让客户感到自己受重视：聆听「销售管理」

冲动控制这种情商技能会影响销售员提出问题与聆听回答的能力。这种能力可以帮助我们抵制或是延迟做出某种行为的冲动或是诱惑。成功的销售员都拥有着很强的冲动控制能力。他会耐心地提出恰当且尖锐的问题，不会通过急着在销售的早期阶段就提出解决问题的方案，从而展现出自己的能力。

他会与客户一道认清面临的问题，讨论这些问题可能带来的后果，并愿意一起去解决这些问题。他擅长在说话前认真聆听。因为他愿意投入时间去了解客户最看重的决策标准，所以能够以最大的利润去完成合作。

缺乏这种能力的销售员很容易在认真聆听前就采取行动，他们缺乏足够的耐心。当客户说出了某个问题，缺乏冲动控制能力的销售员就会立即进入到解决问题的「笼子」里，希望能尽快地为客户的问题提供解决的方案。对销售员来说，这不是他第一次听到客户谈论这个问题，因为他的公司每天都能够帮助客户解决相同或是类似的问题，所以他不愿意投入更多的时间，有时甚至根本不愿意花时间提出充分的问题，去了解这对客户以及其组织在经济与策略层面上所带来的影响。

我们需要掌握管控立即向客户提出解决方案的冲动的能力，这种能力是与我们的情商自我察觉存在联系的。愿意花时间去思考与审视他们在销售过程中行为表现的销售员，可能发现自己通常会陷入到「留意购买信号」的陷阱当中。很多销售员在接受培训时都会被灌输要留意客户的「购买信号」的观念。这些购买信号其实就是客户与销售员在会面时分享自己面临的挑战。但问题出在销售员听到客户谈论这些问题时往往会感到非常兴奋，他们会立即顺着这种「购买信号」的方向前进，根本不知道客户面临的问题可能是非常严重或是太大了，根本不是销售员所能解决的。他们也不敢肯定客户是否愿意花时间与金钱去做出必要的改变。