让业绩高速增长！真相，何为真相？

在过去的这一年里，我很荒谬地花了大把时间在飞机上（经常是在琢磨本书的观点），因此，我现在在飞往南非的航班上写下本书的第 1 章倒也很合适。在这段 24 小时的旅程结束以后，我将会花一天时间进行休息调整，然后我就会开始做我每周都会做的事情——和企业领导、主管、销售经理以及销售人员进行直率地交流，然后为他们提供简单、实用而又有力的措施，帮助他们打造一种健康、高效能的销售文化并达成更多的新业务。换种说法就是，我告诉他们销售的真相。

向销售领导和销售人员讲述销售的真相是我的荣幸和特权，也似乎成了我的职业。

◎ 为什么是你来判定何为真相？

我很理解，宣称发现了像销售这样重大课题的「真理」是很有勇气的一件事情，这肯定会被人认为是自以为是。请听我说，我并没有发现「真理」，而且永远也不会这么说。因为在我观察、请教或者培训一名主管或销售人员的时候，或者在我协助举办一个研修班或培训课的时候，我每一天都会学到一些新东西。这也正是我为什么这么热爱我的工作的原因，因为我一直在学习，对于什么能在销售和销售管理中起作用以及什么不能，我可以获取第一手的经验。然后，我可以把这些观察结果同我的读者和客户分享。

那些了解我、阅读我的书和博客或者在推特和领英上关注我的人会敏锐地注意到（甚至是理解）我只是简单地把我看到的东西说出来而已。当然，有时候为了表达一个观点，我用比较极端的方式来说话和写作，而且常常是因为试图敲响警钟，希望钟摆回到中间位置，而这也恰恰是我写作此书的初衷。

那些关于销售和销售管理的嘈杂声音和彻头彻尾的虚假信息正处于历史最高点。七年前，情况就很糟糕，尤其是那些围绕客户开发和新业务开拓的观点，促使我写了我的第一本书《客户开发行动手册》。但是，让人惊讶且难以置信的是，今天这种困惑和混乱状况甚至更糟。

诚实地讲，以前从来没有这么多困惑是因为以前从来没有这么多理论、观点以及这么多（免费）渠道来传播这些虚假信息。自诩销售「专家」和「思想领袖」的人遍布各处——他们中的很多人通过向那些渴求快捷键和神奇捷径的销售领导和销售人员宣扬一些受欢迎的无稽之谈，说一些他们想听的话，从而积累了很多重量级的拥护者。如果，你指出这些观点愚蠢、不准确且这些「专家」的言论前后不一致，那么，他们会指着自己的文章收到的「点赞」数快速反击。我的朋友也是《寻找高利润》的作者 Mark Hunter 说过这样一句话，「销售人员不能把赞和点击量带到银行去」。我曾开玩笑说，今天很多宣称可以提高销售业绩的伪大师的可信度和「喜欢」他们言论的人的数量完全不成比例。翻译一下：高人气不等于所提供的信息有帮助、有用或有效。实际上，事实往往恰好相反。

◎ 一切皆未改变

今天很多的新「专家」喜欢告诉我们一切都已改变。他们宣称，这个新世界充满危险，所有的规则都已改变。以前在销售和销售管理中起作用的一切在今天全都已失效。传统的方法、技术和方法论不再有效。实际上，他们表示，如果你胆敢使用老派、传统的方法，那么你不仅仅是一个注定会失败的傻瓜，还是一个活该被愚弄的来自黑暗时代的勒德分子（手工业者中捣毁机器，强烈反对机械化或自动化的人）。如果你觉得我有半点夸张，那么看一下下一章的案例就知道我所言非虚。

让我觉得既有趣又生气的是，我对以上内容的看法完全相反。

据我观察，那些最高效的主管、销售经理和销售人员都是能够熟练运用基础知识的人。他们完善了老派、传统的方法，他们坚守着销售和销售领导中行之有效、经过验证的基础知识，而不是不断地通过购买最新的、最棒的和最流行的新工具、玩具或把戏来自娱自乐。虽然这种做法看起来一点儿都不时髦，但是却异常有效。

让我换一个角度来重申这个观点，因为我特别想让你消化这个事实：不管你从今天最流行、自诩思想领袖的人那里听到了什么，我从来没有见过一个销售人员或销售团队因为缺乏最新发明的销售工具或者因为没有采纳最新创建的销售流程而失败。

我不知道如何优雅地表达下一个观点，也不知道如何避免显得自负，所以我只能厚颜地表述，因为我受够了半真半假的内容和虚假的承诺给销售人员和经理人带来的虚假希望：你将很难找到一个销售顾问、培训师、演讲者比我在过去几年里坐的飞机更多、去过的公司更多。我一直在全球奔跑，帮助每个行业的销售团队——从抵押到机械，从塑料制品到聚合物到薪资服务，从防御到资产分配，从大数据到大卡车，从软件服务到垃圾利用。我可以坚决、明确地声明，不管那些所谓的专家在领英上写了什么或者在他们的「研究」中引用了什么，他们缺失的不是自己心爱的、新发现的工具或流程，而是对基础知识的坚定执行。他们可以对自己的理论巧舌如簧，吹嘘有多少人为他们的言论「点赞」，在网上的虚拟销售会议上大放厥词，心满意足地引用一些据说正当的研究。而我亲眼见到的、亲耳听到的则是：销售界渴求具有严谨性和纪律性的基础知识，而不是新把戏。

几乎每周，我都会和为销售业绩或销售组织奋斗的领导者交流，他们花费了大把时间和金钱采购并尝试使用新的工具和理论，因为他们（错误或悲哀地）相信这些被承诺的灵丹妙药能够解决他们销售中的所有烦恼。而实际情况是，在花费（浪费）了那么多金钱、时间和精力追逐闪亮的新事物（此处应填写上本月的热销榜单）之后，他们依然需要帮助。这一现状说明了很多，不是吗？

让我来确定一下你并没有过度解读我写的内容。我并非说你和你的销售团队不需要工具、流程或科技，你当然需要这些。而我主要想表达的是，今天那些在销售中大获全胜的人之所以能够成功是因为他们对基础的熟练应用，而那些依旧挣扎的人，尤其是在拓展新业务和赢取新客户领域，之所以还在小打小闹是因为他们对基础应用得不够好。尽管很多「专家」大声辩护，但是显而易见的事实是，过去二十年里在销售和销售管理中极其有效的知识和方法仍然是今天销售成功的秘诀，而且这个秘诀并不神秘。也许听起来很疯狂，如果我把你介绍给我在上市电力行业组合中的每一个客户的最佳销售，你会发现这些顶尖的业务员与我在五年前、十年前甚至是十五年前观察到的最佳销售员运用的思维模式、方法、行为和纪律是完全相同的。最好的销售和最好的领导都是那些将自己工作的基础知识熟稔于心的人。他们是自己的技能的主人，因为他们熟练掌握了基础。

在第二部分（「赢取更多新订单的真相」）把这些重要的基础知识拿出来之前，请允许我多说一些。让我们看看这些危险、居心叵测的「专家」宣扬的虚伪和空洞言论，因为我相信他们最终会给销售团队造成伤害，而不是带来帮助。