用误听试探成交法破解销售胶着状态

在销售进入胶着状态时，销售人员应开动脑筋，找寻一个能够对顾客造成误导的关键点，围绕这一关键点运用误听试探法。

销售人员：「喂，您好。刘经理吗？我是远方经贸有限公司的李静，上星期一我到你们厂里来过，您还记得我吧？」

顾客：「噢，小李啊，你不就是那个远方公司做广告的吗？」

销售人员：「刘经理记性可真好。我们这个杂志广告是面对全国大建筑公司免费赠送的，反应相当好，通过我们的牵线搭桥，不少公司都取得了明显效益。而且据我们调查，你们公司新开发的几种石材，市场反应也好，应该大力推广。」

顾客：「哎呀，小李，我们在晚报和一些全国性的大报上都做了一些广告，但是效果都不太好。所以我们不打算做广告了，还是按照老的销售路子走。」

销售人员：「你说的也对，花钱没有效益，谁也不愿意再做。但我想主要原因是，晚报是针对大众的，不够专业，而我们这个杂志是免费赠送给专业人士和单位阅读的，一般来说，大的买卖还是与这些专业建筑队成交的，是吧？」（诱导拍板人说出肯定的回答，同时也是诱导他对回答做出解释，以伺机采用误听试探法。）

顾客：「对，这方面我们有一定的老顾客。老顾客对于我们这 14 种石材反应都相当好。」

销售人员：「噢，你们主要是针对这 4 种石材进行推广。」（第一次采用误听试探。）

顾客：「不，是 14 种。」（通常在我们用误听试探法时，拍板人会对我们的错误加以纠正。我们可以利用这个纠正，认同对方欲做出购买决定。）

销售人员：「噢，那你就要准备 14 张石材照片，和一些相关的文字资料说明，两小时之后我来取。」（用认同购买的技巧促使成交。）

顾客：「好的。」

销售人员：「那好，不耽误您的时间了，两小时后见。」

在销售过程中，销售人员总是认认真真地按既定的方法步骤对顾客进行销售。有些时候，这些办法是收效甚微的，这时候不妨采用误听试探法，它能有效地促进成交。案例中的销售人员就是利用误听试探法做成了交易。

在销售中，销售人员可以适当运用这种方法，给顾客来个小小的误导。