旅行动力「我从逆境中找到新的、有创意的方法来实现目标。」（聪明地工作心理）——销售技巧

为什么有些销售人员在逆境中怒放，而其他人却在逆境中枯萎了呢？高绩效者一个显著的不同之处在于，他们从逆境中找到新的有创意的方法来实现目标。

我们发现 86% 的高绩效销售人员都属于这一类。

吉姆·勒尔（Jim Loehr）博士是一位世界著名的网球职业运动员，后来成了体育绩效心理学家，也是佛罗里达人类绩效研究所的联合创始人。在 20 世纪 80 年代，他研究了世界顶尖的网球选手，想找出冠军选手与亚军选手的区别。他的研究与众不同的地方在于，他专注于传统上被忽视的方面：一场比赛中 70% 的非上场时间。

他开始相信，球员利用非上场时间的方式是区分冠军和失败者的关键。他通过观看数百小时的顶级球员录像得出了这个结论，在录像中，他几乎没有看到竞争对手在比赛时的差别。然而，在失分之时，顶级球员能够保持并且一直保持一些习惯，而其他球员没有做到这一点。

第一个习惯是，在打完一局后，输掉的球员将立即再次挥拍，用正确的能赢的方式击球。他们调整自己身心的节奏，仿佛自己是赢球的一方，并将这种想法用在下一回合上。这样，他们之前的自我形象不是失败，而是成功。

第二个习惯是，当球员走到后场的时候，他们的头高高挺起，背部挺直，散发出能量和自信（不管他们是否感觉到）。他们知道每一个消极的反应都会比积极的反应消耗更多的能量。成功者不会浪费一丁点精力。

第三个习惯是，恢复身心，这发生在球员走到底线或者休息椅的时候。在这里，他们进行一次短时间的冥想，深呼吸、收缩和放松肌肉以保持身体舒展，并保持他们的注意力集中在他们的网拍弦上以减少视觉分散。他们的目标是放松自己，让身心得到恢复。

第四个习惯是，让意识思维发挥作用，这是唯一一个比赛中的习惯。这时候他们回到底线，摆出自信的姿势，给自己打气。

最后，第五个习惯，想象自己将球打到一个特定的目标，或想象自己以独特的方式破坏对手的发球。这时他们会重复一组不变的动作（如重复地拍球或旋转网拍）保持他们的大脑在最佳状态。38

「在我所见过的所有运动员中，八届大满贯冠军安德烈·阿加西（Andre Agassi）对中场时间的管理是最棒的」，勒尔说，「如果你回放录像就会发现，不管他是命中了一个制胜球还是连续丢了三个球……老实说，你从他身上根本看不出什么变化。他会 100% 按照自己的计划行事：走路的方式，眼睛的运动，绝对是最棒的。」39

下次你在观看温布尔登网球锦标赛（Wimbledon）时，一定要感谢勒尔（他的研究让网球选手们得以改进，表现更佳），因为选手发球的命中率越来越高了，你会为此越来越观兴高涨且欢呼不已。勒尔注意到最好的球员在击球时，会有节奏地深深地呼气。他们采用一种恢复的方式，让自己放松，释放紧张情绪，放松肌肉，以提高复原力。实力较弱的运动员往往会屏住呼吸并储存压力，这最终会使身体疲劳。

勒尔的研究的核心观点是：你的想法决定了你的感受，这些情绪会对身体产生影响。心理影响生理。这个循环是自我强化的：焦虑上升，导致表现不佳，表现不佳引起更多的焦虑。如果你想法很消极，就根本不可能做到最好。然而，拥有更强复原力的人会塑造积极的情绪，恢复得更快，因此更经常获胜。

在每次访谈记录中，以及坚持聪明地工作旅行动力的人的行为模式中，哪些行为特征是一致的？

更多时候，那些从逆境中找到新的、有创意的方法来实现目标的销售人员更成功。他们抱着这样一种态度，即每一个难题都是一次表现自己的机会。

大多数高绩效的销售人员都持有这一观点，包括阿迪达斯的菲尔·本顿，他认为，只要有足够的创意，每一个问题都能找到解决方案。2012 年，菲尔面临着一个巨大的挑战，他的任务是在伦敦奥运会上完成公司作为伦敦奥运会赞助商的工作，同时还要管理他的销售团队。由于资源有限，要完成的任务又太多，几个后勤方面的难题很快便暴露了出来。

他回忆说：「我们几乎没有时间，也没有什么资源。与理想状态相差甚远。因此，我鼓励员工们为每个挑战想出三种解决办法，并讨论哪一种办法是最不坏的选择。在采取每一项行动之后，我们进行行动后结果评估，看看哪里出了问题，但更关注哪里做得比较好——这样我们就可以在接下来的工作中重复成功的地方。」

在时间有限的情况下，接受最不坏的选择意味着人们不会执着于追求完美。通过巧妙地将「成功评估」一词替换为「行动后评估」，这种表述将人们的注意力集中在行动上。正如小乔治·史密斯·巴顿（George S. Patton Jr.）将军在第二次世界大战期间指挥美国第七军团在欧洲作战时所说：「一个能立刻执行的好计划，远胜于一个在下周才能执行的完美计划。」40

德勤前副董事长路易斯·乔丹提出，当其他人将挑战当成威胁时，自己要将挑战视为机会。他告诉我们：「过去的传统行业正在发生重大变化。尽管这些变化可能会带来破坏性和分裂性，但它们的确代表着提供建议的机会，因为存在很多不确定性。当有不确定性的时候，就会有很多问题。也许有些个人或者企业会感到很困扰，但我认为这是一个很好的机会，可以拉近与客户的距离，帮助他们度过不确定的时期。如果你能回答他们的问题，你就处于非常有利的地位。所以，当你的市场或行业发生变化时，记住这是一个很好的机会，你可以为他们提供建议和指导。当然，你可能会被拒绝，但你仍然建立起了未来咨询师的声誉。」

我们的研究表明，电话销售人员被拒绝的次数比任何其他销售角色都多。平均来说，他们每班要给 100 人打电话，一个月下来要联系 2000 人。其中能与 14%（280 人）的人产生「有意义的对话」，这 280 人里面有一部分是目标消费者，还有一部分会向你推荐真正需要产品的人。这 280 人里大约有 3.5%，也就是 10 个人被认为是有可能下单的，到这一步，一般的真正成单率是 30%，也就是每个月有 3 个人真正下单。每个月从头至尾，电话销售人员面临着 99.9985% 的失败率。41这需要高水平的复原力。

强生（Johnson & Johnson）卫生健康解决方案部门的心理学家提出了四个提高个人复原力的建议：

1．利用压力发挥优势

「压力有好几种类型，并不是所有的压力都是有害的。」拉菲拉（Raphaela F. O'Day）博士解释道。他是强生卫生健康解决方案部门负责战略卫生内容、行为科学方面的高级经理。「我们相信，这是一个很好的机会，可以帮助人们识别他们生活中的不同压力，重新定义他们对压力的看法和采取的行动。」

那么，你到底该怎么做呢？要调整你的思维，把压力看作一种促进成长的工具，而不是阻碍。正如路易斯·乔丹所说：「在各种艰难的销售环境中工作，会给你带来你所需要的复原力。你获得了同等对待成功和失败的能力——把任何失败都当作学习的探索。今天你可能赢不了，但不赢并不意味着就会输。胜利没有固定套路，你可能需要重新去构建，重新去争取，但这也是乐趣所在。我得到的最好建议之一是来自一位前任老板。当时我们处在做错了选择，然后事情进展不顺利的情况下，他说，有时候该转弯的时候就要转弯，就当是学习经验，然后继续前行。」

细想一下那些使你倍感紧张的工作场景，你是否讨厌对你的上司说「不」？是否讨厌给同事消极的反馈？与其逃避这类工作或者将任务转给他人，不如主动接受挑战。

一开始你可能会觉得比较棘手，但在实践中你会提高自己应对这种情景的能力，并在这个过程中获得适用于任何工作场合的技能。

2．优先安排恢复时间

假设你在过去的三个月里每周工作 80 个小时。不必说，这种紧张的日程安排会导致过度的压力和疲劳。然而，大多数努力进取的人并没有给自己时间，或者允许自己偶尔去真正休息一下。强生公司绩效教练珍妮弗·李（Jennifer Lea）表示：「休养是一种软弱的表现。每个人都充满压力，但每个人都必须努力工作。」

更有甚者，大多数人听到「休养」这个词时，他们往往会想到消极的追求，比如在沙滩上散步，或者花一个下午疯狂追剧（想想就充满罪恶感）——这些活动对那些恨不得一天工作 24 小时的工作狂来说毫无吸引力。

但低强度的活动并不是重新振作和恢复活力的唯一方法。剧烈运动——无论是轻快地慢跑还是骑动感单车——也可以帮助你重新唤醒和调整疲惫的大脑。最重要的是，李说，不管最适合你的是什么，「为了帮助我们度过压力期，我们应该经常去做这些运动。」

3．区分持续的压力和偶尔的压力

压力源有许多阴险的面孔和形式。想想你生活中最大的压力源是什么。是长期的日常烦扰，比如每晚都不吃饭的挑食的孩子，还是经常掉链子的同事？或者是一件有时间限制的事情，比如一场婚礼策划、一个重要的工作报告？

一旦你确定了你所面临的压力类型，你就能更好地管理、减少或克服它。「能战略性地恢复压力会让我们逐步成长，从而在面对挑战时更有复原力。」李解释说。

也就是说：根据你目前面临的压力调整你的恢复时间。如果压力持续存在，那么一定要在日历上安排大量的定期和反复的恢复时间。但如果你知道他们会在某一时刻结束，那就把注意力集中在奖励上，并计划在结束时用一个恢复期作为奖励。你好，假期！

4．重新定义你对失败的看法

就像压力一样，在人生的某个时刻失败不仅是正常的，也是不可避免的。所以，下次你在工作中犯错的时候，不要把它看成是你性格上的缺陷，或者能力不足的标志。把它看作从错误中吸取教训的机会。

例如，如果你错过了一个重要的截止日期，那就想一想如何更好地管理你的时间，以便及时完成下一个。或者，如果你错过了一次会议，那就想一想要设置什么样的日历提醒才能避免这种情况发生。

换句话说，与其责备自己，不如专注于从失败中迅速恢复，以及如何在未来做出更好的决定来帮助你避免失败。李说：「这是复原力的（正确）衡量标准。」42

事实是，没有人是完美的，我们往往对自己做出非常不客观的评价。对一些人来说，这可能很难，但是如果你有勇气去联系他人并向他们寻求帮助，奇迹就会出现。正如那句古老的谚语所说：「与人分享，问题会减半。」我们中有多少人可以照照镜子，如实地说，镜子里的我们有这么大的勇气会经常那么做吗？

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下面是复原力目的地信念的评估表。找一个安静的地方，思考这些问题，写下你的回答。这样做会让你踏上使用销售员习惯之路。在此之后，我们提供了更多关于复原力的见解，这些见解由我们为了研究而采访的来自世界各地的模范销售员提供。