维护得相当好，当你在星巴克喝完咖啡离开之后，星巴克微信会用贴心的内容与你互动。此刻，你会感觉到这里的服务真好。不知不觉间你就会主动分享你在星巴克度过的美好时光。而对星巴克来说，微信全新的互动方式和独特的真实关系，就像浓郁而悠长的咖啡香味，一直伴随在用户身边。用户在这样的全新体验中，将更有消费欲望并培养起消费习惯。一个个品牌故事，也因此诞生了。

（5）利用节假日做微信活动

为了迎合圣诞节，星巴克在 2012 年 11 月 6 日 ～11 月 30 日推出「魔力星愿店」，在微信上还策划了「魔力星愿 12 天」活动。12 月 1 日 ～12 月 12 日，「魔力星愿 12 天」活动期间，关注星巴克微信的粉丝可以通过微信互动获得独家优惠，每天优惠的内容都不一样，如咖啡杯、咖啡粉等。同时，设定了 12 份星巴克的专属手机壁纸，回复数字 1～12 即可获得。

最终，「魔力星愿 12 天」收到很好的效果，仅 2012 年 11 月 30 日一天，几小时内，星巴克官方微信就获得了近 38 万条粉丝发来的消息，微信粉丝活跃度非常高。同时通过优惠券在实际门店购买商品的销量也很可观。

【笔者点评】 通过前边对案例的介绍我们知道，星巴克是通过做微信活动获得粉丝关注的。我们之前也提到过，通过搞一些活动来获取粉丝，能起到立竿见影的效果，这个案例充分证明了这一点。企业为了获得第一批粉丝，最简单的渠道仍然是邀请老客户的关注，如果能够再通过做微信活动来吸引一下老客户的话，效果就更明显了。从人性的角度说，所有人都是受利益趋动的动物，所以做活动时一定要告诉客户关注的理由，也就是客户关注以后能够获得的好处，比如企业可以提供一款免费的服务或者是一款免费的产品，当然要是再能把活动做得有创意些，那就更好了。

笔者辅导过很多企业，在辅导过程中发现，很多企业在邀请老客户时，都是很简单地发一条短信，告诉客户自己已经开通了公众账号，现在可以关注公众账号了。那么最后的结果怎么样？结果是绝大多数客户会直接无视这条短信，就更别说会主动去关注了。究其原因，就是因为他们没有告诉客户一个关注的理由。

2.资源整合模式，如何借别人的资源创造自己的财富

企业经过 3 到 5 年的发展，一般都会形成自己的品牌，那么这时候企业的利润就不再靠单一卖产品获得了，而是可以进行产品招商获利，寻找更多的人来帮助自己卖产品获利。这样企业就把每一天开发新客户的工作转给代理商、平台型的企业帮助自己去做了。常言道：一个好汉三个帮。运营企业也是如此，通过这种合作模式，可以在很短的时间里做大企业市场的占有率。

笔者在自己的「总裁网络营销」课程当中总会问企业一个这样的问题：「请问一个企业如果想在一个星期的时间里，在全国开 1000 家分公司，你觉得他有可能做到吗」？

如果拿平常的思维来衡量，他肯定是这样去操作：在北京招 1000 位分公司的负责人，然后把这 1000 位负责人分到各个地方，再由这些负责人在各个地方租办公室、招聘员工。这里我们抛开一切其他因素，仅就时间来说，要做成这些，至少也要花上一个月的时间才能完成。

如果现在我们换一种思维，用资源整合的思维来操作如何呢？其实我们只要找到一家已经拥有 1000 个分公司的负责人，让他们成为公司的合作伙伴，这样不是在很短的时间里就等于在全国开了 1000 家分公司了？

第一种平常思维，企业需要投入大量的人力和物力才可以做到，至于时间成本，更是不可估量；而第二种资源整合思维，企业只需要整合资源，找到一家总公司负责人，相比前一种方法，这个的可操作性不言而喻。

那么怎样整合资源呢？首我们给资源整合下一个定义。海尔的老板张瑞敏对于资源整合曾经说过这样一句话：「你手上有了别人想要的资源，你就可以调动、利用和支配别人的资源。」再结合百度百科对资源整合的解释，我们可以这样理解资源整合：通过组织和协调，把企业内部彼此相关但却彼此分离的职能，及企业外部既参与共同使命又拥有独立经济利益的合作伙伴整合成一个为客户服务的系统的商业运营模式。也就说是，你要想采用资源整合模式，首先需要保证你手里有别人想要的资源，这是进行资源整合的关键和基础。因为只有这样你才能拿自己拥有的资源和对方去互换，才能保证整合的双方的资源为各自所用。

同样企业运营公众账号，当粉丝达到了 10 万 ^[2] 以上，企业就可以拿自己拥有的粉丝去跟拥有相同资源的企业去整合和交换。比如，可以找 10 个拥有 10 万粉丝的其他企业进行合作，相互去整合。这样可以借助合作的企业的鱼塘获得大量的目标客户，基本可把自己的粉丝人数做到 50 万；当达到 50 万粉丝以后，你就有资格再去找 10 个拥有 50 万粉丝的企业继续整合了，这时你等于是有了 500 万粉丝的基础，只要你的运作不存在大问题，把粉丝人数做到 100 万还是比较轻松的。当然了，实际操作时并不是像这里这样简单地算几个数就完了，每次的整合都需要进行专业的策划，并配有相应的活动，这部分内容并不是这里要讲的，我们后边会具体介绍。

在资源整合模式方面，小米就做得非常好。小米多次跟微信团队及腾讯 QQ 空间合作，借助微信拥有的 7 亿用户在很短的时间里获得到了大量的粉丝。小米公司针对小米 3 利用资源整合进行的营销活动就是一个很好的例子。

【案例】9 分 55 秒 15 万台米 3 售罄，公众账号粉丝突破 450 万

在继与新浪微博、QQ 空间、天猫商城合作之后，小米公司为了配合小米手机 3 的营销，正式开启了小米手机微信专场。从而又造就了在 9 分 55 秒的时间内，15 万台小米手机 3 销售一空的神话。这是小米公司又一次借助第三方网络平台完成社会化网络营销的典范。

据了解，本次小米手机 3 微信专场有两个通道，除了微信公众账号「小米手机」外，还特别为本次活动设置了「极速抢购入口」。从预约到最终购买，整个流程均可在微信平台完成，就连支付都可直接使用微信支付完成。

根据小米公司工作人员透露，抢购活动自 11 月 22 日在微信平台推出后，小米手机的微信公众账号的粉丝数猛增，截至开放抢购前已经突破 450 万。根据统计，此次总共超过 2000 万人到达了小米手机微信专场页面，并有 637.9 万人尝试支付和参与预约，最终有 193.8 万人成功预约。

小米借助第三方平台进行社会化营销似乎已经成为一种传统，此前，小米公司先后通过新浪微博、QQ 空间、天猫商城进行公开销售，都获得了大卖。黎万强对此表示：「产品给力才能不断积累起品牌势能，外部平台合作是功率放大器，是给势能转化为市场动能时提供加速的。」

【笔者点评】 小米的这个例子，虽然不是微信公众账号间的资源整合，但是可以很好地诠释资源整合，也可完美说明资源整合的重要性。小米因为「产品给力」「积累起品牌势能」，所以它拥有了资源整合的资格。而微信拥有 7 亿的用户，小米与微信合作也算是强强联合了。所以小米才能在仅仅有 9 个人运营的情况下，在很短的时间里达到数百万的粉丝。试想，若小米不跟微信团队合作，不去整合微信 7 亿用户，在仅有 9 个人运营微信公众账号的情况下，粉丝能突破 500 万吗？

综上所述，笔者建议，如果你手里有别人想要的资源，同时别人也有你想要的资源，那么最简单、最快速获取粉丝的方法就是去整合对方拥有的资源，切不可再按照之前的做法每一天都去开拓新顾客、建立新团队，因为达到一定的规模后，所有的事还是「亲力亲为」，唯一的结果就是自己把自己拖垮，至少会严重阻碍企业的发展。利用资源整合模式把继续获取粉丝的工作交给别人去做，甚至直接「拿来」作为自己的资源，这才是最有效的方法。

3.资本运作模式，毅然抛弃典型的「猴王思维」

当企业资源整合模式达到一定的程度，利用资源整合模式已经完全不能满足企业的发展时，企业就需要选择资本商业模式来帮助企业继续发展。反映到微信运营中，就是当公众账号粉丝达到 100 万时，就需要考虑采用资本运作模式了。说到这里，我们先来解释一下什么是资本运作。百度百科中的定义是这样的：利用市场法则，通过资本本身的技巧性运作或资本的科学运动，实现价值增值、效益增长的一种经营方式。也就是说当企业具有一定的资本后，可以以自己所具有的资本作为基础，利用资本市场，通过买卖企业和资产而赚取利润的经营活动。下面来看这样一个故事。

一只很有实力的猴子参加猴王争霸，但是在争霸中它却败给了另外一只猴子。作为失败者，它被赶出了猴群。上帝看到它孤零零的很可怜，于是便现身和它说：「可怜的猴子，我很同情你，我决定把你变成人。请问当你变成人之后，最想做什么？」

这只猴子听到上帝这么说非常高兴，在考虑了很久之后对上帝说：「当我变成人之后，我会立刻去拿一把猎枪把现在的猴王打死，夺回我的王位。」

很多人看到这个故事后肯定会觉得这个猴子很傻。它变成人后可以有更好的生活，要比做猴王舒服得多，可是这只猴子还是处在猴子的思维中，白白浪费了变成人之后拥有的资源。但是大家是不是想过，我们好多人也处在这种「猴王思维模式」中？就拿微信运营来说吧。有的微信公众账号已经有了上百万的粉丝，但是运营者依然把眼光放在如何通过资源整合甚至是客户销售模式来运营，导致企业停止发展，浪费了企业大量的资源，最后进入死亡期。他们就没想到，现在自己拥有的资源，完全可以通过更为高级的模式—资本运作模式，获得更多的利润。这其实就是典型的「猴王思维模式」。比如「罗辑思维」公众账号，在做了一年多获得 108 万粉丝后，毅然采用资本运作模式，获得风险投资，市场估值 1 亿元！这就是资本运作模式的魅力！

【案例】微信公众账号「约你妹」获千万投资

约你妹于 2012 年 11 月 11 日（光棍节）正式上线，是领团科技推出的全球首创的场景式移动社交 O2O 应用，旨在打造都市安全时尚社交生活圈。关注微信公众账号「约你妹」或者在 UC 浏览器添加「约你妹」轻应用即可直接使用。通过「约你妹」可让都市男女放心地在线上交友，安全地在线下约会。「约你妹」兼顾了熟人聚会和陌生人交友。

作为首批允许使用微信高级接口的微信服务号，约你妹是国内最早的一批在微信中实现 LBS 的社交 O2O 应用。用户可以发现周边的吃喝玩乐的话题场景，并邀请附近的熟人或陌生人一起参与。约你妹精选了公众认可的消费场所，用户可以线上下单线下消费，这样避免了使用其他即时通讯工具约陌生人时可能遇到的黑店宰客、酒托等欺诈隐患。

「约你妹」在获得足够粉丝和知名度之后，通过资本运作，近期又获得由知名天使投资人、美蓝投资董事长李昊领投的风险投资。李昊表示：未来三个月我们将继续加大技术力量投入，以保证「约你妹」微信公众账号及独立 App 的用户体验获得更大完善与提升。

李昊认为，「约你妹」的商业模式是非常可行的，包括这个充满活力的中文名字。随着约你妹的发展，它取了一个英文名字叫「What’sHot」。李昊希望通过核对所有用户信息，以及对中国各大城市热门约会场所的双重认证，为未来都市的人们提供一种更安全、更时尚、更温情的社交平台。也希望更多的人，通过「约你妹」平台找到真正能一起吃喝玩乐、一起分享人生的朋友或者恋人。让孤单不再是一个人的狂欢，狂欢也不再是一群人的孤单。

【笔者点评】 「约你妹」在获得大量粉丝之后，毅然选择资本运作，积极接洽风险投资，为自己争来了千万的运作资本。这为他们继续完善自己的服务、完善 O2O 营销模式奠定了坚实的资本基础。

[1] 《微信营销与运营解密：利用微信创造商业价值的奥秘》，由机械工业出版社出版。这里为简称，以后涉及这本书时，均采用简称。

[2] 注意，10万用户量是业界默认的阈值，只有达到这个数量才有资格进行资源的整合。