对优柔寡断的顾客只提供唯一选择——销售技巧

如果一位顾客总是犹豫不决，销售人员给出不超过三个选择也无法让顾客下定决心的话，那么你不妨只提供唯一的选择。

销售人员：「女士您好！欢迎光临 ×× 商城！」

顾客：「嗯，您好，我想为我男朋友买一款电动剃须刀。」

销售人员：「哦！呵呵，您真贤惠！请问您男朋友喜欢什么款式的呢？他是威猛高大呢还是比较精致呢？他的胡须是比较少还是比较多呢？」

顾客：「嗯……他人长得还凑合，一般的外貌吧！」

销售人员：「哦！那么这几款产品应该会受到您男朋友的欢迎，因为这款剃须刀销量不错，很多女性朋友都是选择这几款送给男朋友做礼物的。」

顾客：「色彩如何？」

销售人员：「这里有三种颜色，黑、白和深蓝色，我觉得这几款和您男友的精神面貌应该颇为符合。」

顾客：「是吗？」

销售人员：「我觉得您很贤惠，仅凭这一点，剃须刀的更详细规格就不用再考虑了，您只需要在这几款电动剃须刀中选择一款就会非常好。」

顾客：「唔……」

销售人员：「您看，我们共有三款设计。站在送礼物的立场上，我建议您选择深蓝色款式，您觉得呢？」

顾客：「但是我觉得白色款式也不错……」

销售人员：「白色款式确实也不错，但是稍微花哨了点。我还是建议您选择深蓝色款式。」

销售人员：「就决定深蓝色款式吧！价格优惠，质量又不错。您说呢？」

顾客：「说的也是。好吧，那就拿深蓝色款式吧！」

销售人员：「谢谢，您的选择肯定不会错的，您的男友也一定会非常高兴。」

上述例子中，销售人员只给顾客提供了三种款式的电动剃须刀，但当他发现这位顾客是犹豫不决类型的顾客时，就立即给她深蓝色款式这一唯一选择的建议，这样一来才促使顾客下决心购买。而对于这种类型的顾客，即使与对方达成了初步的协议，也不要显得过于得意，否则他们有可能反悔。

犹豫不决类型的顾客做事谨慎，考虑问题全面周到，但往往患得患失，拿不定主意。他们对于产品或服务往往会从各个方面考虑利弊得失。因为他们的风险意识很强，所以也会对产品或服务显得十分挑剔，而且轻易不会做出决定。遇到犹豫不决类型的顾客，不要急功近利，要耐心为他们分析利弊得失，消除他们内心的疑虑，最好就是缩小可供他们选择的范围，使他们最终下定决心购买产品。

应付犹豫不决型的顾客还可以给他们制造点紧迫感。人们往往对于常见的东西不珍惜，对于稀有的东西就珍惜不已。何况是犹豫不决型的人，他们害怕丢失机会。比如，你可以说：「这是最后一批货了，以后没有了，也不会再生产了。到时，您想买也买不到了。」「我是真心想帮您，但您错过了这个机会，我想帮您也帮不到了。」

如此一来，产生的效果也很不错。因为犹豫不决型的顾客受不了这种紧迫感，最终就会答应购买产品的。

帮助顾客下决心，替顾客做决定。但是你要让顾客觉得这是他自己做的决定，而不是你代他做的决定，亦即以不伤顾客自尊心为原则。