得体的赞美，满足客户的优越感——销售技巧

不同凡响的开场白往往具有出奇制胜的效果。

——寿险销售大王　乔·甘道夫

每个人都有虚荣心，而满足人的虚荣心最好的方法就是让其产生优越感。想要让他人产生优越感，最有效的方法就是对他引以为豪的事情加以赞美。一旦对方的优越感被满足，那么初次见面的戒备心理就会消失，彼此之间的心理距离就会缩短，双方的关系就会更近一步。这其实是一种接近陌生人的方法，姑且将其称为赞美接近法，也可以称为夸奖接近法或者恭维接近法。

对于销售来讲，赞美接近法指的是销售人员利用客户的自尊和虚荣心理来吸引对方的注意力，让对方产生兴趣，进而转入面谈的接近方法。

被别人认可，得到他人赞赏，是人的一种心理需求。在销售的过程中，销售人员必须学会站在客户的角度思考问题，通过不需要任何成本的赞美来打动客户的心。

在实际的销售工作中，销售人员会遇到各种类型的顾客，当然包括一些似乎不讲情理的顾客。但是只要销售人员对其不抱成见，不先入为主，总能找出对方一些可以赞美的地方。

当然，赞美是一种语言艺术，不仅有「过」和「不及」之分，还包括赞美对象是否正确，这些都是销售人员在赞美客户时需要注意的问题。

1．选择适当的赞美目标

销售人员在赞美之前首先要选择适当的目标进行赞美。比如，如果客户的衣着比较讲究，那么销售人员可以赞美他的穿衣品位，并可以向他请教如何搭配衣服为由套近乎；如果客户是一家知名公司的员工，销售人员可以表示羡慕他能在这么好的公司上班；等等。

此外，对于个体顾客和团体顾客，所要赞美的目标也是不同的。个体顾客的赞美目标包括长相、衣着、举止、谈吐、风度、气质、才华、成就、家庭环境、亲戚朋友等。团体顾客的赞美目标包括企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等。

不管是赞美个人，还是赞美团体，都要选择最佳的赞美目标。如果销售人员胡乱吹捧对方，很可能会弄巧成拙。

销售人员之所以要赞美客户，就是为了让其产生「自己非常美好」的感觉。然而，人的长相有美丑之分，人的能力有高低之别，其他方面也都有很大的不同，这些都是难以求全的客观的事实，如果销售人员信口开河地赞美客户并不存在的优点，就会给对方一种虚伪的感觉，那么对方对你的信任感就很难建立起来。对于找不出赞美目标的客户，销售人员有一个普遍采用的非常有效的赞美办法——将赞美的目标转到客户的心灵上。比如：

「您真是一个热心肠的人！」

「您平时喜欢储蓄？这真是一个好习惯！谨慎，稳当！」

「您开车技术不错啊，又谨慎又稳健！」

「没想到您这么细心！」

需要注意的是，在对客户进行赞美之前，销售人员首先应该注意分析销售环境，认真做好接近客户的准备工作，切不可弄错赞美目标。

2．选择合适的赞美方式

销售人员如果赞美不当，就会使客户感到难堪，甚至起到反作用，使客户对你产生坏印象，所以，销售人员在赞美客户的时候，不仅要诚心诚意，还要把握好分寸。

对于不同年龄、不同类型的客户，要采取不同的赞美方式。比如，对于年老的顾客，最好使用间接、委婉的赞美语言；对于年轻的顾客，则可以使用比较直接的、热情的赞美语言；对于严肃的顾客，应使用自然朴实的赞美语言，点到为止即可；对于虚荣心强的顾客，应尽可能发挥赞美的作用；等等。

需要注意的是，并不是每一位顾客都乐于接受销售人员的赞美。就算同一位顾客，在不同的销售环境里，在不同的心境下，对同样的赞美也会产生不同的反应。所以，销售人员要根据销售的实际情况随机应变，争取将赞美的话说到客户的心坎里。

销售知识速递

赞美不只是对对方的优点和得意之处进行夸赞，其实，附和对方也是一种赞美。在销售人员和客户进行交流的过程中，附和对方起着关键的作用，因为附和意味着同意对方的观点，这在心理学上称为「承认」。当你承认对方的观点正确的时候，对方就会在心里对你产生一种认同感，这样双方之间的关系才会更近一步。

情景练习

地点：一家建材城。

背景：一位男顾客在一款地砖前驻足很久。导购走上前对他说：「您的眼光真不错，这款地砖是我们公司的主打产品，也是上个月销售最好的一款产品。」当顾客询问价格后，感觉有点儿贵，就询问导购：「还能再便宜一些吗？」

问题

如果你是这名导购，你会怎样说来让顾客不再在价格上计较？

参考答案

可以转移话题，询问顾客在哪个小区居住，得知顾客居住的小区之后，可以对其夸赞一番。最后可以说：「买这么好的房子，只有这么好的地砖才能与之相配呢。还有，我们正在搞促销，可以给您一个团购价的优惠。」