「销售团队管理」建团队：人是团队最重要的资产

系统虽然是团队运转的隐形动力，但真正让系统运转起来的，还是人。人才是团队最重要的资产。

一个管理者在搭建团队时，要充分认识到人对于团队的重要性。但是要想找到合适的人也是很难的，所以很多管理者搭建团队的前期总是会花很多时间在找人上。在旅悦，我们有一套自己的选人工具。

「北斗七星」选人法则的要义就是找到一个有能力的人，让他认识你和公司，确认此人的能力和这份工作相符，并想办法招他进公司。北斗七星选人法则里的「七星」分别是：诚信、「要性」、喜欢干销售、言出必行、又猛又持久、开放、有悟性。

诚信：诚实正直，言行坦荡。

「要性」：对财富积累、事业成功、他人肯定、个人成长等各方面有想法和目标。

喜欢干销售：认为销售工作有意义、有价值、值得投入，视销售为自己的职业和事业；对销售工作有兴趣，在销售工作中能体验到乐趣；认为自己适合从事销售工作，并做了相应的准备。

言出必行：设置具有挑战性、可行性的短期和长期目标，保持对目标的忠诚和专注，通过踏实工作致力于目标的实现。

又猛又持久：具有吃苦耐劳、勤奋务实的个人品质，抗压性强，能坚持，能正确对待挫折和困难，具有应对和化解压力的技巧；善于控制情绪，保持积极的心态；善于激发和保持自己的工作激情，保持良好的工作状态。

开放：乐于与人相处并易于相处，热情，在人际交往中不自我封闭，愿意表现和分享，善于建立和保持良好人际关系。

有悟性：通过对工作的反思总结、与他人交流、自我学习等方式，对工作知识和经验进行吸收、归纳、演绎和迁移，从而不断地更新知识结构，提高工作技能，增强适应性。

这七点是我们针对销售工作的特点，再结合优秀销售员的特质总结得来的，在实践过程中，我们发现按照北斗七星选人法则招来的销售人员都非常优秀。慢慢地，这个法则也成为旅悦集团招聘销售人员的重要工具。

在实际的工作中，我们发现，如果仅仅遵循北斗七星选人法则并不能保证我们招到合适的人才。有些人可能完全符合「七星」的要求，却并不一定符合旅悦的用人要求。慢慢地，我们在北斗七星选人法则之外，又总结了一个「三吝五慎」选人法则，意在明确哪些人不能录用。

管理者在选人时要对以下三种人吝啬，坚决不予录用。

一是所有工作从事都不到一年、频繁跳槽的人（这类人职业发展目标不明确，不能踏实地工作）。如果团队挑选这类员工，一则会损耗人力、物力、财力，二则人才流动过于频繁也会给其他员工带来负面影响。

我见过很多大学生毕业后，因为各种原因而选择了销售这份职业。但往往心高气盛，总是自命不凡，却又不能真正心平气和地做好每一件事情。成交不到客户就自怨自艾，并将一切原因都归为客户和环境。如果你批评他几句，他会觉得自己受到了莫大的委屈，进而消极怠工或者直接放弃。

二是对面试不重视的人。面试过程中不尊重面试官，如面试过程中戴墨镜、嚼口香糖等。保持对人的尊重是基本的礼仪，也是一个人态度的表现。一个人态度不端正，就难以对工作尽心尽力。很多管理者都有过面试应聘者的经历，面试的次数越多，就越是能够识别对方是个什么样的人。如果对方在面试时就显示出不尊重别人，第一时间就应该确定不予录用。

三是对前家公司、老板抱怨太多却不从根本上找原因的人。这类人容易推卸责任，职业素养差。凡事只为自己的利益考虑，同理心差。这样的人如果加入团队就会成为一颗定时炸弹，他的自私和负面情绪不但会伤到他自己，还会伤及无辜。所以，这样的人同样不能录用。

除此之外，对以下五种情况的人要谨慎考察。

一是营业员、店员等柜台销售人员。一般来说，营业员或店员等柜台销售的工作方式较为单一，工作压力比较小。一旦他们熟悉了惯有的销售模式，就很难进入充满激情和挑战的销售事业中去。

二是竞争性不足的行业垄断型企业的销售人员。这类企业的销售人员面向的多为固定客户，不需要花费太多精力在谈判上，同时销售周期较长，销售方式差异也大。所以这类销售人员在进入一个高能量的团队中，适应性可能会比较差。

三是级别较高者。例如总经理、总监等。因为他们期望较高，匹配度差，所以也需要被当作谨慎考察的对象。

四是某些特殊行业的销售人员。由于所处行业当前市场缺乏规范，这些销售人员可能存在思考问题较为负面、团队配合意识差等问题，有的自恃能力强而听不进他人的意见和想法。

五是应届毕业生。这类人因为初入社会，经验缺乏且工作能力不强，很少能快速地适应有挑战性的工作，因此也要成为被谨慎考察的对象。但这里有一点要特别注意的是，校园招聘的管培生除外，因为他们专业能力强，适应性也强。

一般来说，员工的胜任力包括三大模块。

一是驱动力模块。其中包括「要性」、目标承诺与追求、职业认同等。一个人对本职工作认同、有目标感、有追求是非常重要的事情。有研究表明，对工作有目标感的人更容易做出成绩。因此，我建议管理者在建团队、选员工时要挑选那些做事认真负责、追求极致、能够不断反思提高的人。

二是能力模块。即职场通用的能力和专业的能力。通用的能力包括学习与思考能力、沟通能力、情绪管理与压力应对能力；而专业的能力根据岗位的不同会有所不同，以销售为例，专业的能力包括客户中心意识、客户判断与跟进能力、工作规划与执行能力等。

三是个性特质模块。其中包括韧性、勤奋、外向与亲和。除了能力之外，员工个人的个性特质也要重点考察。事实证明，一个员工要是具备韧性、勤奋、外向与亲和的美好品质，他会取得长足的进步，获得持久的成功。

管理者在建团队时，一定要充分地关注员工的驱动力、个人能力、个性特质等方面，只有挑到好的适合的人才，这个团队才能获得快速成长。正是尊崇以上挑选人才的法则，所以旅悦的团队一经成立，就发挥出了巨大的能量。