如何预约拜访或推进下一步沟通?赢得客户的信任和认可，提高销售业绩

近期我收到了一些课程学员的留言，大家比较关心客户拜访这个话题。在多数销售新手眼中，拜访客户并取得一定的交流成果是有难度的，尤其是第一次拜访陌生客户。甚至有些销售新手在拜访前就会变得特别紧张。

之所以会紧张，除了对未知的恐惧之外，主要原因是准备不足。所以，我们在拜访客户之前，就要提前做好准备，首先就要做好预约拜访的工作。

预约拜访，通常有以下 3 种方式：

1. 直接预约

作为最常见的预约方式，直接预约的效率也是最高的。我们可以通过群发话术进行大面积预约，虽然单个客户的成功率不高，但由于基数足够大，最终预约成功的客户也会比较可观。

做直接预约，最常用的工具有微信、短信、电话、邮箱等，可以组合使用。

从事咨询服的销售经理，可以在电话沟通后，立刻给客户发送一封详细的说明邮件，并附上公司官网和个人联系方式。这些连贯动作能够给客户传递一种专业形象，以此争取客户的反馈。

2003 年，国内爆发非典，很多销售人员出行不便，但即使待在办公室，销售的工作也不能停。当时，我们公司销售经理的做法是采取电话预约，确定客户真有需求后，我们才会针对性出差拜访。

我们当时设计了电话预约三步法：

第一步：搜索和筛选目标客户，通过电话沟通，告知对方我们有新的产品技术资料可以免费邮寄。这时，客户一般都会留下地址让我们寄资料。

第二步：在寄送资料1周后，再次和客户电话沟通，询问资料是否收到？产品资料的表达是否清晰？有没有需要我们服务的？通过这样的简单交流，给客户留下一个好印象。

第三步：在两周内，再次和客户电话沟通，告诉对方自己正在客户所在城市出差，准备上门拜访，可以询问对方，是上班时间拜访还是下班后预约个咖啡馆，哪种更方便？