看销售高手如何让客户产生亏欠感

成功学专家博恩·崔西提出过一个「报酬法则」，大概意思就是人们在付出金钱时，总是希望能得到对等的回报。不过在现实生活中，付出和回报并不总是对等的，有时付出大于回报，有时付出小于回报。

对于前者我们会心有不甘，想尽办法挽回，对于后者我们会暗自窃喜，同时因为不是平等交易，而在内心会产生亏欠感，高明的销售员可以巧妙地利用客户的「亏欠」心理，给他们一些销售之外的小恩小惠，让客户总觉得欠自己些什么，这种情况下作为「回馈」，客户就会在销售员那里购买一些商品，以寻求自己内心的平衡。

日本销售女神柴田和子就深谙此道，在没有从事销售工作之前，柴田和子经常会帮助周围邻居做一些力所能及的事情。当亲戚朋友有困难的时候，她也会毫不犹豫地伸出援手，这样的「恩惠」让她积攒了很多人情。

这些人情在她销售工作遇到瓶颈的时候起到了巨大的作用。当时柴田和子刚入保险行业，没有任何经验，连续几个月都没有任何订单，这时她就给所有她认识的人寄明信片，请求他们给自己一个机会，最终在这些人的帮助下，她一口气完成了 187 个订单。

在销售工作进入正轨后，柴田和子依旧坚持了这个做法。要知道，日本是一个讲究礼仪的国家，非常注重「礼尚往来」，很多日本销售员都通过赠送礼品的方式来促进自己的销售转化，但他们做的都没有柴田和子细致和极致。她会专门花时间和心思去记录客户的兴趣爱好，然后精心挑选相应的礼物。

客户喜欢看日本传统戏剧，她就送戏票；客户喜欢去游乐园，她就送门票；客户喜欢追星，她就送签名照；如果客户要出国，她还会专门去寺庙里求得平安符。不管柴田和子送什么，她都会附赠一张明信片，上面写一些温暖的话，然后再加一句：「我可没忘记您哟。」她送的礼物虽然都不算贵重，但胜在迎合了客户的喜好。

当公司有活动推广时，柴田和子也会想办法把推销变成「恩惠」发放出去。比如公司要推广「领导 21」型保险，柴田和子就专门跑去找到有 21 首曲子的 CD 送给客户，还附上了贴心的问候：「平日疏于问候，近日获得宝贵的 CD，故特地奉上。」

去客户公司二次拜访的时候，她也会带上寿司，对公司职员说：「哎呀，大家还在加班呀，真是太辛苦了，是不是还没来得及吃饭呢？我正好带了寿司来，这不是钱的问题，关键是一路捧过来实在太重了，请大家接受我的心意，快把它分掉吧。」

加班的员工吃了柴田和子带来的寿司，心里充满感激，所以当她问还有谁没办理保险的时候，大家都很配合她。后面自然不必说，柴田和子又成功地签下了好几个订单。

在销售之外给客户一些「小恩小惠」，是改善、增强客户关系的重要手段。在节日的时候给客户送一些小礼品，在客户生日的时候发一条祝福短信，这些看似不起眼的举动都会在客户那里累积「情感亏欠值」。

李太太周日带着双胞胎儿子逛商场，年幼的孩子在商场里觉得无聊，不停地闹，李太太很是无奈，一边哄着孩子一边看自己喜欢的商品。走到一个鞋类专卖店的时候，孩子被店里的吉祥物吸引，李太太赶紧趁机挑选自己喜欢的鞋，但没过多久，孩子们就又躁动起来，在店里跑来跑去，李太太虽然看中了一双，但觉得孩子的行为不礼貌，销售员又总在旁边翻白眼，特别影响心情，就匆忙带着孩子离开了。

到了衣服专卖店，孩子还是一样不安分，摸摸这个，摸摸那个。李太太刚想转身离开，销售员就微笑着迎上来：「太太您好，喜欢什么随便看看。」

李太太摇头：「不了，孩子待不住，下次再看吧。」

「我陪着小朋友玩一会儿吧，您专心挑。」销售员蹲下拉着孩子的小手笑着说。

「这多不好意思。」

「没关系的，您的孩子很可爱，我很喜欢他们。」

李太太感激地笑了一下，在店里仔细逛了起来，最终买了好几套自己心仪的衣服，开开心心地带着孩子离开了。

一个有明确购物欲望的客户，在不同的店里做出了不同的行为，这就是销售人员之间的差距。「亏欠感」销售法本质是一场心理战，谁能在心理上战胜对方，谁就能取得最后的胜利。

安德鲁是一家琉璃制品厂的推销员，一天他听说有一个女性化妆品公司要举办一个大型的消费者回馈活动，他就带着自家产品「水晶鞋」上门自荐。

接待安德鲁的是公司的市场部经理蒂莫西，她对安德鲁提出的「水晶鞋礼品方案」大致满意，但其中几个细节二人商谈很久之后都没能达成共识。晚上，安德鲁约蒂莫西共进晚餐，用餐时，蒂莫西主动提起了「水晶鞋礼品方案」，但被安德鲁阻止了，说现在是休息时间，只适合闲聊，蒂莫西听完明显松懈了下来。聊了一会儿以后，蒂莫西主动问起琉璃制品，安德鲁挑了一些有趣的、她不知道的事，蒂莫西听得津津有味。

第二天安德鲁带着修改过后的方案来找蒂莫西，还「顺便」拿出了样品「水晶鞋」，在昨天的谈话中，安德鲁得知蒂莫西大学时曾经扮演过灰姑娘，回去之后就让工厂连夜赶制了一双带来。

蒂莫西看到这双水晶鞋连连称赞，翻来覆去地看了好几遍，安德鲁趁机把新的修改方案跟她说了一遍。这一次，他们很快达成了共识，蒂莫西表示会把方案上报给总监，安德鲁表示感谢后，把水晶鞋整齐地摆放在蒂莫西桌上，说：「这个你就留着吧，每个灰姑娘都应该有一双属于自己的水晶鞋。」蒂莫西推诿了几句后就留下了，她确实很喜欢这双水晶鞋。

后来没过多久，安德鲁就接到了蒂莫西的电话，说他的方案通过了，请他来商量合作的细节。当天下午，安德鲁带着一大束鲜花来到蒂莫西办公室，进门就把花细心地插到了花瓶里，什么也没说，之后便开始和蒂莫西讨论细节。当然，这次的交流很顺利，安德鲁为公司拿下了一个大订单。

「亏欠感」在使用过程中要注意把握分寸，过少的恩惠、馈赠、帮助达不到想要的效果，过多的恩惠、馈赠、帮助可能会起反作用：一方面会让客户觉得销售员在收买、恭维自己，从心里看低销售员；另一方面会让客户觉得「亏欠」销售员太多，多到超出自己的「偿还」能力，这时客户就会选择逃避。所以销售员在使用「亏欠」销售的时候，一定要把握尺度，避免做无用功或者过犹不及。