询问：让客户找到「病症」所在「销售管理」

销售这一职业涉及心理学上的知识。心理医生都接受过深入广泛的心理学训练，从而能让他们认清病人提出的问题其实并不是他们真正面临的问题。比方说，某人因为内心压抑，于是与心理医生约好了见面的时间。这其实就是病人提出的问题，但这并不是问题背后的真正原因。

一旦心理医生开始提出问题，他与病人就会发现，造成病人内心压抑的原因是病人没有能力去处理各种冲突。当心理医生了解到真正的原因之后，就可以提出正确的解决方法：帮助病人提升管控冲突问题的能力。

相同的情形也出现在销售行业里。你的客户提出的问题通常也不是他们面临的真正问题。优秀的销售员会意识到这点，接着运用解决问题的技能，去发现背后真正的原因。解决问题是我们找寻解决问题之道的一种能力，而情感是牵涉其中的（如果你拜访一位面临着真正挑战的客户，那么这件事本身就带有一定的情感色彩。）。这就需要你在提出好问题时做到自律且具有方法，而不是让情感将你牢牢控制，让你在会面时过早地提出解决问题的方案。提出问题可以帮助你更加全面地看待客户提出来的问题，从而看清楚客户真正面临的挑战。

到了给客户推荐解决方案的时候，你的方案就会刚好正中客户的心意，因为你已经花时间去了解他所面临的真正问题与挑战，所以提出来的方案也是非常具有针对性的。

这是我们在工作中遇到的一个例子。我们经常听到有人说：「我的销售团队不懂得去开发客户，我们需要帮助。」要是我们只是提出几个问题，就立即进入解决问题的模式中去，那么这对我们来说是相对容易的。但是，我们没有单纯停留在表面的问题上，而是运用我们解决问题的技能，提出了三个有助于我们发现客户面临的真正「挑战」的问题。

1．「你的销售团队不懂得开发客户，还是他们开发客户的效率太低了？」因为他的销售团队可能非常勤奋地工作，所以真正的问题可能是因为缺乏必需的销售技能：他们不知道如何有效地找到推荐客户。如果情况是这样的话，那么问题的解决方法就不是让销售团队更加勤奋地工作，而是在于帮助他们变得更加聪明。

2．「你的销售团队里都是适合从事销售的人吗？」如果你的团队里都是一群不适合做销售的人，那么多少销售培训都是没有作用的。这可能就涉及招聘的原因，而不是开发客户的问题了。更好的解决方法可能是帮助他们建立一套更高效的招聘与选人制度。

3．「你们有没有落实问责与追踪制度呢？」如果没有任何衡量业绩的标准，那么客户就需要花时间去建立一套销售管理训练制度，而不是开发客户的培训制度。缺乏问责的制度是领导的问题，而不是一个销售问题。

你可以提升自己的能力，更好地了解客户面临的真正问题。运用这种解决问题的软技能。掌握提出有效问题的系统性方法，能够帮助你从全方位的角度去看待业务挑战。提出更好的问题往往能够给你带来更好的解决方法。