怎样把话说到顾客的心尖上——销售技巧

有的销售人员在说服顾客的过程中，抓不住顾客的心，要么不痛不痒，要么偏离主题。当顾客对产品提出异议时，销售人员应把握主动权，学习说服技巧，针对异议，把话说到点子上，说到顾客的心里去，步步深入，这样才能打动顾客。

销售人员：「看您这年纪，您孩子快上中学了吧？」

顾客愣了一下：「对呀。」

销售人员：「先生，中学是最需要开发智力的时候，而我们公司开发的趣味学习游戏机对您孩子的智力提高一定有很大的帮助。」

顾客：「我们不需要什么游戏机。孩子都上中学了，哪敢让他玩游戏呢？」

销售人员：「这个游戏机是专门针对中学生设计的益智游戏机，它把游戏与数学、英语结合在一块儿，绝不是一般的游戏机。」

顾客：「游戏与学习结合在一起？」

销售人员：「是的，游戏机设计得好也可以成为孩子学习的重要工具。我给您展示一下。」渐渐地，顾客被吸引住了。

销售人员趁热打铁：「刚才有好几位家长都买了这种游戏机，他们都很高兴能有这样既能激发孩子学习兴趣，又使家长不再为孩子玩游戏而烦恼的产品，还希望以后有更多的系列产品呢！」

顾客动心了，开始询问价钱。

最后，顾客心满意足地购买了一台趣味学习游戏机。

在上述场景中，销售人员就是凭借自己出色的口才实现交易的。销售人员说：「看您这年纪，您孩子快上中学了吧？」这是一种典型的感性提问，是销售人员根据经验得出的结论。当得到顾客肯定的回答后，销售人员顺水推舟介绍这款趣味学习游戏机。顾客认为玩游戏会影响孩子的学习，销售人员马上把自己的游戏机与中学生的智力开发问题联系起来，并且把游戏机定位成帮助孩子学习的重要工具。我们知道，家长是非常重视孩子学习和智力开发的，销售人员这样说就说到点子上了，说到顾客心里去了。果然，顾客被打动了，交易做成了。

该销售人员充分发挥了自己思维敏捷的优势，巧妙地运用了口才艺术，一步一步、循循善诱，吸引了顾客的注意力，激发了顾客的购买欲。可见，销售人员要想取得很好的销售业绩，就必须加强自己的口才训练，把话说到点子上，提高自己的销售能力。

出色的口才是优秀销售人员的必备技能，它不仅要求口齿伶俐、思维敏捷，还要求语言要有逻辑性，把话说到点子上。对于销售人员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是把握主动权的保证。

产品的独特卖点是赢得顾客的关键点，销售人员要善于发现产品的独特卖点，这就要靠巧妙地说话。据史书上记载，子禽问自己的老师墨子：「老师，一个人说多了话有没有好处？」墨子回答说：「话说多了有什么好处呢？比如池塘里的青蛙整天整天地叫，弄得口干舌燥，却从来没有人注意它。但是雄鸡，只在天亮时叫两三声，大家听到鸡啼就知道天要亮了，于是都注意它，所以话要说在有用的地方。」

买卖最终能否做成，与销售人员对顾客的引导有关系，面对同样的潜在顾客，不同的引导方式会导致不同的结果。如果想占有更广阔的市场，销售人员就要不断开发顾客的需求。针对不同的顾客，销售人员要从实际情况出发，设计不同的方法来引导顾客消费。