真正的效益「销售技巧」

你能用来吸引客户的效益越深入、越明确，你的销售建议就越有力。

当我所在的伦敦马里波恩区的健身俱乐部宣传它们新安装的美国设备（包括跑步机、配重片和负重器械）时，它们只是列出了一些特性。

几周前，它们调整了销售策略，在我家附近的地铁站设了一个促销台，它们的做法变了。它们告诉路过的行人「只要参加它们特别制订的 12 天锻炼计划」就能「让你获得前所未有的好体型」，这就是把特性转化为了效益。

而当我在展台咨询的时候，其员工给我展示了与我同龄的体型极佳男士的照片，六块腹肌、毫无赘肉，而且都是在不到两周的时间内练成的……嘿！……他们在提供真正的效益！……于是我买了这个健身项目……即使我已经知道他们在做什么！

你能让客户想到并谈论的效益越深入、越「明确」，你成功赢得一笔订单的可能性就越大。不过这只是一方面，另一方面，你谈论产品的特性越多，你的客户就越会只考虑花费。