销售技巧与法则得杰出声誉

你的销售声誉具有五大要素：你的公司声誉、你的产品声誉、你的服务声誉、你的生意伙伴类型的声誉和你的个人声誉。

很明显，你的个人声誉应该排在首位。但是毫无疑问，其他 4 项声誉对于促成你的整体销售成就也是相当重要的。声誉远扬要靠多年积累，但声誉扫地只需要几分钟。这条法则不仅帮你树立声誉，还要帮你维持声誉。你的声誉的核心是你的道德、你的正直、你始终为所应为的能力、你的诚实。这项挑战很艰巨。但获得的回报更丰厚。

声誉是决定品牌之生死存亡的基石。

所谓你的声誉，指的是人们说到你。

·怎样做事。

·做了何事。

·怎样提供服务。

·你给他们的体验如何。

·他们是否愿意推荐你。

你的品牌要靠你的声誉来树立和巩固。

品牌就是这项产品、这家公司、这个名字或者这位个人。雪佛兰、舒洁、iPhone（苹果）、微软、吉露、惠帝斯（Wheaties）、金·卡戴珊（Kim Kardashian）、乔·迪马乔（Joe DiMaggio）、彼得·罗斯（Pete Rose）。

信誉就是人们在口头、博客、Twitter、YouTube 上提到这个品牌的方式。信誉就是人们谈到这项产品、这家公司、这个名字或者这位个人的方式。

品牌和声誉一旦树立，两者便会越来越靠近，但永远没有融为一体。你的品牌随着你的声誉起起落落，同生共死，同呼吸、共命运。

如果你正在努力打造自己的个人品牌，赢得声誉，请先研究一下其他人——不管是成功案例还是失败案例。写下他们成功的要素。记下他们失败的原因。把这些结论当成你的行动指南，以便知道该遵从哪些事、避免哪些事。

有关品牌和声誉，有一点可以肯定——两者都需要日积月累才能树立。而一旦确立，两者还必须给予守护、强化和重视。先树立你的品牌、赢得你的名声。然后像守护你最宝贵的财产那样守护它们。

你的声誉走在你的前面。声誉可以创造销售，也可以毁掉销售。你的声誉是哪一种？

在这个社交媒体狂轰滥炸的时代，有关产品质量、服务质量、体验质量的言行，不论是好是坏，都时时牵动着企业意识的神经。

很多公司都不情愿涉足社交媒体，就因为害怕看到客户可能会针对他们说一些负面的东西，或者发表一些负面内容。

现实：这些公司和他们的领导者根本不懂「社会化」，不管你的态度如何，客户都会发表自己的意见。

更糟的现实：很多公司都受到浅薄律师的蒙蔽，这些律师恫吓高管，要是有人发 Twitter 消息，天就要塌下来。

最糟的现实：还有些公司更可笑，甚至「禁止」工作期间使用社交媒体，原因是怕员工会浪费时间去搜索高中时期的老情人。

新闻快递：社交媒体——或者叫企业社交媒体（我比较喜欢这个称呼）——现在已成为中流砥柱。

社交媒体自由的闸门正在重新塑造世界，

同时也在重新塑造——至少是重新定义——你的公司、

你的产品、你的服务和你的员工，

方式是通过你的客户的声音。

社交媒体包括了口口相传的广告，还包括了网上或者印刷品上出现的故事，这决定了你的命运和你的未来。所有这一切合并在一起，就等于你的声誉。

还有一种方式可以审视和定义你的声誉，就是看看「因为你是什么而出名」或者「因为你能怎样而出名」的具体情况。

以下列出了赢得声誉的努力方向：

1. 你出名是因为你能说到做到——准时做到甚至提早做到。要想盼来声誉，你必须得是言出必行、一诺千金的人。要是做不到最基本的这一条，也就不必费心再往下读了。

2. 你出名是因为你是与人为善而且容易打交道、做生意的人。客户可能会提出任何要求，而客户想要的时候，就是他们有需求的时候——而不是你能提供的时候。客户来了，你必须友好；客户没来，你也必须友好。这就意味着客户应该可以通过电话很容易地联系上你，也可以通过互联网很容易地联系上你。

3. 你出名是因为你能先行一步、脱颖而出。要是你能在众多供应商中鹤立鸡群，客户很容易就会提到你，你也很容易赢得声誉（和客户认可）。要非凡出众，就意味着要多付出一分努力，要把服务当成所有生意的注册商标，而不是附庸。

4. 你出名是因为你能提供始终如一的帮助。如果你看过我的每周电子邮件杂志《销售咖啡因》，你会知道里面所有内容都是有关销售的。每个星期我都向客户提供有价值的信息——能帮助他们学习和成长的信息。而且我完全不收费。结果是，我的客户和关注者都很忠诚，都会从积极的一面来看待我，也都会定期地主动发送推荐信息给我。

4.5. 你出名是因为你是能为客户拉来生意的人。虽然生意并不是每次都能谈成，但我可以向你保证，要想确保忠诚的关系、引荐、惊人的声誉、客户评价像尼亚加拉瀑布那样涌来，这是你唯一能做的有价值的事情：想办法去帮助你的客户，为他们提供生意线索，提供引荐，提供交流机会，好让他们获得新业务。

如果让你的积极言行来表明一切，

你的声誉便会随之水涨船高。

——杰弗里·吉特默

我走在北卡罗来纳州夏洛特一家本地星巴克的停车场上，怀里抱着加布丽埃勒，这时候一个年轻人走了过来，开始跟我攀谈起来。

他告诉我，几年前他曾看过我主持的两场不同的讲习班，然后问道：「对了，你现在还开讲习班吗？」

我向他保证，我还在开讲习班，而且我非常爱开讲习班。

他说他正在夏洛特举办一场讲习班，各种各样的 CEO 都会来，想知道我是否有兴趣去讲习班发个言。

「当然可以！我特别想去。而且其实啊，我刚刚出版了《领导力小书》（Little Book of Leadership）。”

他告诉我，同年秋天还有另一场大型会议，他也会推荐我出席。我给他留了我的 Coin 卡^[1]，还有费城人队主题的商务名片。

看到他笑了起来，我建议他周一给我的办公室打电话，找我们的「日程女王」米歇尔·乔伊斯（Michelle Joyce）商量一下。

他向我保证他一定会打电话。我也让他知道我们会发给他一整套讲习班附件。

虽然我想要他的名片（很想要），但那时候是星期六的早晨，我们都穿着短裤——所以只好听天由命，盼着他能迈出下一步，真的能打电话过来。

我刚刚把加布丽埃勒固定在汽车安全座椅上，一回头就看到那个男人微笑着把他的名片递给我。好！

而到周二和他开完电话会议后，我发现这实在是本公司的一大商机。

这就是故事的结局——暂时的结局。

偶遇邂逅？机缘巧合？还是命中注定？我的个人哲学和信念告诉我，人生没有意外，但这可能只是一位 20 世纪 60 年代理想主义者不成熟的看法。

最大的问题是：促成互动的原因是什么？

我多年来的努力工作、我的声誉、我的作品、我的讲习班，还有我的书，这一切为那些会议创造了机会。

我不仅容易认出来，而且能够吸引人。我不仅容易联系，而且容易接近。我能够给人留下深刻印象，从而刺激那个认出我来的人采取行动。

如果某个星期六的早上，那个人在星巴克撞见了你，结果会是怎样呢？

我不想再讲那些你可能已经知道的事情，我打算问你一系列问题，思考这些事情有望带领你采取行动，获得声誉、知名度，变得更容易接近。

·你在 Google 上的搜索结果能不能至少占满首页？

·你在社交媒体上发布的信息有没有人回应？

·其他人会不会主动在你的 Facebook 页面留言说有多么喜欢你、深受你的启发？

·你发布的 Twitter 消息有没有人转发？

·你的写作方式能不能吸引别人？

·你会不会在商展上发言以获得潜在客户？

·你在做的哪些事是竞争对手没有做的，并且能展现你与他们不同、你比他们有价值？

·你有没有树立自己的专属品牌，还是说你只是跟着自己公司的品牌和产品亦步亦趋？

这些问题不仅给人以当头棒喝，而且也给人以成功、生活和声誉。并且最终，这些问题还能给人以馈赠。

想要赢得销售，就必须成为无懈可击之声誉的主导者，而不能仅仅是销售代表。

星巴克里那个小伙子不只是认出我，他还记得我。我们相遇并不是天上掉下来的馅饼，而是我花了将近 35 年才促成的事。我把这个故事写下来献给你，是希望你能受到启发，努力迈向更高的成就。

根据多年来的经验，我发现：

·大多数销售员只是抱怨做不成的事，而不是去讨论可能做成的事。

·大多数销售员抱怨自己的价格或者经济形势，而不是采取积极行动，在客户心中树立知晓度和价值。

我全心全意做销售。我全心全意在写作。我全心全意做令人难忘的演讲。我全心全意为既有客户和潜在客户提供价值。

你在全心全意做什么？你下过决心做什么？你专注于做什么？你专注在这个决心上的时间有多少？

我的这一幕「星期六偶遇记」根本无关运气。30 年前，我的一位导师梅尔文·格林（Melvin Green）教会我：「努力工作，好运自来。」

那么，你有几分好运呢？

如果违反法则：失去声誉这件事容易界定，但往往无法复原：不能做到言而有信，产品质量低劣，服务迟缓、差劲或粗鲁，职业道德欠佳，商业行为不择手段或不正当，信誉低下。随着互联网的到来乃至无孔不入，你的轻率言行再也无所遁形。后果：沉默拒绝，避而不见。

如果遵从法则：声誉会创造真正的吸引力法则。要是你赢得了杰出声誉，你的曝光次数就会呈指数级增长。个人和企业都会希望与你联络，希望与你建立关系，希望从你手上买东西。拥有杰出声誉也能帮你形成个人自豪感和自信心。你知道不管你进入哪一场会议，加入哪一次社交活动，人们都会想和你讲话，和你做生意。声誉是成功定义中的重要部分。企业即使已获成功，但是声誉未卜，最终还是会衰退乃至崩盘。

注意和挑战：声誉不能一蹴而就。声誉需要你做到言行一致，声誉需要维护，需要建设。

你开展业务的方式、你为人处世的方式、你的社交媒体，甚至你的维基百科页面，诸如此类，一切的一切，都会给你呕心沥血为之努力的声誉做加法或者做减法。着眼声誉，守护声誉。

注意和挑战：某些时候，你的声誉可能会丧失，或者被他人削弱。这时候，你应该唤起企业和个人的应变能力，并且付诸行动。

我觉得有意思的事情是，大多数人都无法提前做好准备面对挑战。总是先防御和抗拒，然后才不得不承认其必然性。（这一点常常在政客身上看到，他们这一系列做法实在太惹眼了。）

事情发生在别人身上时，你会觉得近乎可悲；但要给自己照照镜子，反思自己，却要困难得多。

规则如下：你越早做好应对声誉受损的准备，就越容易恢复。反过来也一样。

啊哈！不管你乐不乐意，涉及你的声誉问题时，我们的「圣母」Google 要比你本人强大得多。而涉及销售问题时，没有什么东西比你的声誉更能赚钱。

啊哈！公司声誉与个人声誉相比显得相形见绌。

啊哈！你的言语、动作和行为造就了你的声誉——但你最大的责任是保护声誉，发展声誉。

啊哈！你的声誉先你而行，走在你前头。

啊哈！你的客户在 Google 上搜索你，就像你在 Google 上搜索你的客户。

实现关键：请列一份清单，写出你希望「因为你是什么而出名」和「因为你能怎样而出名」。把这份清单和你在 Google 上的搜索结果相比较。不必说，你的行动计划就应该从这里开始。如果你正在努力成为更好的人，或者因为某些擅长的事情而出名——而这些事情没办法在 Google 搜索结果中体现出来——那么请围绕你的目标开展具体行动，直到这些事情能够体现出来为止。

销售代表要确立定额。

掌握主导权的玩家不必

担心定额——他们会超额。

这些主导者以辛苦工作为基础，

赢得肯定，树立声誉。

——杰弗里·吉特默