特殊场景,轻松增加您的销售利润

我以前给合肥区域的一个代理商推荐说，玻璃瓶的依云矿泉水不错。他问一瓶多少钱，我说超市一般卖 16～18 元。他说：「玩家，你们家有矿吗？你都这么飘了，喝这么贵的水！我喝农夫山泉就好了。」

我的销冠笔记

他举的喝农夫山泉的例子是日常场景，但我想把依云矿泉水推荐给他，就得代入一个特殊场景中。

他举的喝农夫山泉的例子是日常场景，但我想把依云矿泉水推荐给他，就得代入一个特殊场景中。我就跟他说：「你平时开车，副驾驶有没有坐过朋友？」

他问：「什么意思？」

我就给他塑造一个场景：「这个时候，你给朋友递瓶什么喝的？你可以花 5 元去买一瓶营养快线递给朋友，你觉得土不土啊？而且，现在很多人不喝碳酸饮料和甜饮料，但很少有人拒绝喝矿泉水。这个时候，你花十几元给朋友递一瓶玻璃瓶的依云矿泉水，朋友会觉得这水看起来很高端。虽然大家平时都喝水，但一般不喝这么贵的水，你给别人的感觉就是你这个人生活很讲究，很有品位。想达到这个效果，你也可以花很多钱请朋友去高档餐厅吃一顿，但其实花十几元就能塑造出高端的形象来。」

他就说：「玩家，你这个人不负责任。」

我说：「怎么了？」

我的销冠笔记

其实，人们平时也不怎么喝依云矿泉水，只喝农夫山泉之类的矿泉水，但关键场合用依云矿泉水就可以塑造出这样的价值来。这就是场景的魅力。

他说：「你光讲故事，商品链接怎么不给我发过来？」

我每次讲完这个故事，很多朋友和学员都会买一箱依云矿泉水放在行李舱里。当然，我也买了。每次我把依云矿泉水递给别人时，对方都觉得很好，赞叹道：「这么好的水啊！」

其实，人们平时也不怎么喝依云矿泉水，只喝农夫山泉之类的矿泉水，但关键场合用依云矿泉水就可以塑造出这样的价值来。这就是场景的魅力。

我到深圳 LadyBoss 讲过课，这家公司专门培养女性的魅力，顺便也卖衣服。这家公司卖的衣服都比较夸张，像花蝴蝶一样，有的还带亮片。很多学员就说：「这么夸张的衣服，我平时怎么穿得出去呀？」

这些学员都是自信的职场女性，但她们平时也没这种自信法啊，穿得花枝招展的，估计很多同事会说闲话。所以，她们就给这种衣服定义了一个非常有个性的标签——「战袍」。大家肯定不缺衣服，但衣柜里有战袍吗？当你出席晚会、颁奖典礼等隆重的场合，有时还要发表获奖感言、做 PPT 宣讲会、代表公司发言等，你就需要一两件战袍，穿上它在哪里拍照都是最靓的，可以成为 C 位之王。

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塑造不同场景可支持不同结论。

这家公司就利用了场景的力量，先让客户接受这个场景，然后就能接受这种衣服了。每当客户打开衣柜看见这件战袍，就仿佛看见自信的自己要去发表获奖感言，要为公司站台，要去参加各种各样的酒会。很多客户就会觉得：「对呀，我总不至于每次活动都去租衣服穿吧？那些衣服都不知道被谁穿过，也不合我身，还浪费时间，所以我要有属于自己的战袍。」通过介绍场景，顺便就把东西卖了。