自己人效应：制造亲近感，让客户把你当成自己人,轻松增加您的销售利润

如何让陌生人第一时间信任你，建立信任最直接的方式是什么？我们先来看看美国总统林肯的故事。1860 年林肯作为美国共和党候选人参加总统竞选，他的对手是大富翁道格拉斯，道格拉斯租用了一辆豪华的竞选列车，沿途宣传演讲。

道格拉斯得意洋洋地说，我要让林肯这个乡巴佬闻闻我的贵族气味，林肯面对这个情景，一点也不惧怕，它呢，反而登上了朋友为他准备的耕田用的马拉车，沿街发表着这样的竞选演说，有人写信问我有多少财产，我有一个妻子和三个儿子，他们都是无价之宝。此外呢，还租了一个办公室，室内有办公桌一张、椅子三把，墙角还有一个大书架，书架上的书值得每一个人一读。我本人既穷又瘦，脸蛋还长，不会发福，我实在没有什么可以依靠的，唯一可以依靠的就是你们。你看正是这一句，唯一可以依靠的就是你们深深地打动了美国选民。后来，林肯在选举中胜出，顺利的当选了美国的总统。那么为什么「唯一可以依靠的就是你们」这句话，会打动了美国选民，因为这句话让美国选民对宁肯产生了一种这就是我们自家人的感觉，从而对他大力的支持。

这个故事背后的人性心理，就是我们今天要分享的自己人效应。自己人效应是指在人际交往中，人们往往会因为彼此之间存在着某种共同之处或者近似之处，而将对方当做自己人，从而建立起亲切友好的关系。同时对于这些自己能说的话，自己能提出的要求，人们也会更愿意的接受和信赖。

心理学上认为，人们对陌生的事物总会刻意的保持距离和戒备心，而对自己有相似性，自己熟悉的自己人则会更加的亲切和信任。所以在销售和运营的过程中，快速的获得客户信任的方式就是成为客户的自己人，让客户觉得你是自己人，你就能够在最短的时间里消除客户的购买疑虑。比如你是做书法培训班的，现在有一个体验活动，厉害的销售人员会懂得先跟家长建立关系，他们会说我家孩子或者我弟弟也跟您的孩子一样大，带小孩的确是一个伤脑筋的活。你看通过这些话题找到与家长的共同点，围绕着这个共同点，先成为家长的自己能和身边的朋友赢得他们信任之后再根据孩子的兴趣和爱好，推荐他们相应感兴趣的培训班。

所以在营销中我们要尝试着成为客户的自己能，才能够快速的与客户建立信任，才能够让客户放心的买单。 那么具体如何让客户把你当成自己人，从而让客户更加的信赖你呢？第一是寻找共同属性。有个段子这么说，他说两个人想要成为朋友，只要喜欢同一个东西，或者讨厌同一个人就可以了。

我们都知道拥有共同的属性，会拉近彼此之间的心理距离，促进彼此之间的信任。那么什么样的人才算自己人？简单的来说就是跟我们拥有共同之处的人，想要成为客户的自己人，那就要找到你与客户之间的共同之处。这种共同之处可以是血缘上的，地域上的，比如远房表亲或者老乡校友等。

你看在国外的留学生之所以会不自觉的抱团，就是因为相对于外国人来说，我们会更信赖自己的同胞，我们都是炎黄子孙，这个共同点会天然地促进彼此之间的信任。当然共同之处也可以是兴趣爱好观点的一致，共同的经历的。

比如我们都是科比的粉丝，都是李宇春的粉丝，或者我们在哪一件事情上观点非常的一致，又或者我们曾经都当过兵，曾经都是从农村走出来一路奋斗过来的经历。你看英国首相丘吉尔在第二次世界大战期间，他在美国的圣诞做了一个演说，他是这么说的。我今天虽然远离家庭和祖国，在你们这里过节，但是我根本不觉得自己是个外来者。这是因为我的母亲的血统和你们的相同，我们的人民讲着与你们共同的语言，有着共同的宗教信仰，还有很大程度上追求着共同的理想。在这里我能感觉到的是一种和谐的、兄弟间的、亲密无间的一种气氛。你看丘吉尔通过了寻找他与美国人之间的共同之处，迅速的拉近了他与美国听众之间的距离。

所以，同样的我们在做营销和推广之前，首先要对客户有个清晰的了解，有一个客户清晰的话，想了解客户的各种特征，抓出客户的各种特征之后，我们就能够找到共同点，同时去设法制造这种共同点，通过这种共同点我们就能够拉近与客户之间的距离。

第二个方法是制造共同的敌人。很多时候营销人员常常站在客户的对立面，营销人员会认为我的产品这么好，你为什么不给钱呢？你这个客户真难缠。而客户会怎么想，客户会想我凭什么相信你呢？万一你的产品不行呢？所以我们不能站在客户的对立面，我们要想办法团结客户，成为客户的自己人。那么想一个问题，两个人在什么时候是最团结的，是拥有共同的目标吗？还是有亲密无间的关系吗？都不是。拥有共同目标的会分道扬镳，有亲密关系的也会吵架分手。那两个人在什么时候才是最团结的？就是在他们拥有共同的敌人的时候，他们是最团结的。

正如我们说过的打虎亲兄弟，上阵父子兵，所以想要成为客户的朋友，客户的自己人，就要制造一个你与客户之间的共同的敌人。所以我们要改变意识，我们不是来卖产品的，我们是来帮助客户解决他们需求问题的。如果我们是来卖产品的，那么我们就站在了客户的对立面，两方开始讨价还价。如果我们是帮助客户解决问题的，那么你就是客户的自己的。

比如你是开少儿教育培训机构的，碰到家长在犹豫者是否买单的时候，你可以跟家长说。来，我们一起来解决如何让孩子爱上学习的问题，最重要的是孩子，不是吗？比如你是一家健身会所的，客户在纠结于是否要办卡的时候，你可以跟他说，我们一起来帮助你解决你身上的赘肉，使你更健康。所以通过强化客户需求和痛点制造出一个共同的敌人，让客户意识到我们是来帮助他解决问题的，这样客户就愿意把你当成自己人，并且相信你。再次强调一下，在销售的过程中，你可以经常跟客户讲，我们一起来解决某个某个问题，让客户在潜意识中把我们当成自己人。

那么第三个方法是制造情感共鸣。除了拥有共同之处，有共同的敌人以外，如果你是客户的知己，客户会更加的把你当成自己人。那么如何成为客户的知己呢？成为客户的知己，我们要运用同理心，我们要去理解客户的心情，捕捉客户的情绪，表达客户内心的情感，从而制造情感上的共鸣，让客户觉得哇哦，你这个人真懂我，你是我的知己。很多时候人们都希望被别人理解，特别在心情低落失意疲惫的时候，就希望自己内心的情绪能够得到认可得到宣泄。这个时候我们可以运用一种共情来表达理解和认同对方的内在情绪，并用文案与话语的方式表达客户的情感，这样就可以促进我们与客户之间的情感连接。

比如滴滴推出专车服务时，有两个海报文案非常打动人心，一个是如果每天都在拼命，至少在车上可以静一静，全力以赴的你，今天坐好一点。另外一个是如果现实是一场戏，至少车上可以演自己，全力以赴的你，今天坐好一点。你想象一下，如果你是一个正在拼搏的奋进青年，有没有觉得说这两句话写到你心里去了？觉得讲得特别对。如果你今天想犒劳一下自己，是不是想去坐好一点？所以我们要进入客户的角色，了解客户内心的情感，捕捉能够打动客户的那个共鸣点，制造情感上的共鸣，让客户把我们当成知己。

好，我们来总结一下，如何运用自己能相应快速的消除客户心中的疑虑呢？一是寻找共同的属性，我们可以从血缘、地域、兴趣、爱好、经历等等方面寻找我们与客户之间的共同点，通过共同点拉近两者的距离。二是制造共同的敌人。我们可以凸显客户的需求问题，制造我们与客户之间共同的敌人，能让客户把我们当成自己人。三是制造情感共鸣，我们可以捕捉客户内心的情感，制造情感的共鸣点，促进我们与客户的情感连接，让客户把我们当知己。

好，关于自己人效应我们就分享到这里，下一期我将与你分享如何让客户放心买买买的人性心理--损失厌恶心理，与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期。