产品介绍的最佳步骤是怎样的?最大程度地优化销售资源和流程

有学员在后台提问：我公司的产品很优质，卖点很多，但每次跟客户谈完产品，客户都好像不是很感冒，后续跟进也就无从下手，不知道怎么介绍产品才能引起客户的兴趣，感觉销售起来阻力重重，这种情况应该如何解决？

优势不能直接转化为胜势，这很常见，人靠衣饰，佛靠金饰，酒香也怕巷子深，事实上，销售中也常出现这样的现象，销售经理手握一款很有竞争力的产品，但却因为在介绍产品时无法清晰地把产品的价值传递给客户，形成不了足够的购买诱惑力，结果是错失了一次次的机会，导致开单艰难。

吸引力不够，从本质来说是诱惑不足，客户不动心，要解决这个问题需要攻心为上，要形成一个完整的产品介绍体系，让客户在不知不觉中就被产品吸引，不知不觉就产生想拥有该产品的欲望。

2017 年，上海的一位从事月子会所生意的学员邀请我担任她的营销顾问，请我为她的公司做了一套完整的产品介绍流程。

从国家开放二胎政策以后，母婴市场的潜力日益壮大，很多人纷纷加入到这个市场的争夺中。她当时的计划是，把自家经营的店铺打造成样板店，然后开始招商加盟。

经过调查，我了解到她的月子中心在当地有一定的规模，光装修投资就接近上千万，背后还有几个合伙人，走的是资本运作，另外她们还引入了风险资金，走的算是高端路线。

我告诉她，基于目前的状况，她们的招商加盟效果估计不会有预期的好。其一是月子中心的房子不是南北走向，新生小孩子需要多晒太阳，没有太阳的房间容易让人抑郁；其二是营销管理不是特别规范。

若走高端加盟路线，来访客户一定会考虑到卫生、安全、服务等方面。但我发现她们钱都花在硬件设施上，比如床、桌子是什么牌子，花了多少钱。产品做的不错，但在服务上并没有做到极致。