「销售团队管理」成就自己：在带团队中成长

一个人站得越高，责任就越大，压力也就越大。但同时，那些责任和压力也是自我成长的机会。尤其是当我成为旅悦集团的 CEO 之后，我越来越感觉到：作为一名管理者，只有你自身不断地成长才能带领团队走得更稳，走得更远。

因此，在带团队的过程中，我一方面在强调员工的个人成长，帮助员工增值；另一方面我也会不断激励自己在带团队的过程中努力学习，让自己能够获得更好、更快的成长。

根据这几年带团队的经验，我认为管理者的自我成长必须把握住 4 个最佳时期。

俗话说：新官上任三把火。创建一支新的团队，是展现一个管理者能力的好时机，更是管理者提升自我的好时机。

创建一支新的团队，管理者的首要任务是选人、识人、育人和留人。在这个阶段，管理者要学会「闻味道」，闻自己身上的「味道」，选择跟自己团队相匹配的销售人才。要想顺利找到合适的人才，成功建立自己的团队，管理者要做到两点。

第一点：事必躬亲。在组建新团队的过程中，管理者一定要事必躬亲地去处理一些事情，例如亲自做招聘面试，亲自给新员工做培训等。这样做一方面有利于选择跟自己「味道」相似的人，另一方面也有利于管理者的自身成长。可能你之前是因为业绩突出被提拔为销售主管，你最突出的能力是销售，而带团队需要的管理能力却不足。这种管理能力虽然也可以通过培训和学习得到提升，但远远没有事必躬亲的历练来得扎实。

第二点：容人。虽然招到和自己的「味道」一致的人对组建新团队来说很重要，但也很难。这个时候，管理者就要有「容忍」之心。对于「味道」不太一致或者在招聘时判断失误而招到的另类人才，管理者一定不能冷眼相待，甚至动不动就责骂或找借口开除。你要知道，对于新组建的团队来说，没有什么比稳定更重要的了。当然，为了团队的和谐，你可以通过建立制度、培养文化来影响他们，让他们慢慢地和团队整体的「味道」保持一致。

老团队，顾名思义，这支团队是已经组建好的，甚至是已经成立了很多年的团队。老团队里面的员工，大部分都有一定的工作经验，有的甚至在公司待的时间比你还长。很多管理者在面对这样的老团队时，会担心做不好他们的管理工作。

的确，相较于刚组建的新团队而言，老团队并没有那么容易管理。其中最大的挑战便是他们已经形成了自己的「味道」。作为一个「空降兵」，你的「味道」是否和他们一致决定了你是否会被他们接纳，你的能力是否能够让他们信服决定了你是否能够赢得他们的追随。

所以，带老团队也要先学会「闻味道」。这时候要闻的不是自己的「味道」，而是团队的「味道」。换句话说，管理者要清楚地识别这是一支什么样的团队，团队里的每个人都有什么样的脾性、爱好和习惯，他们在工作上都有哪些优势和劣势……明确这些信息，可以帮你快速了解这支老团队，进而找到融入他们的法门。

要带好老团队，管理者就要做好以下 3 点。

第一，主动融入团队。带领一支老团队最困难的事情莫过于融入他们。一般来说，老团队对新来的管理者多少会产生一定的排斥心理。因此，带领老团队之前，管理者要做好充分的心理准备，并且放低姿态，主动亲近下属，加入他们的圈子。例如，中午吃饭的时候主动坐到他们中间去，聊一些他们感兴趣且轻松的话题。

此外，绝大多数团队里都会有一两个喜欢八卦的「热情」下属。这个时候，他们恰恰是你快速了解团队、融入团队的最佳助手。所以，哪怕你平常特别不喜欢这类人，这时也不要拒绝他们的亲近。如果你带领的那支老团队恰恰没有这样的人，你就要另辟蹊径了。

总之，知己知彼百战百胜，主动了解和融入团队，是你带好一支老团队必须迈出的第一步。

第二，提升自己的专业领域技能。老团队是一支比较成熟的团队，他们对团队的规章制度和自己的工作职责都比较了解。因此，要带领这样一支团队，并让团队员工听从你的安排，你就必须掌握更高阶的专业领域技能。谁不愿意追随一个有实力的领导呢？因此，用实力说话一定是你搞定老团队的不二法门。

第三，前期求稳定，后期再调整。老团队的发展一般都比较稳定。这个时候，管理者切忌刚上任就按照自己的行为方式，推翻老团队之前的制度或者管理方式，这样很可能取得适得其反的效果。因此，前期一定要求稳定。等团队稳定发展一段时间，并且你对团队的发展情况以及团队员工有一定的了解后，再做调整。

对于销售团队来说，打硬仗的时候一般是团队在冲业绩或者跟其他团队竞争的时候。这个时候，不仅能突显管理者的能力，更有助于管理者的自我提升。

管理者在打硬仗的时候，通常要做的事情是定策略、定资源、定过程和定结果。这 4 个环节一个都不能少。管理者要让员工感觉到紧迫感，给员工带去动力。

我们团队每次在新项目启动的时候都会召开项目启动会。

启动会上我会要求员工签下「军令状」，军令状上写上他们要达成的目标，并签上自己的名字。签好军令状后大家站在两旁，我站在中间位置。我喊团队的名字，他们喊「必胜」。然后，我拿着提前给大家准备好的荣誉证书，告诉他们：「这里面有你们优秀的队友，有优秀的开发项目。所有的光荣、业绩都在等着你们。它不仅意味着鲜花，意味着掌声，更意味着我们的尊严。这个月你们有没有信心？有没有信心？有没有信心？」大家的热情瞬间被引爆了，纷纷大呼「有！有！有！」同时，他们对自己签下的军令状也更加有信心可以将其完成。

所以，在团队打硬战的时候，如何激励下属行动起来达成想要的目标，就是管理者面临的最大挑战。当你成功扛下这个挑战，你的管理能力就又上了一个新台阶。

人们通常都是通过观察事物的变化，从中学习到一些深刻的道理和知识。管理工作也是如此。管理者可以从团队面临变化的时候，掌握更多的管理知识，积累更多的管理经验。

就目前的市场行情来看，互联网公司的淘汰率在 10% 左右，而互联网销售行业的淘汰率甚至更高。这么高的淘汰率注定销售团队是多变的和动荡不安的。那么，在团队面临变化的时候，哪些方面对管理者来说最具有挑战性呢？

第一，及时沟通的能力。团队面临变化的时候，管理者一定要在第一时间将团队变动的情况清楚地汇报给上级，并将上级的指示明确地传递给下属。简单来说，管理者在其中起到一个「上传下达」的作用。沟通越及时，越利于上级调整策略、下级采取正确的行动应对外界的变化。

第二，裁员要果断。团队面临变动的时候，很可能会选择裁员。很多管理者在面对裁员这件事情的时候，总感觉无比艰难。为了团队的发展，他们不得不裁员，而他们裁谁都将得罪人。但是，你要知道，只有将不合适的人裁掉，才能将资源和精力投入到更有利于团队发展的人身上。这才是一个管理者应该具备的思维能力。所以，不要害怕裁员，该出手的时候一定要出手。

第三，良好的心态。团队的变动，很可能会造成管理者的不安、焦虑和恐慌，进而影响团队其他成员的情绪状态。因此，无论面临什么样的变动，管理者都应当保持良好的心态，都要沉着冷静地面对问题、处理问题。

对于团队管理者来说，保持成长和提升是你要持续做的事情。在以上 4 个时期可以获得成长，但并不是说只有在这 4 个时期才能获得成长。作为管理者，应该时刻保持学习状态，时刻寻找可以让自己成长的机会。只有管理者不断成长，团队才能获得更健康、长久的发展。