让业绩高速增长！在心理上控制客户：销售人员必知的心理学效应

「先生，这种引擎的敞篷车在本地不超过 10 辆，而且厂里面已经不再生产了，错过了这次机会，以后想买，恐怕也买不到了。」「这种厨具就剩最后两套了，而另一套您是不会选择的，因为它的颜色不适合您，所以这套厨具非您莫属。」「您也许应该考虑一下多买一些，最近这种商品十分畅销，工厂里已经积压了一大堆订单，我不敢保证您下次再来的时候还有货」……这样的说辞无疑是十分有效的，客户在其影响下，为了使自己不因买不到而后悔，总是会果断地做出选择，先将自己喜欢的商品占为己有，这样才能够安心。这就是阎鑫的成功之处。

数量有限的信息确实会对消费者的购买决策产生有效的影响。因此，如果销售人员能够将这种策略合理地应用到商品的销售过程中，则会有效地促进销售。当销售人员发现客户对某种商品感兴趣的时候，如果能对其进行巧妙的引导，在说明商品质量可靠、价格实惠的同时，不妨再加上这样一个善意的提醒：「这款商品刚刚卖出一套，这恐怕是我们这里最后一套了，如果错过，就需要等到一个星期以后再来了。」客户听到这样的话，往往会在害怕买不到的心理作用下，迅速地做出决定，先买回家再说，不能让别人抢先。

因为拥有它的机会变少了，而其对客户的重要性也就大大提高了。

有需求才会有行动，这是每一位客户的心理写照。作为销售人员，你要做的就是激起客户对你的产品的需求，这样他们购买你的产品才会有可能性。

7．老虎钳效应：你再加点生意就成交

对于销售人员来说，有一个策略绝对有助于他们顺利闯过谈判关，那就是所谓的「老虎钳」策略。销售新人们不妨将其理解成这样一句简单的话：

「你得再加点。」

比如，买家已经听了你的报价和你的价格结构，但是，他坚持说他跟目前的供应商合作很愉快，你该怎么办？不要急着降价。你必须明白，在已成功地激起了他对你的产品的兴趣的时候，他很快就会对你说：「我们同目前的卖方合作很愉快，但是我想多一家供应商的支持跟他们竞争也没有什么坏处。如果你们把价格降到每磅 1.22 元，我们就装一车。」

这时候，你就应该拿捏好你的老虎钳，平静地回答：「对不起，你们还是出个更合适的价儿吧。」

老练的买主自然会进行反驳：「我到底得高多少呢？」这样他就迫使你说出具体的数字。

谈判就是这样，处处都有陷阱。可是，你没有必要急于求成压低报价。

能进入到谈判的最后关头，说明你已经具备了稳住自己的能力。这时候，你需要做的其实就是沉默。

你开出自己的价格，然后沉默，买主可能就会表示同意。至少在你弄清他会不会接受你的建议之前就表态是很愚蠢的。

在一次销售谈判中，谈判双方坐在同一张圆形会议桌旁。当时，销售代表已经给出自己的价格并且进入了「沉默」阶段，就像他们在培训学校学到的一样。然而，对方很显然也是有备而来，所以他们也不表示意见，而是用沉默来试图让销售代表降价。

这是一场策略战，更是一场心理战，坚持到最后者无疑将赢得这场「战争」。

好像半个小时过去了，尽管可能只是 5 分钟，因为沉默让时间显得如此缓慢。最后，聪明的销售代表打破僵局，在便签上潦草地写了「决定」两个字递给对方。然而他故意把「决定」误写成「决宁」。对方看了看，说：

「你写错了一个字。」于是他一开口说话就收不住了，接着说道，「如果你不愿意接受我的价格，我愿意再涨 2000 美元，但一分也不能再多了。」他在没有搞清楚对方是不是接受之前就先改了自己的价格！所以，他输给了销售代表，而后者则成功地闯过了这一关。

运用老虎钳效应，高明的谈判对手对对方的意见或反应只回答说「对不起，你还是出个更合适的价儿吧」，然后沉默。当然，你可以更加灵活地运用这一策略。

杰克是销售办公室配备新设施的一位销售新人，他们一般的程序是了解三家有资格的商家的价格，然后选择最低的那一家。他就是一个善于运用老虎钳策略的人。当别的销售人员正在埋头研究那个商家们的价格，然后匆匆接受其中一家的价格的时候，杰克却一笔将商家们的出价画掉，然后写上「你还是给个更合适的价儿吧」，然后寄给他们。一般来说，商家们反馈回来的价格总能比原来的出价要低 1 万美元。

可能会有人怀疑这 1 万美元的价值，因为他们会想：要是对于一笔几百万美元的生意来说，1 万美元简直不值一提。但是，销售新人们，请千万不要陷入谈判百分比的陷阱。以杰克为例，关键是他在两分钟内挣了 1 万美元。这就意味着他照这样，他每小时创造了 30 万美元的最低利润。这就是 1 万美元的价值。

如果你对一个买主做出了 2000 美元的让步，你是做 1000 美元的买卖，还是 100 万美元的买卖都没有关系。你让出的价钱仍然是 2000 美元。你应该想的是：「在谈判桌中间放着 2000 美元，我愿意花多少时间，看看我能得到多少？」

再坚持一会儿就能多得一点儿，这不是意味着一小时挣 50 美元而很可能是一分钟挣 50 美元，或许一秒钟挣 50 美元！

如果这还不足以说明问题的话，请记住谈判中的 1 美元就是底线的 1 美元，不是销售总额的 1 美元，所以，你几秒中赢得的 2000 美元，在销售总量中是无数个 2000 美元。假如你是折价零售商店和健康保健中心的销售人员，你们的利润额只有 2％。你们一年的生意价值 10 亿美元，所以在你们的公司，谈判桌上 2000 美元的让步对你们利润的影响等同于 10 万美元生意的收入。

所以，如果你不想让无数个 2000 美元的销售额白白流失，你就应该再坚持一会儿，在向对方说出「你们还是给个更合适的价儿吧」之后，保持沉默，而不是草率地做出最后决定。

8．蚕食效应：一点一点促进生意的成交

一位出色的销售人员在谈判过程中不仅能够令已经同买主达成的交易锦上添花，而且还能够使买主同意曾不愿意同意的事情。其中的原因是，这位谈判人员掌握了「蚕食策略」。

当然，既然老虎钳策略如此有效，你的对手当然不会忽略它。

如果有人对你用这个策略，你应怎么办呢？记住，这时你就用这样的对策：「多少更合适呢？」把这个球踢向对方，这将迫使买主说出具体的数目，无疑能够为你的闯关成功率增加砝码。

许多汽车销售商对这一策略的运用相当熟练，因为他清楚地意识到，如果他们向消费者提的要求太多，消费者就产生了一种抵触情绪。这些销售商首先使你在头脑中形成这样的想法：「是的，我要买车。是的，我要在这儿买车。」然后他们会把你领进屋子里开始把一切附加费用加进去，使之成为汽车的利润。

以汽车商的销售策略来分析，其中渗透了「蚕食」的原则，其实这一原则运用相当广泛。总之，谈判后期运用蚕食策略，更容易得到一些东西。孩子们在这方面的表现就很出色。一个十几岁的孩子，他们根本不用学习谈判技巧的课程，因为他们天生就是谈判高手。孩子们从小开始得到的任何东西都是通过运用谈判技巧获得的。

一个女孩高中毕业的时候希望得到妈妈赠送的一件毕业礼物。在那孩子未公开的日程表中写下三件东西：

（1）想到欧洲旅行 5 个星期。

（2）想要 1200 美元的零花钱。

（3）想要一个崭新的箱子。

这个孩子，大家不得不称她为一位谈判高手。第一个愿望是去欧洲旅行，获得了妈妈的同意，几周以后，这个女孩给妈妈的同事写了一封信，信上说她想要 1200 美元的零花钱，希望她妈妈答应她。听了同事的转告，妈妈无奈地答应了。最后时刻，女儿又对妈妈说：「你不想让我拿着那个破烂不堪的箱子到欧洲旅行吧？所有的孩子都带着新箱子！」瞧，一个高中毕业的孩子，的确称得上一位谈判高手啊！

优秀的销售人员都拥有一个秘诀：在谈判时不会把所有要求同时提出，往往是在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。

比如，一位销售人员要推销打包机，试图说服客户应该买最贵的那种，客户却不肯出那么多钱，若一再坚持，已毫无意义。在其他一切方面都达成协议以后，销售人员说：「我们能不能再看看最贵的那种？我不是向谁都推荐这种，但就你们的规模和发展潜力，我真的认为你们应该买这个。那也不过意味着每月多加 500 美元。」这时候，客户往往说：「那好吧，如果你认为这很重要，咱们就谈谈吧。」

蚕食策略是一种非常有效的谈判手段，不过，如何避免成为蚕食的牺牲品，对于销售人员来说也是至关重要的。

卖汽车或者卡车的时候，你最后的感觉可能还是很好的，因为你找到了买主。谈判带来的压力和紧张已经过去了。客户坐在你办公室里写支票，但正当他要签上自己名字的时候，他抬起头来说道：「包括一箱油，是不是？」这时候，你可能会因为一直自我感觉不错而轻易把你原来不愿给予别人的东西给予别人；或者你在想：「哦，不。我觉得我们什么都谈好了。我不想冒险重新再来，重新谈所有问题，这样整笔生意就丢了。或许我最好做出这点儿让步吧。」

如果你有了这样的行为和想法，那么，你就已经被对方「蚕食」了。因为，销售行业本身就是「寸金必争」的。为了避免买主对你使用蚕食策略，你必须做到以下两点：

（1）明确写出任何外加的让步需要对方付出的代价。这是阻止对方进一步实行蚕食策略的绝招，或许你还会因此而增加一些意想不到的销售额。

（2）不要给自己做出让步的权力。不过，因为你正处在谈判敏感的阶段，所以你要确保你面带微笑，让他们自动放弃对你的蚕食。

一名成功的销售人员需要尽量考虑进行蚕食的可能，并尽量避免买主在最后时刻蚕食你的可能性。因为此时你是最为脆弱的时候，也是最容易做出让步的时候。

9．人性效应：比商品更重要的是人性

销售人员不应仅仅推销产品，还必须是一个为顾客谋利、帮顾客选购产品的人。

美国寿险奇才巴哈推销成功的秘诀是：为顾客谋利，使顾客在他身上得到的利益大于他从其他顾客身上得到的利益。他说：「你应该设身处地为顾客着想，为他设计最适合的保险。只要你使他觉得你的服务不同凡响，你就处在有利的地位了。」

巴哈说到做到。有一次，有一个顾客对他说：「我要为我自己买 5000 美元的寿险，我还要为我的太太与三个小孩各买 1000 美元的寿险。」

巴哈知道顾客的想法有偏差，他为了顾客的利益，立刻动口纠正。告诉顾客说：「寿险的目的是要当父亲的去保护孩子，而不是要子女去保护父亲。」

最后，顾客接受巴哈的建议，只为自己买了 5000 美元的寿险。虽然这笔生意减少了，但这位顾客成为了巴哈忠实的老顾客。

销售人员必须处处考虑顾客的利益，帮顾客选购，赢得顾客的信赖，推销工作才会成功。

中国南方航空公司有一位业绩非常出色的销售人员，在他初入公司不久，其所负责的业务量就在公司名列前茅。在一次公司的内部培训会上，领导让他跟大家分享一下成功的经验。他说：「其实我也没有什么成功的秘诀，就是注意人性化管理客户信息。」他拿出了一个本子，让大家看了一下，上面密密麻麻地记下了许多老总的名字、地址和其经常所乘坐的航班，甚至还有客户的生日是哪一天，爱好是什么，家乡是哪里，家庭情况如何，其公司的规模、经营的产品、员工的情况等，都详细记录着。领导笑着说：

「你都快成档案局长了。」他不好意思地笑了笑说：「我可就是靠着这个本子吃饭的啊！」

事实上，这位成功的销售人员就是凭借这些资料成功地和客户有效联系、沟通的。他有个习惯，就是找到新客户之后，立即着手搜集客户的资料，然后才上门洽谈。正是由于他很清楚客户的需求，因此达成协议也自然就水到渠成了，这也就是他成功的秘密。

李嘉诚先生就是从做推销起步的。有一次他到一个商店推销铁桶，但该店老板一直没有答应。李嘉诚尝试了各种办法都没有任何的效果。后来，一个偶然的机会，他得知这位老板老年得子，对孩子十分宠爱。这孩子十分喜欢看赛马，但是老板一直都没有时间陪他一起去看。李嘉诚知道这个消息之后，立即去找对方商量，他自己出钱带孩子去看赛马。此举无疑让老板十分感动，不久即在李嘉诚那里采购了大量的铁桶。