全面解读三大核心作用力——销售技巧

展现力、吸引力和说服力是销售工作三大核心作用力。很多销售从业者「忙、茫、盲」状态的背后，就是缺乏对这三大作用力的理解和运用，所以才出现了「越努力越悲剧」的状态。

这三大作用力在销售的不同环节、不同阶段起着至关重要的作用，深入、透彻地理解展现力、吸引力、说服力，并消化、吸收加以熟练地运用。不但能够从根本上改变销售员费时费力却颗粒无收的尴尬忙碌状态，同时也能够将销售员从茫然、混沌的疲惫状态中解脱出来，更能够为销售员在大数据、云计算相互交织的互联网销售新形态下指引迷途，使其不再迷茫。下面我们就来详细地分解这三大作用力的内涵。

1．展现力。消费者在接受商品信息时，左右脑会自动开始工作，左脑按照逻辑、理解、记忆、语言、判断、分类、推理等方式进行一系列复杂的分析后得出结论，右脑则按照直觉、感受、情感、想象、灵感、感悟等方式进行直观判断。在商品匮乏的年代，消费者为了买到物美价廉、性价比高的商品，多倾向于用左脑思考，反复琢磨、对比，求得一个最佳方案。时至今日，随着商品供给的爆炸式增长和商品种类、功能、外观的快速迭代，消费者已经失去了比对的耐心和条件，往往更倾向于使用「直觉」，也就是右脑给出的直观判断来进行消费活动，而隐藏在直觉和直观背后的其实就是消费者自己都没有察觉的需求。

比如，同样是买水，年幼的小朋友喜欢买饮料、果蔬汁，年轻的女性喜欢买矿泉水或者碱性水，年轻的男性会喜欢碳酸饮料或者功能性饮料……这些「喜欢」的背后其实就是消费者没有察觉的需求在起决定性作用。小朋友喜欢喝甜的，所以直接拿饮料；年轻女性注重保养皮肤和身材，所以下意识地选择健康的水；年轻的男性大多没有什么顾忌，所以更多地选择了比较「刺激」的饮品。

这就是大多数消费者的现状，想要让他们产生购买的欲望，销售员就要善于使用「展现力」，通过展现来唤醒消费者内在的需求，通过展现力来让消费者明白自己的商品正是消费者所需要的。

比如，对于十分重视儿童安全的家长来说，销售员如果只是简单地介绍安全座椅的功能和用途，很可能无法引起家长的注意和兴趣，但如果销售员能够通过视频的方式或者现场演示的方式，来展现当汽车出现剐蹭事故时，安全座椅对儿童的全方位保护效果，就一定能唤醒家长内心的需求。

再比如，一些健康食品，由于短时间内无法看见成效，所以销售员说得再好，解释得再详细也无法很好地打动消费者，但如果找到一些长期食用健康食品的消费者，通过视频现身说法或者给出前后对比照片，就能很直观、很生动地打动消费者，让其产生消费的欲望。

2．吸引力。如果说展现力能够激发消费者的内在需求，那么吸引力则是在消费者明确知道自己有购物需求的时候，用来留住消费者的一种手段。

比如，女性都喜欢买化妆品，也许她在化妆品专柜逛了很久，试用了很多不同品牌的粉底、唇膏、眼线等，最后挑选了一套买了下来，那是不是其他的化妆品对她来说就不是需要的呢？结论当然是否定的，在顾客买化妆品的时候，如果只有一种品牌一种色号的商品可以买，那只能说满足了她基本的需求，但在有多种选择的情况下，促使顾客购买的原因就是商品的吸引力。可以说，只要商品具有足够吸引力，对于顾客来说就是「需要」的，只不过这种需要不再是基本的需求，而是一种「想要」的状态。

想要提高产品的吸引力，就要学会为消费者「量身定制」可行方案，还是以化妆品为例。

一位女士走到化妆品柜台前，销售员热情地迎了上去，说：「女士您好，我们的品牌现在全线打八五折，非常划算，您可以看看。」女士扫了一眼柜台点点头走了。

显然这种大众化的促销手段没有对这位女士产生吸引力，但如果我们能根据消费者的个体特点来进行销售，效果会大不相同。

「女士您好，我注意到您的肤色是特别健康的小麦色，想来您平时喜欢户外运动。」

「是的，我是导游。」

「哦，那您可以看一下我们这款粉底液，滋润遮瑕，最重要的是防晒指数高，还不伤害皮肤，特别适合您带团时涂抹，一天只需要涂两次。」

「嗯，我看看。」

「您还可以配合我们的眼线、眼影、唇膏，都是防水防汗的，绝对是您带团时的不二选择。如果您喜欢，我可以帮您办理会员卡，这样就能参加满减活动，还能享受总价 8.5 折的优惠。」

「行，我买一套。」

案例中的销售员先是有针对性地推荐了商品，让消费者觉得这个商品是符合自己需求的，然后再给出办理会员卡满减的优惠让其动心，经过这两步操作，商品在消费者看来就已经有足够的吸引力了，只要再稍加引导，自然就能成交。

3．说服力。在商品同质化严重和行业竞争异常激烈的情况下，想要留住消费者，就要给消费者一个充分的购买理由。换言之，销售员要有说服消费者让其购买商品的能力。

想要灵活地应用说服力，通过其影响消费者的心态和思想，引导其做出消费行为。

首先，要学会用专家口吻沟通，消费者在挑选商品的时候，绝大多数情况都是对商品信息一知半解或者认知模糊，这时他们最需要的就是行业专家的引导。所以，销售员一定要做到熟悉自己的公司，熟悉自己售卖的商品，熟悉常见问题的答疑，并以专家的口吻来和客户进行沟通。总之，销售员表现得越专业，说服力就越强。

其次，表达时要言简意赅。很多时候销售员为了更具体地介绍商品，增加商品的竞争力和吸引力，会一直滔滔不绝地讲很久。其实对于消费者来说，商品本身才是最重要的，所以在销售员身上停留的时间和注意力并不会太久。如果销售员话特别多，消费者就会直接略过，甚至离开。总之销售员在表达时一定要做到言简意赅，只说最重要的事，只提供最有用的信息，不仅要直截了当并且要足够中肯，这样才能在消费者心中树立起可信、可靠的形象，这时销售员说出来的话才会有足够的说服力。

这三大核心作用力既是保证销售顺畅的利器，又是促进销售成交的法宝，销售员一定要通过不断练习熟悉、加强对这三大核心作用力的运用，只要找对方式方法，才能完成很多看似不可能的艰巨任务。