用户思维：消费者为什么买

随着中国经济的快速发展，中国的奢侈品牌市场日渐庞大。目前，奢侈品牌的消费者以女性居多，但对于购买奢侈品的初衷，一些女性会说：「我买奢侈品只是为了高兴，至于别的，我也说不清究竟是为什么。」就像卡尔·荣格所说的：「人们无法告诉你为什么他们所想所作，因为他们自己都不清楚。」

对微商而言，用户可以不知道自己为什么想要购买，但你必须具备用户思维，清楚消费者为什么购买？

用户思维

互联网思维中的用户思维主要指用户体验，而消费心理学中的用户思维主要指揣摩用户的想法，如图 6-3 所示。

图 6-3 用户思维

1．制造情绪记忆

你曾经吃过的最可口的饭菜，即使过了很久也会因为情绪记忆而仍然记得它的味道。可以说，人类很容易记住那些让我们加剧某方面情绪的事情。

这一点对于我们来说极为重要，因为我们只有在产品和用户之间建立起情感的关联与纽带，才能让用户记住我们的产品以及那些为其带来愉悦感受的美好体验，并让他们乐于帮我们将这份美好的体验分享和推荐给其他人。

在制造情绪记忆上，我们可以考虑从以下两个方向入手：

·对用户的注意力焦点加以控制；

·赋予产品以人格。

2．深度与广度处理模式

填写长表单等相对复杂的任务流程，会导致用户表现出焦虑或紧张的状态。而处在焦虑或紧张的状态之下，用户能够聚焦注意力的范围是十分狭小的。体现在产品中，一旦你的产品用户产生了迷惑或受挫的感觉，他们就会进入深度处理模式（丢了家门钥匙的心理状态），在用户此时的状态下，一切你要达到的目的都是不可能实现的。

相对而言，广度处理模式是人们在开心、放松的时候才会进入的一种状态。在我们饱含正面情绪的时候，由于大脑中多巴胺的分泌，可以帮助我们更快更好地处理信息和生成记忆。

因此，让用户得到积极、正面、愉悦的体验，就能够使用户进入良好的状态。

在这种情况下，即使出现问题，用户也会更倾向于去努力解决问题，而不是马上放弃你的产品，另寻他处。甚至，他们会自动忽略掉一些可用性方面的小问题。

3．分解冗长复杂的流程

一些需要用户花费不少时间来完成的交互流程，因其冗长且复杂，我们可以尝试将整个流程分解成若干个步骤，同时在每一步的进行当中及时给予用户反馈，让他们了解当前的进度以及距离完成全部流程还有多远。

分解流程不仅可以提升交互的完成率，还可以促使用户向我们提交更多的数据内容，而且你也可以借机在分解出的各个环节当中融入更多的乐趣。

基于一些人都或多或少存在的强迫症倾向，分解流程可以使用户更倾向于去完成全部流程。

4．选择不是越多越好

对于消费者来说，有选择余地是好的。而于我们而言，太多的选择就意味着用户可能会选择你的竞争对手而忽略你的产品。

因此，就产品来说，我们可以在任何一个特定的环节里，都仔细考虑要提供给用户的选择的数量。很多情况下，为用户提供较少的选择，反而可以使用户更加轻松地做出决定，我们也能够比较容易地完成当前的目标任务。

5．抓住互惠心理

通常别人为你做了一些事情，你一定会有找机会回报他的想法。这种想法可以理解为人类天性和社交礼节等因素的综合产物。

我们可以将这种感觉运用到产品当中。

例如，适当地为用户提供一些小的馈赠或回馈，促进他们产生这种感觉，就可以提升他们的参与度与活跃度。但绝不要刻意向用户索取任何东西，而是要为他们提供机会，让他们愿意发自内心地对你的产品做出回报。

上述的几种方法，并非是要我们为产品或服务增加各种点缀和装饰。揣摩用户的心理，充分了解用户的目标及行为规律才是我们的最终目的。