销售技巧与法则得客户信赖

信赖是你人生成功的支点。你信赖谁？谁信赖你？这可真是尖锐的问题。或许还算得上是有史以来最尖锐的问题。但有个例外：你信赖自己吗？听到这个问题，你可能会立马不假思索地回答「信赖」，但是再仔细想想，答案可能就没那么肯定了。而更有意思的是，除非你能信赖自己，否则你不能／不会信赖他人。信赖来自内心。如果你对自己摇摆不定，那么别人会清清楚楚地看在眼里，也因此不会信赖你——或者说不会使你看起来值得信赖。我写的《信赖小青书》（Little Teal Book of Trust）提供了有关信赖的深刻见解。我们的目标是让你走上信赖自己、信赖别人、赢得信赖之路。

注意：请仔细阅读。请承认并面对你的缺点、你的畏惧、你的惶恐、你过去有关信赖的经历，请逐一认真落实每一个信赖要素。

20 世纪 50 年代，美国著名主持人约翰尼·卡森（Johnny Carson）有一档电视节目，名叫《你信赖谁？》。

这一档电视节目的假设前提是，你接受或者质疑你配偶所给出的答案。你是信赖这个答案，还是怀疑这个答案？

你在生活中很多时候也是这样。你的销售活动很多时候也是这样。你与他人的关系很多时候也是这样。

如果我问你「你信赖谁？」，想必会引来一阵深思。

你可能会立马说出几个名字，但随着你想得越来越深入，考虑的诸多因素不断涌出来，你才能说出几个真正信赖的人。

我想知道的是，有谁会信赖你。

深入探讨：说起值得信赖的人，你的客户会不会马上就想到你？还是会犹豫一会儿或者思前想后，然后才会想到你？（姑且假设他们能想到你好了。）

人们总是问我，怎样才能建立信赖关系。答案非常简单。请执行如下自我发现的步骤：

·请将你信赖的人列出一份清单。写下你信赖他们的理由。经过这样一番研究，你就会立刻明白如何获得他人的信赖。是优质的性能？是优质的建议？或者是一贯的以诚相待？友情提示：你信赖的那些对象都是长时间才赢得你的信赖。你也不例外。

·请将你确信会信赖你的人列出一份清单。他们为什么信赖你？写下你值得他们信赖的特征，你就能更好地了解如何表现出值得信赖，如何赢得信赖。

信赖开始于真实。信赖结束于真实。而在两者之间，你所说的话和你所采取的行动决定了你所打造的可信赖程度。

重要提示：语言和行动并不是获得信赖仅有的两项要素。在你的个性之中有不少微妙细节既能够建立信赖，也能够摧毁信赖。这些细节就是特征。

举个例子，你说话的方式可以为你的信赖能力加分或者减分。你行动的一致性，而不只是行动本身，可以对建立信赖大有帮助。

你的可靠，你的守时，你的热忱，你的幽默，你的正直，你的诚恳，你的社会交往，你的着装方式，你的声誉，都在与他人建立信赖中起到重要作用。

我发现，一段较长时间内一致、积极、有益的行动和曝光，帮助我和我的员工、我的客户、我的社区建立起了重要的信赖关系。

我还发现，始终如一地写作和发表我的想法，不但能帮助我吸引潜在客户，同时还让我的忠实客户参与其中，随时响应。

你也可以做到。

理解要点：如果你与我在一起，我也喜欢你，那么很可能我也信赖你。而要从喜欢变成信赖，我还必须相信你，必须对你有信心。

我必须感知到你与他人的不同，我必须感知到你和你的产品或服务在你的价格之外的价值。

销售的关键是信赖，而信赖的关键是「喜欢」。就是这样。

信赖促成销售。

如果你想阅读《信赖小青书》中的 21.5 条信赖要素，请访问 www.gitomer.com，并在 GitBit 框内输入单词「elements of trust」（信赖要素）。

人人都想要百分百的信赖。现实是很少有人能做到。大多数时候，缺乏信赖的现象并不是因为完全无法获得信赖，而往往是已经有了一定程度的信赖，但你的（他们的）语言、动作或行为让信赖白白流失了。

没有信赖，绝对做不成销售。

当你能找出自己可信赖或者不可信赖之处，并且承认自己的缺点时，你就能重新赢得信赖。

自我发现能帮助你重新找回信赖。

自我发现能让人重获新生。

请问问自己……

·哪些人失去了对我的信赖？列一份清单。

·你为什么失去了他们的信赖？写下理由。

·你失去了对哪些人的信赖？列一份清单。

·他们为什么失去了你的信赖？写下理由。

以下是一些有关「失去信赖」的有用提示：

·你说谎了吗？

·你经常迟到吗？

·你靠不住吗？

·你有没有没兑现或者没做到的承诺？

·你是不是表现得很差？

要想重新攀上信赖的阶梯，不仅需要学习，还需要行动。但请始终牢记，信赖不是求来的。信赖是赢来的。

下面是建立信赖你能做的 4.5 件事——请记住，获得信赖要慢慢来，获得信赖需要很长的时间：

1. 请找来拿破仑·希尔的传奇著作《互惠法则》（Law of Reciprocity）读一读。其中有言：「有给予才有收获。」

2. 请勇于信赖他人——尤其是第一次。

3. 当你信赖他人时请保持谦卑。

4. 当你赢得信赖时请心怀感恩。

4.5. 请记住，通往持续信赖的路径是采取真实、一致、值得信赖的行动。

如果违反法则：失去信赖不是什么好事——不管是谁的信赖。失去信赖最有意思的地方在于，失去它的速度很快。特别是与建立信赖所需的长时间相比。

违反这条法则的后果很难讨论、很难描述，也很难预测。但在大多数情况下，成本包括金钱和个人两方面。

如果你失去了客户的信赖，你终将失去这位客户。很有可能，你的声誉也已经受到牵连。

说到朋友和配偶，情况也没什么两样。许多行动都会导致失去信赖，但最主要的两种行为是：说话不诚实，做事不道德。这两项要素应该不容侵犯，但事实上，人们却常常肆意侵犯。

如果遵从法则：如果你已经赢得信任，那是因为你一段时间内的一致行动不仅降低了风险，还赢得了他人对你的高度信任。信任代表着他们不但做出正确的事情，还做出最好的事情。

赢得客户信赖，意味着你不仅拥有了一个忠实的客户，还拥有了一个能替你引荐的客户。还有什么能比这更好呢？答案：两个信赖你的客户。你一定明白我的意思了。

赢得信赖的价值很少有人能完全理解。比如说，你可以扳倒竞争对手，你可以维持你自己的价格而不是相对较低的价格，你可以轻松获得引荐，你可以拥有忠实客户，你值得信赖的声誉也可以一飞冲天。

以上五大要素——没有竞争、没有降价、忠诚度、引荐、赢得声誉——很容易就能让你的销售翻番，同时肯定也能让你的利润翻番。遵从这条法则绝不仅仅是一种选择。这是一种生活方式。

注意：许多销售员都认为自己值得信赖。可能你也这么认为。不过我敢打赌，你并不那么值得信赖，至少不像你自己以为的那样值得信赖。回过头去看看建立信赖你能做的 4.5 件事，然后逐条给自己打出 1~10 分的分数。如果每一项评分都在 8~10 分之间，那么说明你确实值得信赖。只要有一项低于 8 分，你就是在自欺欺人。

赢得信赖。你不能求得信赖。

你不能抢得信赖。你只能赢得依赖。

你怎样赢得信赖呢？

啊哈！信赖带来客户忠诚。

啊哈！信赖的建立和赢得，进展缓慢，需要时间。冰冻三尺，非一日之寒。信赖的建立和赢得需要日复一日的累积。

啊哈！要想获得信赖，最好的办法就是信赖他人。

啊哈！信赖具有超越金钱的价值。

实现关键：慢慢开始。慢慢进行。请将信赖你的人列出一份清单。再将你信赖的人列出一份清单。有重复出现的人吗？你为什么信赖他们？他们为什么信赖你？请记下这些要素、原因和属性，这样你马上就会想出计划，来建立对他人的信赖——还能让他们反过来信赖你。

客户对你的感知就是你的现实状况。

——杰弗里·吉特默