发掘需求，找准真正的购买人,实现您的梦想和目标，获得成功和财富

需求是促使客户采取购买行动的内在动力，然而，大多数客户的需求是隐性的，需要去发现，去挖掘，甚至运用一些技巧去创造。因此，销售人员在与客户沟通时最重要的任务就是激发需求，根据需求去引导客户的购买行为。

在西方国家曾流传着一个很广的故事：有一个非常勤劳的农夫，他的勤劳感动了上帝，一天夜里上帝告诉他，海边有一块石头，可以点石成金，拥有它你就可以不用再辛苦。这块石头温度很高，摸温度就可以找到它。

于是，这位农夫信心百倍地来到海边，在成千上万的石头中开始寻找。每捡起一块石头就摸一摸它的温度，但总觉得不够热，就把它扔进大海。就这样，第二块、第三块……一块块石头都被扔进了大海，也没有找到那块温度高的石头。

一年又一年过去了，农夫仍在寻找，扔石头的动作也成了一种习惯，有时候连温度都不去感受一下就直接扔进了大海。终于有一天，最后一块石头也被他扔进了大海。

这则故事说明了一个深刻的道理——仅凭主观去判断是无法确定「石头」温度的。

对于销售人员来讲，「客户」就好比是一块块「石头」，「目标客户」就是那块温度较高的「石头」。要想把产品卖出去，首先必须找到「目标客户」。

每个人都知道那块温度较高的「石头」才是「目标客户」，然而，如何找到那块高温「石头」呢？真的要像农夫一样一块一块捡起再凭感觉扔掉吗？那结果很可能是你将亲自毁掉一次重要机会。所以，正确的做法应该是认真对待每一块「石头」，不要错过任何有温度的「石头」。

案例

台湾保险界有位奇人，他的核心理念就是把身边的每个人都视为自己的客户。

他家距离火车站非常近，他每天都会来到火车站售票厅排队，他也不知道自己将去哪里，他的旅程取决于排在他前面的人。

在排队的过程中，他会想方设法与前面的人聊天交谈，慢慢就会熟悉起来。临到他前面的人买票说「高雄」（或其他地方）时，还没等前面的人说完，他马上说「两张」。于是，他就随着前面的人去了高雄。一起买的票，座位自然在一起。台北到高雄的一段时间就成了他销售的时间。下车时，他已顺利做成了一笔保单。

回家时，他又重复上面的做法，在高雄到台北的回程中又做成了一笔保单。

正是由于他把每一个人都认定是自己的客户，所以他的客户总是很多，销售业绩一直处于顶尖的地位。

优秀的销售员之所以成功，是因为他们从不轻视每一个人，一开始就认定对方是自己的客户，即使遭遇拒绝，他们也从不气馁。就像案例中这位保险推销奇人，他为什么能把看似没有需求的人变成自己的客户？关键还在于积极乐观的心态，还未开始，就从内心深处认为「你一定需要保险」。

销售之神乔·吉拉德说：「不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为想向你购买产品的客户。」这样一种积极的心态，是成功销售的一大前提。

寻找「准客户」的方法很多，通常最妥善的方法是，运用周边的人际关系网，每一个人都有基本的人际关系，这样一张网络将有助于销售工作：

亲戚：花时间记录下所有的亲戚关系，实际数目绝对多于想象。

同学关系：小学、中学、大学时的同学，包括认识的老师。

工作关系：目前与以前的上司、同事以及其他工作往来的人。

社团关系：宗亲会、同乡会、俱乐部等社团组织。

住宅关系：目前与以前的邻居、房东或房客，住在附近的商贩等。

商业关系：酒会、舞会、音乐会、喜宴、讲座等。还有，搭车上班或观看比赛时，身旁的陌生人可能就是潜在客户。

只有从一开始就认定对方是你的客户，你才会全力投入销售工作，最后取得成功。然而，有些人面对客户时，内心总有很多质疑：

「他会买吗？」

「他是真的打算买，还是只是想找个人聊聊？」

「从他的表情和语气来看，他很难和我签单……」

如果你怀着这样的态度，面对自己的客户，怎么可能全力以赴地去介绍产品，并打动对方呢？不管你遇到的是怎样一个人，都不要自我暗示，自我怀疑。

小贴士

客户可分为老客户、准客户和潜在客户三种：老客户不代表以后不会继续买房置业，而潜在客户维护得不好完全可能导致客户失去购买的欲望。对于销售人员来说，三类客户都应该长期保持关系，不可轻易放弃。

目标客户的选择与确定，是销售成功的关键，每个人都可能是潜在客户，但并不意味着最终都能购买成功。换句话说，只有最后决定购买的人才称得上是我们的目标客户。

一般来讲，有购买意愿的客户在购买前会表现出明显的特征，比如，明显的需求、充足的购买能力等。销售人员必须敏锐地抓住这些特征，进行准确定位，确定自己的客户群才能提高成交率，否则，再好的产品也很难推销出去。

案例

章恬独自经营着一家服装店。为了适应不同层次客户的消费需求，特地将产品分为高端和低端两种：名牌服饰高端大气上档次，价格也不菲；普通服装的价格只有前者的 1/3 或 1/5。

一段时间后，无论是高端产品还是低端产品都没有卖出去。原因是客户嫌高端服装价格过高，低端服装质量太差。为此，章恬苦恼不已，她向同事林芬求助。

林芬既是章恬好友，又是助她走上自营之路的「导师」。林芬听了好友的苦恼，笑了笑说：「你这种情况主要是对准客户定位不够清晰造成的。表面上是为了满足客户的不同需求，其实恰恰暴露了自己的缺点。这就是客户反映的两极分化现象，高端的太贵，低端的太差。

我们常说，不同客户购买力有所不同，但不能仅仅依据服饰的价格来划分。

林芬在指出划分标准不合理之处的同时，还给他介绍了一种更合理的方法：仍是以这个产品为例，可分为四个步骤：

第一步，先找出该产品的 3～4 个主要特性，以此为准进行分类。比如，款式新颖、布料上乘、产地有名气、品牌信誉好等。

第二步，将每个特性划分为「高」和「低」两个档次，这样每一种特性就可以划分为两个更细致的特征（共 8 种）。

第三步，把每种特性与不同需求的客户一一对应，最好是附上一些典型客户群特征。

第四步，通过时间总结，验证当初的判断是否准确，同时不断修正，最终确定产品与客户的对应关系，形成客户群。

上述案例讲述了如何根据产品的特征定位准客户。任何一个产品都是针对不同的客户群而设定的，销售员要做的就是让客户感觉到「这个产品确实适合我」。值得注意的是，产品的划分不能过于简单，要紧紧结合产品的特征。否则，就像案例中的划分就完全没有意义，不但很难区分出不同客户群之间的细微差异，还有可能导致脱离客户的需求。

做销售对客户的定位非常重要，谁是你的大客户，谁是你的 VIP，谁仅仅是一次性客户，全靠你去定位和选择。那么，销售人员如何正确地选择与确定目标客户呢？具体来讲，需要把握客户 4 个特征，分别为：

1.要有接近的可能性

只有客户有接近的可能性，才有成功销售的机会。也就是说，销售人员能否接近自己所设定的目标客户是一个值得考虑的问题。

仍以上述案例为例，如果章恬将高端服饰定位为万元以上，那这类服装将很难卖出去。因为，以她店铺的实力、环境很难接近一些大人物。遇到这种情形，销售人员就不宜设定这样的产品。

总之，如果你选择的目标客户根本就无法接近，那你的选择无疑就是失败的。无法接近的客户不能当作目标客户来看待。

2.要有真正的需求

销售人员在对客户进行定位之前，要确定这类客户是否真正需要自己的产品。

客户的理性比感性更能有效促使其购买，也就是说，大多数客户只购买自己需要的产品，而不是想要的产品。因此，销售员还是要抓住客户「需求」，瞄准那些有真正需要的人。

3.要有支付能力

人人都对私人豪华轿车、阔气别墅有需求，但并不意味着每个人都能买得起。因此，制约销售成功的另一个因素便是准客户的支付能力。向客户销售产品前，考察或鉴别其是否具有支付能力也是销售人员重要工作之一。

客户只有具备付款能力，销售实现的可能性才会大增，有了支付能力，销售人员才能够在生意成交之后顺利收回货款。有些销售人员发生货款难以收回的情形，也是因为忽略了这一点。

4.要具有决定权

销售人员苦口婆心地花了很大功夫对其推销产品，到头来却发现他「不当家」，只好以失败而告终。如果客户无决定权，销售将很难成功。只有有决定权的客户才有希望购买产品，一个无决定权的客户，即使他再有需求，再想购买你的产品，也不可能实现交易。因此，销售人员选择目标客户时还应了解决定权掌握在谁手上。

比如，某大型集团在各地都有分公司，如果你的推销对象只是这些分公司，即使你与分公司经理的关系很好，来往又多，但决定权掌握在总公司相关人手里，任何推销都没有意义。这时，明智的做法是，应以总公司为对象，把分公司设定为援助机构，逐步渗透。

小贴士

客户对产品的购买取决于客户的需求，客户对产品是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着销售的难易程度。在选择与确定目标客户时，销售人员应该学会探测客户的需求，搞清楚自己的产品是否真正适合对方。

客户需求是销售工作的前提，销售人员只有确立了消费群体，找到目标客户的需求，才能展开有效且具有针对性的推销。

案例

以前看过一位成功的哥的视频，讲的是他十分善于分析乘客，他的行车路线会根据季节、天气状况、星期几计划好。甚至什么人在什么时间，什么地点可能会打车，他也摸索得清清楚楚。

我们以周一至周五的某一天为例：

每天早晨 7～8 点先到离家最近的一个高档小区门口，因为这里白领、金领等上班族比较多，这个点正是上班高峰期，打车的人较多。

9 点左右，他开始瞄准各大饭店，这个时候大约刚吃过早餐，很多人要出门办事或游玩等。尤其是来自外地的人，对本地公交路线不熟，出租车是最佳选择。

12 点左右，到商务区云集的写字楼，办公室，目的是接送外出吃饭的客人。

午饭后，主要是跑餐厅、商场比较集中的街道，送吃完饭回家或准备逛街的人。

下午 3 点左右，选择银行附近，因为下午办理业务的人较多，而无论是存款还是取款，一般都不会去挤公共汽车。

下午 5 点钟，正值市区堵车高峰，他巧妙避开，集中跑火车站、飞机场。

吃完晚饭，他又会去人群集中的商务区，餐饮、娱乐、大酒楼等地，接送那些准备回家的人。

他把这些地点的客流规律摸得一清二楚，一天下来，每时每刻都能拉到乘客。虽然很累，但能抵得上同行两天的业务量。

从这位成功的哥身上我们可知从事销售工作，就要学会掌握其中的规律，熟悉客人的各种需求和心理。这位的哥非常懂得抓客需求，而且善于运用这些技巧。比如，清楚不同时间段客户出现在什么地方，从而决定在恰当的时间、恰当的地方等，他的生意比其他的哥要好得多，收入自然也就比别人高。

自己付出了努力却没有收获，为什么？那就是有一点做得还不够，没有抓住客户需求。无法抓住客户需求，就无法找到推销的切入点，推销的效果肯定会不好。那么如何才能抓住客户需求呢？

1.围绕客户需求与之沟通

其实寻找客户群不难，最重要的是要清楚客户的需求是什么。当然，还有一点要关注，那就是客户的购买力。简单地说，你的潜在客户一是要有需求，同时还得具有购买力，二者缺一不可。

在销售过程中，一定要围绕客户的需求来进行沟通，不能一味地强调自己的产品，如果与客户的需求没有结合起来，再好的东西在客户看来也是没有价值的，是他不需要的，因为跟他无关。销售人员需要做的是按照客户的需求为其提供相应的产品和服务，而不要只考虑自己的签单愿望。了解客户的需求，并设法让客户知道你能满足他的需求，才是销售产品的关键。

2.寻找客户需求

销售人员不仅要有快速的行动，更重要的是要把精力放在把握好客户的需求上。上述案例中，对方虽然仅仅是个出租车司机，但不是简单地拼体力、拼强度，而是用心对待自己这份工作，掌握其中的规律，熟悉客人的各种需求和心理。正是这份发掘客户需求的能力，使他比别人更加成功。

作为一名销售人员，具备「发现客户需求」的能力至关重要。下面就是一些如何发现客户需求的方法。

① 通过行业发展趋势分析发现客户需求；

② 通过了解客户的战略规划，产品规划发现客户需求；

③ 通过现场谈话和沟通发现客户需求；

④ 通过客户在使用产品过程中遇到的问题发现客户需求；

⑤ 通过了解客户在使用竞争对手产品过程中遇到的问题发现客户需求。

3.分析客户需求

不同的客户，其需求是不同的，肯定会存在差异。要想把产品卖出去，让客户愿意接受，就必须学会站在客户的角度考虑他们的需求。只有你发现了客户的需求，且能够满足客户的需求，你的销售才会成功。

比如，一个人很口渴，你刚好是卖饮料的，你说：「我这儿有瓶饮料，3 元钱」，这个时候他买下的可能性就很大。如果说你卖 50 块钱一瓶，对方有可能就会拒绝，或者对方口袋里只有 2 元钱，后者让对方认为为解决口渴问题，花 50 元不值得。

所以，销售人员一定要时刻思考客户的需求：客户真正的需求是什么？客户为什么会有这个需求？我能帮助客户什么？客户不喜欢、不需要的原因是什么？我怎样做，才能让客户满意？

4.引导客户需求

满足客户需求多是一种本能，只有创造需求才能扩大销售。因此，销售人员在满足客户现有需求的同时，要逐步引导对方的潜在需求，或者，对方根本没有需求，你能够利用现有条件引导其表达出一种明确的需求。

这个时候我们再去介绍产品，客户接受的可能性就会非常大。

引导客户需求就是，让对方意识到问题的严重性。比如一个人在口渴的情况下即使一瓶水 100 块钱也乐于购买，因为他知道不喝这瓶水的话就会被渴死。当他意识到不喝这瓶水可能会渴死的严重后果时，哪怕借钱也要买。

小贴士

帮助客户解决问题，满足客户的需求，才能让客户接受你的产品。销售人员要想让销售工作做得成功就要以需求为中心，准确定位客户群，站在客户的立场帮助客户并满足其需求。