FABEG销售法则,实现您的梦想和目标，获得成功和财富

讲到正确介绍产品，我有一个方法介绍给大家，叫作 FABEG 销售法则。它是在 FABE 销售法则的基础上扩展的。

FABE 销售法则是企业管理博士、台湾中兴大学郭昆漠教授提出来的一套非常实用的产品介绍流程。其中，F（Features）指产品的特性，A（Advantages）指优势，B（Benefits）指好处，E（Evidence）指佐证。我在后面加了「Grabber」，指反问，于是就变成了 FABEG 销售法则。

（1）特性

特性是指产品的内在属性，比如这款车用的是 V8 发动机，这种化妆品含有二裂酵母。

我的销冠笔记

你要告诉客户产品在实际使用场景中会有哪些好处。如果客户想看到实际效果，你就用一个案例来说明。

（2）优势

我们说姚明很高，说明我们不太高。没有比较就没有伤害。你在介绍产品的过程中，要把它和同类型的或功效相同的产品放在一起，讲出它的优势。

（3）好处

你要告诉客户产品在实际使用场景中会有哪些好处。如果客户想看到实际效果，你就用一个案例来说明。

（4）佐证

你可以通过现场演示相关证明文件、品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有的佐证材料应具有客观性、权威性、可靠性和可证实性。

（5）反问

最后，你要提出一个反问来完成产品演示，获得客户正面回应。

我的销冠笔记

最后，你要提出一个反问来完成产品演示，获得客户正面回应。

现在，我们来做一个简单的演练。假设你是格力空调的销售，可以这样用 FABEG 销售法则来介绍产品：

格力因为掌握了核心的变频技术，带来的优势是什么？

你跟客户介绍道：「相对来说，变频空调的能效比更高，也就是耗电量更少。」

好处是什么？

你介绍道：「您原来每个月电费可能要 100 元，现在只需 80 元，一个月能省 20 元呢。」

案例是什么？

你介绍道：「隔壁老王家上个月换了一台格力空调，这个月电费就比上个月少了 30 元。」

我的销冠笔记

凡是产品，皆可用 FABEG 做介绍。

反问是什么？

你问客户：「买这种家用电器要考虑它的能耗，您说对不对？」

再如，你是一名汽车销售，可以跟客户说：「我们这台车用的是 V8 发动机。相对于普通发动机来说，V8 发动机的缸数更多，马力更强。您在启动加速时轻轻一踩油门，推背感特别强，提速特别快。隔壁老刘就买了一台 V8 发动机的车，从此一骑绝尘，别人几乎连他的车尾灯都看不见，他整个人就特别自信。人们买车不就是为了更自信一点吗？」

凡是产品，皆可用 FABEG 做介绍。例如，我手里拿着一款手机，它搭载一亿像素摄像头，这就是它的属性。那么，优势是什么？相对来说，这款手机拍摄的图片更清晰。好处是什么？一定要把产品代入使用场景中。比如，出去旅游时，我随手拍张照片，画面的清晰度胜过其他手机，感觉非常好。案例是什么？我上个月出差时就用这部手机拍了很多照片，比我用别的手机拍的照片清晰多了。用手机拍照，谁不希望图片更清晰一点呢？

我的销冠笔记

销售要做的就是不让意见参考者发表意见。怎么做呢？先发制人。

这就是一个典型的 FABEG 产品介绍。FABEG 销售法则在另一种场景下也非常适用。有时客户会带一位意见参考者过来。在很多销售场景里，这位意见参考者成事不足，败事有余。因为客户问他意见时，每次得到的回答都是：「再看看，不要急于做决定。」

为什么意见参考者总是说这种话呢？因为他怕负责任。如果他说「行，就买它吧」，万一买的东西不好，他要不要负责呢？如果他告诉朋友再比较一下，听起来就特别为朋友着想，自己又不用承担任何责任。所以，他谨慎一点永远没错。

销售要做的就是不让意见参考者发表意见。怎么做呢？先发制人。在客户主动征求他的意见前，你要先问他。你问的时候要全用反问，问题都是设计好的。比如，卖房到最后阶段了，你要跟客户说：「我们这个房子离医院很近，万一家我的销冠笔记

介绍产品时要对着客户，但最后一个反问要留给意见参考者。

里老人遇到点什么事，就比较方便。隔壁王大爷生病时，15 分钟就被送到医院了。做子女的，谁不希望父母身体健康呢？您说是吧？」

大家要记住：介绍产品时要对着客户，但最后一个反问要留给意见参考者。

像「做子女的，谁不希望父母身体健康呢」这样的反问，意见参考者能说什么呢？他只能说是。然后，你可以跟客户说：「您看您的朋友也这么说，应该挺靠谱的。」

请记住：如果你不主动征求意见参考者的意见，客户就会主动问他。与其这样，不如先发制人。

反问的使用可以很好地帮助你弱化意见参考者的负面信息。所以，我每次都会留下一个无法反驳的问题：「谁不希望家庭关系和谐呢？」「谁不希望买到性价比高的东西呢？」这种问题是没法说不的。所以，英语培训机构的销售讲完自己的产品、师资如何好后，会转过身来问那位和家长一起来的朋友：「谁不希望自己的孩子成绩更好一点呢？」那位朋友只能说是。朋友都这么说了，家长还纠结什么呢？肯定没问题，就这么办吧。

我的销冠笔记

如果你不主动征求意见参考者的意见，客户就会主动问他。与其这样，不如先发制人。