让业绩高速增长！ 360° 打造属于你的高光时刻

你有时候会不会很困惑，你和公司的销售冠军卖的是同样的产品，甚至你们和客户讲的话都一样，但为什么他说出来客户就爱听，就会买，就好像他是舞台上的焦点，身上有一道追光灯，客户被他给吸引和征服了，但同样的话到你嘴里，客户很快就拒绝了？你就像站在舞台上一个没有光的角落，充满了失落，没有客户关注你并为你鼓掌。这是为什么呢？你想不想拥有自己的高光时刻呢？如果想！那这节课你得认真听一听，想一想！

首先，我们先思考第一个问题，一首歌是歌词更重要，还是歌曲更重要？

如果你很纠结，选不出来哪个更重要，或者觉得都重要，那我建议你想一想你和朋友去 KTV 唱歌的场景，同一首歌，两个朋友分别来唱，一个唱的让我们如痴如醉，掌声不断，另一个却唱的让我们要死要活，跪求放过，请问为什么会这样，明明是同一首歌，歌词都是一模一样的，为什么给人的感受完全不同呢？问题就出在一个朋友的曲调唱的很准确，很优美，另一个朋友却跑调跑到了外太空，所以，一首歌的歌曲更重要，是一首歌的灵魂。

那么同样的道理，我们在讲话的时候，讲话的内容就像是歌词，讲话的语音语调就像是歌曲，做为销售员的我们，往往更重视和在意的是自己讲话的内容，却忽略了用什么样的语音语调去和客户讲话，不重视和注意自己讲话的语音语调会有什么不好的结果呢？我们再来模拟一个场景一起感受一下，如果你去餐厅吃饭，一道菜迟迟未上，你喊现场的工作人员催菜，5 分钟后，菜还是没来，这时候你找到刚刚的工作人员问他情况，他回答：我已经催过了，他如果用这样的语音语调来说：我已经催过了（不耐烦的语音语调），你是什么感受？

但他如果用这样的语音语调来说：我已经催过了（微笑真诚的语音语调），你又是什么感受？同样的六个字，你的感受一个天上，一个地下，第一种语音语调让你有点想生气，觉得他的态度不佳，第二种语音语调让你觉得相对可以接受的多，会选择继续等待，这背后的道理是什么呢？语音学家研究了这个现象，得出的结论是，说话的人和听话的人关注的重点不一样，说话的人第一时间关注的是自己说了什么内容，但听话的人第一时间关注的是说话的人说话的语音语调，通过语音语调来判断说话的人的态度是不是自己可以接受的，如果可以接受，才会听说话的内容。

同时，「梅拉宾法则」也告诉我们一个道理，这个法则是 1971 年加州大学洛杉矶分校阿尔伯特·梅拉宾博士提出的：一个人对他人的印象，约有 7% 取决于谈话的语言和内容；音量、音质、语速、节奏等声音要素占 38%；眼神、表情、动作等形象因素所占的比例高达 55%。

说到这里，你是不是意识到了问题所在？同样一句话，如果不注意语音语调，结果就会差强人意，那什么样的语音语调是可以让客户更愿意听的呢？你回想一下自己身边的销售冠军，他们的语音语调是不是有这几种特征：微笑、热情、沉稳、自信？特别是微笑，80% 以上的销售冠军都具备这个特征，为什么简简单单的微笑就可以提升业绩呢？因为人是感官动物，更喜欢谁，更愿意接受谁，都是感官带来的直观感受做出的本能判断和选择，人更喜欢，更愿意接受让自己感觉比较亲切的人，而用微笑的语音语调去说话，就是能够提升亲切感最直接有效的方法！

说到这里，你已经了解了让自己的话术效果倍增的一个秘籍就是让自己说话的语音语调更具备亲切感，传递给客户友好热情的态度，就会让客户从听觉这个感官上得到良好的感受，他会更愿意倾听和接受与你的沟通。

因此，无论你是用电话，还是面对面，还是用微信语音，你都应该时刻注意自己的语音语调，抓住客户的耳朵，让更多的客户愿意倾听你说话的内容。

说完了可以给客户带来亲切感的听觉改善方法，我们接下来说哪个感官呢？我们先思考一个问题，哪一个感官最能够带给人安全感？答案是视觉！让客户有安全感，就会放下客户的防备心，一个让人放心的人，才能让人安心的去沟通，而不会因为担心自己被骗，让自己抱着拒绝和怀疑的态度，听不进对方说的话，因此让自己的话术效果倍增的另一个秘籍就是改善自己的个人形象，让客户在视觉感官上第一时间获得安全感，才能让客户打开心扉听你说话的内容，这样你就能赢在起跑线上！

个人形象的改善有两个方面，一个是线上形象，一个是线下形象。

线上形象指的就是自己的微信人设形象，包括头像、昵称、背景图、个性签名、朋友圈，线下形象指的就是自己和客户见面时的仪容仪表。

个人形象是很个性化的经营，每个人都可以有自己的风格，因此，我就不一一说可以怎么经营了，那样就无穷无尽了，我来说说什么是不可为的事，给大家一些警示。

1. 微信头像、昵称、背景图、个性签名不可以经常换，这样会有两个问题，客户会对你有持续的陌生感，同时会让客户本能的产生一种感受叫：这个人不太稳重，这些都不利于给客户带来安全感。

2. 微信头像、昵称、背景图、个性签名不可以消极、黑暗，传递给人一种本能的想远离负能量的感受。

3. 朋友圈不可以都是销售信息，没有生活信息，也不可以每天发 5 条以上，除非特大活动，否则会给客户带来被打扰，不舒适的感受，一个人感觉到不舒服的时候，就会有不安全感产生，因此他本能的动作就会是屏蔽你的朋友圈。

4. 会见客户时的仪容仪表不可以不整洁、不可以过于生活化，不可以穿短裤、拖鞋、背心，这些都是很基础的要求，也是很浅显易懂的道理，我就不过多的阐述了。

相信你在听觉和视觉上改变一点点，你的客户一定会更愿意听你说话一点点，一个打开心扉和耳朵的客户，才能把你的话真正的听到心里和耳朵里，你的业绩也就能真正的提升！

好了，这节课聊到这里，下节课我将分享突破销售瓶颈的五个突破口，让你更清晰的知道自己努力的方向，我们不见不散！