成功销售的口才诀窍,打造品牌形象，获得更多的忠实客户

只要你的话有益于别人，你将到处受欢迎。

——原一平

欲擒故纵的销售口才

有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上，一家经贸公司与贵州一家酒厂谈判，酒厂就成功地运用了欲擒故纵的方法。该公司欲订购白酒 10 吨，但贵州的酒厂如林，名酒如云，各家竞争相当激烈，究竟订哪家的，委实举棋难定。

他们在与这家酒厂洽谈时，对这么一宗大生意，厂家掩藏起内心的兴奋，平静而又抱歉地说：「对不起，我们今年的货早已订完了。已开始订明年的，如果你们需要，我们设法给你们安排明年早一些的。」听了这一席话，公司当然大出意外：「是吗？前天你们还在大拉客户呢？」厂家随即摆出一副赤诚的样子：「商场如战场嘛，你们是聪明人，怎会不懂那是我们的一种策略。众所周知，我们的酒是根本用不着『拉』的；更何况过了一天，情况还会不变？这不，今天一清早，广东一家公司才将今年的最后一批 10 吨全部订完。你们可以去问问他们嘛！」此一说果真有效，公司有些急了：「是的，听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易，能不能通融一下，先挪给我们一些？」

厂家故作为难状。

公司更加着急，好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻说道：「既然你们要与我们长期合作，考虑到我们的长远利益，我们可以给其他客户做做工作，每家匀出一点，给你们凑足 10 吨。」

公司大喜。厂家更大喜了。

厂家巧妙地利用了酒好，订单已满，看似真诚的巧妙语，吸引了经贸公司的注意，从而做成了生意。在实际销售中，经过周密思考和精雕细琢的巧妙语言，往往更有可信度。要想让这种真实的效果真正发挥出它的作用，就需要巧妙把握好以下两个步骤。

1.合情合理

在你组织巧妙语言的时候，要尽量显得合情合理，符合当时、当地、当事人的实际情况，不能差距过大。

2.态度诚恳

虽然销售过程中最重要的表达形式是言语，但同时，情感、神态、动作、语调等也起着非常重要的作用。对手对你巧妙语言的接受程度，取决于对你表达的感知与理解的深浅。你态度越诚恳，表达越明晰、越确切、越执著、越有诱惑力，对手的感知与理解力就越强，因此，摆在自己面前的，要千方百计调动对手的情感，使他对自己建立起足够的信任，没有任何怀疑的余地。还要让对方明白：如果不相信你所说的，那么，便会给自己带来麻烦；只有相信你所说的，自己才能获得利益，迫使他只能作出「相信你所说的」，这是唯一选择。

为了更有效，还可以利用人们对共同点具有的认同心理。站到对手的角度上，设身处地为对手的利益说话，使对手感到你是为他好，双方的利益是一致的，并适当使用一些缓解对方警惕性的言语。诸如「考虑到我们双方的利益」、「这是人人皆知的」、「早就如此」、「聪明的人都会这样做」之类。如此，对手自觉不自觉地会相信你所说的话。

销售要会说巧妙话

有人说：「高尚的语言包含着真诚的动机。」

所谓的巧妙话是含有一定技巧性的语言表达形式，同时，辅以情感、神态、动作、语调等的帮助，不包含虚伪、不脱离道德规范，包含着一种真诚动机的一种商品销售形式。巧妙话表达越明晰、越确切、越执著、越有诱惑力，对方的感知与理解力就越强，从而，满足顾客的某种心理需要。

销售中的巧妙话并不是人人都能说得了的，这需要一定的技巧与经验。

1.态度诚恳，语言亲切

说话本身就是用来传递思想，表达感情的。因此，说话的神态、表情至关重要。例如：当自己有求于人时，应诚恳有礼貌地陈述自己的请求，表示感谢之情。即使对方无法帮助自己，也不能表露出不愉快的神情，仍应诚恳地向对方表示感谢之情。如果在请求别人时，嘴上说得十分动听，得不到满足脸上就冷若冰霜，对方一定把你当做不懂礼貌的人。另外，与人说话时，语言多用敬语，比如，可称对方「您」、「先生」等，而对自己则多用谦语。

2.语调平和，声音适中

无论在室内和室外，与人说话的声音不必过高，只要对方能听清就行，而声调要尽可能地平和沉稳。不要一和别人对话，就加大嗓门，或者有意无意地加上一些「啊」、「嗯」之类的语气词。只要注意克服以上所述的毛病，说话就会使对方感到自然、亲切，也就显得比较有礼貌了。

3.举止端庄，措辞讲究

在与人说话时，不要故作姿态，更不要「皮笑肉不笑」，给人虚伪的印象。要让对方感到自己热情、实在、值得信任。因此，说话时的动作要适度、端庄，在必要时可做些手势。如果坐着说话，手不要搭在邻座的椅背上，腿不要乱跷、乱晃、随便抖动。更不要一边说话一边修指甲、剔牙齿、挖耳搔痒等。

4.自信谨慎，先思后言

自信能增强说话的语气，使对方感觉到来自你内心的力量。每当说话之前，应对自己所要说的话稍作思考。这里所说的思考，有两层含义：一是知己知彼，即一方面对自己的性格、脾气、心境有个正确的估计，设置自我「警戒线」；同时对对方的个性、爱好等有个大概的了解。二是对说话本身有个准备，即说话的内容、方式、声调等。

5.区分对象，因人而异

任何交际，都不能离开特定的对象。与人说话，必须根据对象的实际情况，如年龄、身份、地位、文化教养、性格、彼此间的关系等，恰当地表达。正如俗话所说：「射箭要看靶子，弹琴要看对象。」如果说话不看对象，就难免事与愿违。

具体地说，对不同的对象说不同的话，要考虑以下几个方面。

根据性别的差异——对男性，可以采取较强有力的语言；对女性，则应当温和一些。

根据年龄的差异——对年轻人，可以采用煽动性的语言，调动他们的激情；对中年人，应该讲明利害得失，以供他们斟酌；对老年人，应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。

根据性格的差异——若对方性格直爽，便可以单刀直入；若对方性格迟缓，则要委婉含蓄一些；若对方生性多疑，切忌处处表白，应该不动声色，据理力争。

根据兴趣爱好的差异——对一个球迷，只要你一提起打球的事，他都会眉飞色舞，兴致勃勃，并且对你产生好感；对一个对球赛根本不感兴趣的人大谈球赛，则无异于对牛弹琴，甚至对你产生厌烦情绪。

6.虚心文明，礼貌礼节

第一，使用日常生活中的见面语、感情语、致歉语、告别语。

第二，养成对人用敬语、对己用谦语的习惯。一般称呼对方用「您」、「同志」，对长者用「大爷」、「大妈」、「先生」，不要用「喂」、「老家伙」、「老太婆」、「老头」等。对少年儿童用「小朋友」、「小同学」，不要用「小家伙」、「小东西」等。

第三，多用商量语气和祈求语气，少用命令语气的语词句或无主句。如「您请坐」、「希望您一定来」、「请打开窗户好吗」、「请 ××× 同学回答」、「请让开一些」。这样语词句，显得文雅、谦逊，让人乐于接受。

第四，说话要考虑语言环境。即不同场合，不同情况，谈话人的不同身份，谈什么事情，需要用什么语词、语调和语气。因为同一个语词用不同的语调和语气在不同的场合、情况下会产生不同的效果。

牢记上述的技巧，以自信的态度，在实践中不断练习，才能真正提高你的商品推销技巧。

记住客户的名字

有一位美容店的老板说：「在我们店里，凡是第二次上门的，我们规定不能只说『请进』。而要说：『请进！小姐（太太）。』而且，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人员必须记住她的尊姓大名。」

如此重视顾客的姓名，使顾客感到备受尊重，走进店里颇有宾至如归之感。因此，老主顾愈来愈多，生意愈加兴隆了。

安德鲁·卡内基被人誉为钢铁大王，但他本人对钢铁生产所知甚少，他有几百名比他懂行的人在为他工作。他成功的原因是什么呢？是因为他知道怎样利用顾客的名字来赢得顾客的好感。比如，他想把钢轨出售给宾夕法尼亚铁路公司，当时，那家公司的总裁是齐·埃德加·汤姆森，卡内基就在匹兹堡造一座大型钢铁厂，并取名为「埃德加·汤姆森钢铁厂」。这样，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨时，就只从卡内基的那家钢铁厂购买。

在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。

当你走在陌生人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受？兴奋！假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商品的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深对他的印象。这种推销技巧被人们叫做记名推销法则。真心地向顾客求教，是使顾客认为在你心目中他是个重要人物的最好办法，既然你如此看得起他，他是不会不给你面子的。

罗斯福总统知道一种最简单、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的名字，使人感到被重视。曾经发生过这样一件事：克莱斯勒公司为罗斯福制造了一辆汽车。当汽车送到白宫的时候，一位机械师也去了，并被介绍给罗斯福。这位机械师很怕羞，躲在人后没有同罗斯福讲话。罗斯福只听到他的名字一次，但当他们离开的时候，罗斯福找到这位机械师，和他握手，并叫着他的名字，对他到华盛顿来表示感谢。机械师深受感动，数年以后还经常提起。

拿破仑三世（即拿破仑的侄子）曾自夸说，虽然他国事很忙，但他能记住每一个他所见过的人的姓名。所以你要知道，记不住别人的名字，「忙」是最蹩脚的借口。

当然，记住客户的名字，并不是一件轻而易举的事，需要下一点工夫，还得有一套行之有效的方法。一般记住大量名字的方法，有如下几种。

1.正视别人

现代社会里人际关系越来越疏远，甚至有些人还会认为正视别人是不礼貌的事。为了增进记忆人名的能力，必须克服这些感觉。当你正视对方时，对方会感到激动，因为正视对方表示对他很感兴趣，对方也将注意你。

2.注意对方的特征

当把注意力集中在对方的面孔时，尽量找出有关的资料记忆。人有多方面的特征，有外形的特征，如眼睛特别大，胡子特别多，前额很突出……也有职业上的特征、名字上的特征等。把这些特征联系起来，记住名字就没有那么难了。要找出特殊之处，譬如「浓眉」、「塌鼻子」、「焦红的头发」或者有伤痕。就像卡通或漫画最能将个人独特之处借简单的两三笔线条表示出来似的，假如能发展这种能力，对识人本领将有莫大的帮助。

3.认真记忆

记住别人的名字有时相当困难。也许某人能在短时间之内注意 10 张面孔，却无法同时注意 10 个姓名。在宴会中，主人总是匆匆忙忙地介绍每位客人，往往你还没来得及注意，介绍已经完了，这样便无法分析姓名及其特征。有时候只得请介绍者介绍得慢一点。若是可行的话，你不妨主动走到别人面前对他说：「刚才介绍得太快了，我实在无法记住你的名字。我叫 ××，你呢？」这样你就有机会记住对方的名字，并且试着找出这个人的特点。

4.特色记忆

找出姓名的特色可从下面三点考虑：

一是这个名字是否与众不同或很有趣？

二是这个名字是否很普通？

三是名字和你所看到的面孔配不配？

最重要的是把注意力放在名字上。假如你听到一个名字能够把它以句子的形式复述出来，对记忆将大有帮助。把注意力直接放在姓名上，并且把名字和面孔进行比较，有助于把姓名和面孔联系在一起。

5.多与客户接触

见面的次数多了，你想忘记都难了。

既然你并不是日理万机，那就不妨试试看，也许你想象不到记住客户的名字对你征服人心有多么大的帮助。

被人记住姓名，可以满足人性的最基本需要——感觉自己重要，以及被别人的接受和尊重。

记住人名，是创造自己对别人影响力的一种手段。

据说俄罗斯邮政总局局长杰姆·弗雷有惊人的记忆人名的能力，他能记住 4500 多人的姓名，因此常常令人备觉亲切。虽然一般人不必表现出这种卓越的记忆力，但是一定要能叫出经常往来的客户，以及常相往来朋友的姓名。

记住你的客户的名字，这将充分表现你对他的重视，人是崇尚礼尚往来的，你重视他，他也会重视你。

不可或缺的肢体语言

在使用口头语言和客户进行沟通的同时，销售人员还应该配合一定的肢体语言来对客户进行恰当的暗示，实施动作暗示的主要工具和外在表现，就是肢体语言。

肢体语言，就是用体态动作把自己的想法表露出来，从而达到暗示的效果。一个眼神，一个手势，都可以称为肢体语言。有时候，一个暗示性的肢体语言比口头上的语言更能影响人的心灵深处。如果销售人员在说服中配合以引导性的动作，或是给客户传达一定的暗示动作，就能够很好地影响客户的意识和行为。

肢体语言在隐秘说服中起着非常重要的作用。一方面，你可以通过肢体语言来传达口头语言很难传达的信息；另一方面，客户会通过你的肢体语言，很直接地来感知你的情绪、信心和可靠度，并由此决定是否该信任你、喜欢你，然后决定是否购买你的产品。

相对口头语言来说，肢体语言更加简单有效。因为它的直观性，能够更有效地吸引客户的眼球，获得客户的注意，并加深他们对你的好感。

很多销售人员都知道肢体语言的重要性，但却不懂得去学习这种技巧。因为他们认为，这种技巧很难掌握。其实，肢体语言并不难学习，至少比盲人的手语要容易得多。

简单来说，肢体语言可以分成四大部分。

1.眼睛

眼睛是心灵的窗户，反映着人的喜怒哀乐，它能向客户传达很多信息。但凡是优秀的销售人员，都希望与客户保持目光接触。特别是当客户犹豫不决时，目光接触越多越好。

有的销售人员在面对客户时，不敢看对方的眼睛，就是看着对方眼神也是飘移的。这让老练的客户一眼就能看出你的不自信，就是因为看到了你的弱点，才会不停地讲条件，本可以马上签下的订单，却迟迟没有结果。正确的肢体语言，应该面带微笑，眼睛炯炯地、柔和地看着对方的眼睛，不卑不亢，让对方感觉到你的自信和平和，感到你的诚实和勇气。

2.身体位置

销售人员与客户的角度与距离，都要表现出热情和尊重。

刚开始，销售人员可能需要站着和客户交流。可有的人站着不断地摇晃肩膀，不断地倒换双脚，这些动作很不礼貌，也会让客户感到你不耐烦，想尽快结束谈话。正确的做法是，像军人似的稍息的动作，一脚稍微在前，一脚靠后支撑重心。一定要稳重，不要摇头晃脑。

当坐下来谈业务时，要做到后背坐直，身体前倾，这样才能充分展现出你的热情、职业素养和对客户的重视。

3.面部表情

微笑是用来创造良好形象的最有效的肢体语言。因此，在与客户交流时，脸上一定要始终洋溢着微笑，千万不要流露出不耐烦。否则，很容易得罪客户。

4.手势

我们每一个人在谈话的过程中都会有不同的手势，只是有的手势是有助于我们表达的，有的会令人讨厌。比如，张开手掌这个手势会给客户诚实的感觉，可以提高你的可信度，增加你的交际能力。在谈业务时，最好不要出现用手指点指对方的手势，这样会让对方非常反感，也不要讲话时挥舞拳头，这些手势都是不礼貌的。

假设已经成交

下面请看一个优秀的服装售货员成功销售服装的例子。

当一个顾客在试穿西服看是否合身时，这位售货员没有问：「你是否要买？」而是领着顾客到镜子跟前让他自己看。「你瞧，这衣服你穿上多合身。」售货员边说还边扯扯顾客的衣角，紧接着又说：「我们现在去量尺寸吧。」

售货员喊来他的裁缝——仍没有忘记扯着顾客的衣角——问道：「您瞧，他穿着如何？」

「很好，我现在就为您裁。」裁缝说着，量着尺寸，拿起笔在衣服上画起来。

「腰部合身吗？」售货员问道。

「是的，这样很好。」顾客答道。

「先生，裤子就这么长，您看如何？」售货员又问。

「啊，当然。」顾客回答道。

「先生，您喜欢有反褶的裤脚吗？」售货员问。

「不喜欢。」顾客答。

「这套衣服做好需要多长时间？」售货员问裁缝。

「星期四就可以来取了。」裁缝直接告诉顾客。

「这身衣服看起来很适合您。」售货员最后又说了一遍，并赞许地点点头。

「随我到领带室来，我为您选一条配套的领带。」他说着，挽起顾客的胳膊，走进领带室。

在上面的例子里，售货员一次又一次巧妙地采取了假设成交的方法。从假设顾客要照镜子到顾客要量尺寸，又到要定做衣服的时候至最后要配领带，无一不是售货员假设的结果。

顾客没有说出「不」字，也就暗示同意了。售货员知道此时这笔生意已十拿九稳了。

售货员在确认这桩生意能成交之前一直没有停止采用假设的方法，到顾客走出商店的时候，他还未停止推销：「请下次来时一定再找我。」这里，他又一次地假设顾客会再来。

事实上，因为售货员从始至终都在虚构「你要这件产品」的结果，那么，这种虚构的结果如何呢？结果是：顾客果然要了这件商品。这属于一种心理定式。

作为一个优秀的推销员，如果在假设顾客愿意购买的前提下，进行推销，这种态度对于顾客作出购买决定有着积极的影响。

例如，某石油公司培训了一批推销员，他们走近用户时总是这么问：「我给您装满 ×× 牌汽油好吗？」这里，推销员「假设」两件事：首先是顾客需要的是满箱的汽油；其次，顾客需要的是本地区销售最贵的那种汽油。倘若推销员只是问用户：「您需要哪种汽油？需要多少？」不难想象，这样的结果可能是你只能售出 5 美元的普通汽油。

只要你稍作观察，你就会发现，像航空公司、出租车公司和酒店业在回答顾客询问预订机票、车票和房间时，常常提出这样的问题：「您希望把这些费用记在您的签证信用卡上，还是万事达信用卡呢？」这种索要信用卡的方式就是表示成交在望了。当然，假设成交的方法应该在能让顾客接受的前提下去完成。

让客户产生紧迫感

在推销垄断性商品或稀缺性商品时，销售人员就可以用适当的言语向客户制造紧迫感。譬如，一家房地产经纪公司对一处住宅拥有独家销售权，你要是只想买这套房屋的话，那你不和他交涉就不可能把它买到手！

当琼斯去看一套待出售的房子时，她第一眼就喜欢上了它。精明的经纪人敏锐地看出了这一点，他说：「房主急于卖掉这套住房，他们最初报价太高，但现在已经降下来了，我认为这个价格要不了几天就能把房卖出去。我知道你也很想买？所以我建议你立刻作决定。我今天早上已经带一对夫妇来看过，他们表示很有兴趣。另外，我们还有两位经纪人也准备今天下午带人来看房。」

上述那位经纪人正是采取了给客户制造紧迫感的方法：要她赶快买，否则就没有了。这种方法能够充分调动客户的抢购心理。想一想，你肯定也参加过抢购，你当时是怎样的一种心情呢？如果你能调动自己的客户，使他具备这样的心情，不怕他不与你签约。

在与服务相关的行业中，这种技巧同样效果明显。譬如，建筑商可能对他的客户说：「我的日程从 6 月到明年 3 月都已经排满了。今天是 4 月 7 号，要是我能从本月 18 号开始动工的话，我就能让您的住房在 6 月前竣工。当然，如果您愿意等到明年春天再说的话，我也无话可说。」同样，计算机销售代表、办公用品推销员或重型机械推销员也可以运用这种技巧，他们只消说：「我们的发货与安装日程表已经排到 3 个月以后了。正好我刚刚取消了其中一项，要是你们现在决定的话，我可以把你们的订单插进去，下个星期二就可以发货和安装。」

那么，究竟怎么才能完成交易呢，怎样才能促使客户迅速作出决定呢？

一些推销员会说：「本公司只想在这个地区找一位经销商，迄今为止，我们已经有 6 位感兴趣的客户。要是您想抓住这次机会的话，我建议您今天就签合同，我会尽全力利用我的影响帮您拿到这片销售区代理权。」

当你推销汽车时，你会有一种感觉，那就是顾客本来急于想买一辆新车，但不知为什么又犹豫不决。这时你可以说：「我们的库里只剩下一辆这种颜色和款式的车子，要是您想要的话，我可以替您准备好，今天下午就可以取货。只是，如果您选择等一等的话，我担心这辆车会很快被人买走，我们今天上午就已经卖出了两辆这样的车。当然，我们还有另外一个办法，那就是我再从别的店给您调一辆，但那样可能需要等上一个星期，而且，这也不十分保险。」然后你再停顿一会儿接着说：「为什么您不肯帮自己一个忙，说一声『是』呢？我会通知服务部今天下午就准备好您的车。」

飞机票代售员同样会对乘客说，要是他不赶快行动的话，很可能就买不上了，因为机票快要预订完了。这一招用在繁忙商务人士身上似乎更为有效，他们的日程总是排得密不透风，在各国之间飞来飞去，就像有些人从一个城市开车去另一个城市一样属于家常便饭。例如，某人打电话要求订一张去某市的机票，对方回答说：「先生，我们只剩下两个空位了。要是您想要的话，我建议您马上订下来。」虽然这个人不一定非得去那么早，但他担心错过航班，因为他必须在那天下午赶到，所以他确认了他的预订。

所以，对待那些不能作出果断决策的顾客，一个最好的办法就是人为地制造一种紧迫感。只要你仔细考虑，无论你推销的是什么产品，你总会想出使其产生这种感觉的好办法。

1.利用「特价」来创造紧迫感

例如，推销员会对他的顾客说：「本公司月初将大幅度提高产品售价，现在，只有两天时间了，所以我建议您今天就作出决定。」

负责复印机销售的推销员会通知他的顾客，公司对复印纸的特价优惠日期截止到本星期末。

不动产经纪人也许会告诉他的委托人，如果他还不能作出决定，他就要自付不动产税。这样，顾客会觉得如果不把握住这个机会，将会造成极大的遗憾，紧迫感也就因此而产生了。

紧迫感一旦产生，顾客就自然而然地要作出购买的决定。

无论用什么方法，只要能创造一种紧迫感，就可刺激顾客尽快作出购买决定。

2.利用「明天就太晚了」来向顾客施加压力

在人寿保险业做到这一点并不太困难。顾客的健康状况随时会发生变化，也许，一天的延误就可能意识着他明天就失去了投保资格。作为保险业的推销员，你最好这样对顾客说：「先生，我们都没有办法从水晶球中去看未来，但愿您能在取得保险资格前健康长寿。不过您也应该很清楚，如果在这之前发生了意外，这对您的家庭将是多么大的损失。我们希望您能尽快取得保险。」

这样，一种「明天就太晚了」的意识就产生了，并且，这种感觉会随着一个人年龄的增加而加强。

巧妙地向顾客施加压力，是促成生意成功的一个重要技巧。使用推销施压，关键是推销员应该审时度势，努力做到让顾客从你身上看到一种信心，并感到安慰。这种技巧的掌握，是与销售人员的反应灵敏度有很大关系的，销售人员只有在实践中才能不断提高自己的技巧。

用言语唤起客户的忧虑

乔治·汤普逊是一位 35 岁的塑胶业从业者，已婚，有两个孩子，年收入在 6 万美元左右，而且每年都要付一笔总数约为 3 万美元的房屋抵押贷款，已有一份 3 万美元的保险，但就是在这种情况下，保险业务员麦克还是成功地向他推销了一份价值 17 万美元的保险。

下面我们看看麦克是如何说服他的客户乔治的。

「乔治，您现在事业顺利，身体状况良好，但是，虽然我们不喜欢谈那些不吉利的事，可是万一你出现了什么意外，您的夫人怎么办？她能挑起生活的重担，把两个孩子抚养大吗？在大多数的情况下，一家之主发生了意外，那整个家庭就会随即陷入困境。如果因没能按时交房屋贷款，银行又要求收回房屋，那么情况就会更加不可想象了。您想想看，到那时候该怎么办？」

「我已经买了一份 3 万美元的保险呀，我想这大概够了吧！」

「这张保单当然是能够起到一定的作用，可是您想想看，您现在的房屋贷款是 3 万美元，所以这张保单保的不过是一年的贷款的数额。如果还有一大笔的其他费要支付的话，您又该怎么办？这些钱加起来至少也要 5 万美元吧，需要花钱的地方真是太多了！」

「那我老婆可以去找工作做呀！」

「工作哪有那么容易找呢？」

「也有道理，不过她以前也有过工作经验，那个时候她教书……噢！不过教书这个行业已经不比从前啦，她可能还要去补修教育学分，可是现在教师的缺额又这么少，要找个职位还真是不太容易！」

「就算她能找到一份工作，您想想看薪水够 3 个人的开销吗？假如她运气不错，找到一个薪水有您现在收入一半的工作，扣掉税金，还去银行贷款后，也将所剩无几；再说她还要交付社会福利金，还得请个保姆来照顾小孩，这一切费用都要从她的收入中去扣除，那最终还能剩下多少钱可以家用呢？」

「我可以想象这些问题，即使她能找到工作，我想日子也不会好过的。」

「这就是为什么我认为您应该再买一份保险。这样即使您遭到不幸，至少在 5 年以内您太太还能保持目前的生活水准。这样她就有一段缓冲时间，可以根据自己的具体情况去学一些东西，然后在没有太大压力的情况下，找一份比较理想的工作；而且在您的两个孩子还需要母亲照顾的时候，她也能多照顾他们一些。」

「那您看我是不是应该将保额提高到 10 万美元呢？」

「这样当然会好一些！不过我们还忽略了一些问题，您再想想孩子们的教育问题，这要花多少钱呢？」

「一个孩子 10000 美元吧，也许还不够呢，现在大学的学费愈来愈高了。」

「所以应该把这些款项都加在一起，才是最适合您的保额。您自己就可以算得出来：每年需要付 3 万美元的房屋贷款，另外 2 万美元作为孩子的教育费用，如果想在 5 年之内让太太孩子继续享受目前的生活水准，至少需要 10 万美元，再加上意外性费用 5 万美元，这样您应该要保 20 万美元的保额，扣掉您已经保了 3 万美元，您需要再保 17 万美元。」

「这可不是个小数目啊！」

「可是，乔治，假如您希望您的家庭能够不被一次意外摧毁，而失去现有的生活水准，您就需要这样的保额。想想看，您还有什么其他的方法能够给家人这样的保障呢？」

当然，也可能有些人不为所动，他们会说：「这种计算未来的做法根本是多余的。你看我还不是从半工半读奋斗到今天，我的孩子也可以这样做呀！妻子出去做事有什么不好，这对她也是个很好的机会呀！在这个世界上，根本没有什么不劳而获的事情，我自己是这样苦过来的，别人也一样可以苦过来。」

说出这种话的人，通常都是以自我为中心，他需要别人肯定他的成就，而他对自己的关心也超过他对家庭的关心。于是，你就可以跟他谈些个人生活里的实质好处，例如，个人的积蓄、退休后的生活问题，以及万一失业时的收入问题等。

针对这种情况，你可以这么说：「您已经辛苦了大半辈子，目前的成就和生活水准，事实上正是您辛苦的代价。依我的浅见，最重要的是要在退休以后，还能够保持这样的生活水准。假如买了这种保险，当您 65 岁的时候，一年可以从保险公司那里享受 1.8 万元的红利，而目前一年只要付 3400 元的保费。」

就这样，你可以把重点从家人的身上移到被保险人自己身上。对方也觉得这样做，会让自己的余生过得更好些，因而就会接受你的建议。

请将不如激将

销售中的激将法，就是销售人员通过一定的语言手段去刺激客户，以此来激发对方的某种情感，并引起对方的情绪波动和心态变化，最终使这种情绪波动和心态变化朝着自己所预期的方向发展。

使用激将法效果如何，取决于销售人员对刺激的「度」的把握，有的「稍许加热」即可，有的则要「火上浇油」；有的只要「点到即止」，有的却要「穷追猛打」；有的可以「藏而不露」，有的则需「痛快淋漓」。

当然，能否取得最佳推销效果，这就要推销员根据不同的情况而定。心理研究表明：有的人好高骛远、貌似强大，有的人好胜心强，有的人优柔寡断，有的干脆，有的忸怩……

所以，如果能够巧妙地利用上述人们的心理特点，有的放矢，是销售成功的一个基本保证。

有一位小姐看中了某商店橱窗内一款新式皮鞋。但她只是站在柜台前反反复复地看，问一些无关紧要的问题。很明显，她很喜欢这款新式皮鞋，但又因为价格太贵而犹豫不决。该商店的售货员捕捉到了她的这种心理，于是上前问道：「如果这双鞋的价格不能令您满意的话，您是否愿意再看看别的？」

没想到，听了售货员的话后，这位小姐却表情坚定地买下了这双皮鞋。售货员的问话看似很简单，但其中却藏有很深的奥妙，它激发了这位小姐的好胜心，因此成功地销售出了这双皮鞋。

使用这种激将的技巧，来刺激顾客的好胜心，一定要因人而异，把握好分寸，否则就会弄巧成拙，甚至会激怒顾客。

1.激发顾客的好胜心，但是不能伤害到顾客

如果在上例中，售货员对那位犹豫不决的小姐说：「要买就买，买不起就别看了，凭你这模样还想买这么高档的皮鞋。」当然这句话也能对顾客产生「激」的效应，不过这话会伤害到顾客的自尊心，会产生完全相反的效果，不但达不到销售的目的，反而损害了商店的形象。

无可否认，我们经常听到一些销售人员用挖苦、贬损的言辞「激」顾客，其实这不过是一种原始的「激将法」，它与现代商品销售中的「激将法」有天壤之别。

2.「激」的目的是让顾客摆脱犹豫，但绝不是设下陷阱

曾经有位推销员去一家工厂推销打火机，一些工人围着看，其中有位青年工人说这打火机质量很差，并且价格太贵了。没想到这位推销员却不近人情，挖苦那位工人说：「看您穿这身衣服，恐怕一个两块钱，你都买不起！」这话大大刺伤了那个工人的自尊心，他挥了挥手对其他工友说：「你们作证，他卖我两块一个，我全包了！」于是工友们帮他凑齐钱，把那些打火机全部买了下来。

星期天，他们出去逛商店，才知道这种打火机在市场上只要一块钱就能买到。这位青年才知自己上了推销员激将法的当，后悔莫及。

以上例子，推销员虽然运用「激将法」把商品推销出去了，但他的人品也随着这廉价的商品一齐出卖了。其结果肯定是得不偿失，因为他的这种做法没有考虑严重后果，「杀鸡取卵」，把他以后的推销之路全部堵死了。

所以，「激将法」在销售中要有的放矢，在万不得已的情况下，才亮出这一招。精明的生意人是不会轻易用这种招数的，即便使用它，也应考虑到它的后果。

有时语气不妨强硬一些

语气强硬的强势推销，就是刻意奚落顾客或逼迫顾客，语言必须精确适当，既不能让顾客生气，又要成交，施展起来很困难，而且需要相当大的勇气。

伯恩·哈特在向母亲们销售《儿童百科全书》时，就以高明的手腕，施展了使用强硬语气进行推销的技巧。

当有位女士表示对他的商品没有兴趣后，伯恩·哈特一言不发地站在原地，一脸不敢置信的表情。接着他说：「强森太太，你的意思是，不帮小孩买这些书籍！你知不知道自己在做些什么？你准备袖手旁观，任由孩子去独自面对未来的竞争！你这样做，等于让孩子丧失竞争的能力。你只不过一天投资几块钱，就可以为孩子提供更好的教育机会，而你竟然不愿意，宁可让他们自求多福！」

「我不相信你会这么做，强森太太。只不过在一个月中，一天只花几块钱，你的孩子就可以大大扩展知识面。我相信你愿意投资这些钱，让自己的孩子有个好的开始。」

经过他的这种强硬说服，强森太太最后接受了他的建议。

这番强硬的言辞相当冒险！这番话虽然措辞强硬了些，但它又不无道理，也许大部分人听了这种话后会感到不舒服，但也不至于为此而动怒。所以，在某些看似推销不成的情况下，不妨冒一次险，因为，毕竟这样做有挽回局面的可能性。

有时对待无限拖延的客户也可以用此招。面对这种状况，我们要学着扑克牌高手说：「先生，请摊牌。」

欧维提公司的辛林克就经常采用这种销售技巧。

「碰到棘手的交易，」他说，「业务员必须建立自己的权威，而不是将顾客当做权威。」有一次，辛林克遇到的客户是一家小型 5 人公司，正需要会计系统。

辛林克说：「一天，我们将这 5 个人全请到公司，解释我方提供的解决方案。他们很认真，评估了市面上所有的会计系统。1.5 万美元的交易，讨论了好几个小时还是无法定案。最后我将机器关掉，把钥匙放入口袋。我说再不定案，请你们都回去。这 5 个人突然像被驯服了的小猫！乖乖签下了合约。」

使用此法应谨慎，技巧必须非常娴熟，并且要根据客户的具体个性特征与接受能力，掌握好用词的度，否则只会适得其反。

此时无声胜有声

通常情况下，人们会认为能说话，会说话是口才。殊不知，有时候不说话，保持沉默也是一种口才，甚至这时的不说话比说话的效果还要好。

美国大发明家爱迪生在发明了自动发报机之后，他想卖掉这项发明，然后用这笔钱建造一个新的实验室。因为不熟悉当时的市场行情，所以不知道自己的发明到底能卖多少钱，于是，爱迪生便与夫人米娜商量。但是米娜也不知道这项技术究竟能值多少钱，她一咬牙，发狠心地说：「就要 2 万美元吧，你想想看，一个实验室建造下来，至少需要 2 万美元。」

爱迪生笑道：「2 万美元，太多了吧？」米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子，说：「我看能行，要不然，你卖时先套套商人的口气，让他先开价，然后看情况再说。」爱迪生想了想，觉得这种方式比较好，就决定试一试。

在当时，爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。美国一位商人，在听说这件事情后，表示愿意买爱迪生的自动发报机制造技术。在双方商谈时，这位商人问到了价钱。因为爱迪生一直认为 2 万美元的要价太高了，所以不好意思开口，于是只好沉默不语。

这位商人几次追问，爱迪生始终不好意思说出口，他想等他的爱人米娜下班回来后再说。但是，最后商人却没有耐心了，说：「那我先开个价吧，10 万美元，你看怎么样？」

这个价格大大出乎了爱迪生的意料，爱迪生感到大喜过望，当然在表面上他并没有表现出来，反而面带难色，说要等自己的妻子回来再商量一下。商人一看这种情况，也担心夜长梦多，于是对他软磨硬缠，爱迪生一看时机差不多了，便顺势与对方签了交易合同。

后来，爱迪生对她妻子米娜开玩笑说：「没想到晚说了一会儿就赚了 8 万美元。」

确实是这样，我们总是不愿意在接受别人批评的时候保持沉默。事实上在我们人生的很多关口，譬如面对一个难以说服的客户，面对一个据理力争的争论，面对一个强词夺理的上司等情况下，我们完全可以保持适当的沉默，沉默可以给对方和自己都留余地，沉默甚至可以使局面发生翻天覆地的逆转。

沉默就是力量，在某些情况下，沉默比什么技巧都有效。