突破销售瓶颈的五个突破口,轻松提高销售业绩

第十二节课：

做销售员千万不要把瞎忙当敬业，更不要把没有方向的努力当做自己进步的来源，我们要明明白白的努力，扎扎实实的进步，今天这节课就是分享五个可以突破业绩的明确方向给你，让你的业绩提升有路可走，有迹可循！

先分享第一个突破口，就是稳定的工作状态，大部分的销售员经常有这样的困扰，就是这个月的业绩好，下个月的业绩不好，今天好，明天不好，老是起起伏伏，不太稳定，你是不是也有这个困扰呢？如果有，除了一些客观因素，你有反思过自身的原因是什么吗？其实，原因往往就是自己的工作状态不稳定造成的工作激情下降，时间效率下降，坚持力度下降等等一系列的问题，而非能力的问题，人的能力是相对稳定的，比如，你学会了骑自行车，中途有三年没骑了，三年之后，你又要骑自行车的时候，是会骑还是不会骑呢？答案显而易见，你花几分钟熟悉一下，就完全没问题了，所以人的能力是一个加法的过程，不是一个减法的过程，你会了就是会了，能力就已经拥有了。

所以，一个销售员的业绩总是起伏不定，真正的原因就是工作状态的不稳定，工作状态如何保持尽可能的稳定呢？三个销售冠军常用的方法分享给你。

第一，数字化的理性看待工作，而不是情绪化的感性看待工作。

第二，看到的不是付出，而是得到。

第三，每天关注和确保的是意向客户积累进度，而不是每天只关心业绩结果。

销售是一个可以数字化的理性工作，也是一个只要坚持付出就回有回报的工作，有一个非常经典的案例，一位卖劳斯莱斯的销售员，他把自己全年的工作进行了数字化统计，他统计出自己全年打了 36000 个客户电话，28800 个接了，11520 个听他讲了，4608 个有兴趣，1843 个来看车，737 个考虑，294 个考虑后有购买意向，117 个会面洽谈，47 个洽谈后依旧有购买意向，最终成交 18 个客户，他赚到 200 万元的收入，他得出的结论是自己每努力一次会赚到 55.55 元。他将自己的工作数字化后，更加理性的看待自己的工作，不再会因为没有成交的那些客户产生并积累很多负面情绪，让自己的工作状态陷入不稳定的起伏中，也更加积极的看待每一位没有成交的客户，是他们让自己累积了经验，是自己成功的不可缺少的垫脚石，每一次不成功也都有价值，都有收获，因此他的工作状态更加稳定，更加有平常心和上进心，让自己每天的关注点放在意向客户的积累和失败客户的经验积累之上，他也因此成为了公司的销售神话！

接下来分享第二个突破口，就是良好的工作习惯，不要小看习惯的力量，因为它恐怕是这个地球上最具威力，最恐怖的力量了，如果大家有兴趣可以广泛阅读世界名人传记，你就会有一个惊人的发现，他们都认为自己的成功有很重要的一个原因是自己拥有良好的习惯！习惯是决定一个人是否可以持续长久成功的重要因素！

可见习惯非常的重要，习惯从什么时候开始养成最好呢？答案是越早越好！如果现在还没有养成好习惯的伙伴也不用担心自己是不是晚了，只要开始，就不晚！

习惯的养成并不容易，需要长时间的坚持和自律，所以我们也不要贪心，想在同一时间养成很多很多的好习惯，那几乎是不可能的，我推荐两个做销售员最重要的好习惯给到你，你从这里开始养成良好的习惯！

第一，微笑。听到这两个字，你是不是想笑，这么简单吗？是的！就是这么简单的事，绝大部分的销售员都不重视，然而，微笑其实是作为销售员最重要的第一好习惯！因为，亲和力是销售员可以第一时间拉近和客户的距离，获得客户给你的沟通机会，这是万里长征的第一步，这一步走稳了，走好了，你的结果一定是更好的，所以，强烈建议养成微笑的好习惯！

第二，打标签。也就是判定客户的意向级别，并预定跟进时间，敲定客户的购买切入点！销售不跟踪，结果一场空，如果你在和客户沟通之后，不做打标签的动作，请问，你如何在对的时间，找到对的人，说到对的话，做到好的业绩呢？因此，打标签也是销售员必备的好习惯！

在大家养成这两个重要且必要的好习惯之后，还有很多好习惯可以慢慢的不断养成！

接下来分享第三个突破口，就是扎实的专业知识！大家都要面对一个现实，这个世界越来越快了，你在正式上岗做销售之前，大概也就只花了 3 天，5 天时间进行岗前学习，你问问自己，专业吗？我相信你最有可能回答我的答案是，菲老师，我觉得自己什么都还不太懂，专业知识也很缺乏，但我只知道我要卖！这就是大多数销售员很难去说服客户买单的原因之一，专业知识的薄弱导致无法很好的和客户进行自信的沟通，让客户相信我们的专业可以解决他的问题。那我们应该怎么做呢？你还处在销售领域入门阶段的时候，我不会建议你买一堆厚厚的专业书，因为我不相信你可以每天坚持不懈的抱着一堆专业书籍认真的啃读，哈哈，菲老师不小心又真相了！所以，我建议你在刚起步，刚入门的时候，坚持每天下班之后，花 30 分钟的时间学习一点点，通过日积月累，积少成多的力量，让自己不断夯实专业知识。这 30 分钟，你可以把自己不太理解的专业问题，或者客户把你问倒的问题整理起来，每天问自己的主管几个问题，有效的解决已经出现的问题。你也可以利用这 30 分钟，去学习专业的老销售员的成功经验和专业讲解的话术。你还可以利用这 30 分钟关注行业里一些有干货的专业公众号，如果里面的内容是用浅显易懂的案例进行专业讲解，那就是最好的选择了！这 30 分钟，可以做的事情还有很多，我强调的是坚持每天 30 分钟，用比较有效率和轻松的方式做专业知识的积累和提升，这样你才能真正愿意行动起来，而不是买一堆书，却天天给自己各种理由不去看，假装自己变专业了，当你的专业知识不断丰富，对你从事的领域越来越精通的时候，那时你才会有更多的意愿和能力去啃读厚厚的专业书籍！

接下来分享第四个突破口，就是销售的沟通技巧，沟通技巧的提升是销售员必修的课题，沟通技巧的提升可以提升成交率，这是很有魅力的一件事，比如你原来的成交率是 1%，经过沟通技巧的提升，上升到 2%，同样的努力，但你的业绩就直接翻了两倍！相关的技巧我在前面的课程内容中已经系统的和大家进行了分享，建议大家在不同的时期反复听，你会不断领悟其中更多、更深刻的道理！

接下来分享第五个突破口，就是科学的客户积累！客户的积累决定了你成功的速度和规模，你的客户积累有科学的规划吗？你还记得刚才我分享的劳斯莱斯销售冠军案例吗？里面就蕴藏了积累客户的科学方法。我简单总结一下。

第一步，我们要明确自己想赚到的收入需要完成的业绩目标，或者公司给予你的业绩目标。

第二步，根据业绩公式，业绩=有效接触客户数量*个人平均成交率*平均客单价，你就可以计算出，你要完成业绩，需要积累多少客户。

作为一个销售员，我们要理性的规划自己的工作过程，因为管控好自己的过程，积累到足够的客户数量，结果就可以达成！记住，结果一定是水到渠成的，你在过程中坚持做对的事情，做够要做的事情，结果就不会让自己失望！而不是都不做客户积累，一心想着来一个客户就成交一个客户，如果客户不成交，就失望，产生不稳定的状态，降低自己的工作效率，这样的工作就是恶性循环，结果完全不可把控！

好了，今天这节课就分享到这里，预祝你通过这五个突破口，成功实现业绩突破！收入不断提升！下节课，我将分享让你高兴做销售的方法，我们不见不散！