启动的时间和方法,提高销售技巧

本章主要谈论工具，但同时也会涉及数据和业务流程。

普鲁士将军卡尔·冯·克劳塞维茨（Carl von Clausewitz，Vom Kriege）说：「追求完美化，是一个优秀计划最大的困难。」

在我们的培训课程结束时，我们经常会使用这样一幅漫画：两个人都在准备种一块地，第一个人一直在思考，应该使用哪种栅栏、是否要修建一条路、应该怎样浇灌田地，而第二个人只是在默默地耕种。一段时间过去了，第一个人还是在想着应该怎么耕种，而第二个人早已收获了播种的作物。这个故事的寓意是：你需要有执行力，你可以花费大量时间思考和计划，但最好的方法就是即时执行。我喜欢中国有句古老的谚语里蕴含的哲理：「种一棵树的最好时间是 20 年前，其次就是现在。」

员工谈论客户需求挖掘方案时，亚当经常问他们：「电话联系频繁吗？」这是一个隐喻，即特定的销售活动、营销活动、横幅广告、新标志、电话销售等，是否给企业带来了收益？我们不会在此谈论企业新标志的利弊，但你可以思考一下：你做一些事情时，如果不是为了达到目的，比如增加收益，那你为什么要这样做呢？

雨果也讲述了他的经历，很多人都抱怨他的网站 SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎优化）非常差劲。因此，营销团队开展了一个项目，对所有的关键词进行头脑风暴、优化网站和内容，同时还购买了昂贵的谷歌关键词广告。因此，如果有人搜索这些关键词，他们就会想方设法找到相关信息，把他们变成潜在客户。可问题在于，它产生了太多潜在客户，营销团队根本无法面面俱到，而当他们核实线索时，发现这些线索并不适用。例如，雨果的公司将产品出售给在特定门槛以上的企业，而这些企业的客户却处于门槛以下。

格雷迪·布奇有句名言：「使用工具的傻瓜还是傻瓜。」尽管我们接下来会介绍一些对你有帮助的工具，但我们不想让你不知所措，也不想让你认为我们是在为某个供应商做宣传。我最近读了一本书，书中一直提到赛富时（salesforce. com）这一软件公司，以至于我都认为是在打广告，所以我只是草草地读完了整本书。

在写作本书时，我们试图找寻是谁说过「大数据是未来的新石油」，可似乎包括我自己在内，很多人都这样说过。我们可以质疑这句话，但大数据的确是企业最有价值的资产，能够帮助企业实行营售项目，重视并发展大数据。

以下是两个与数据相关的术语：

● 第一方数据：这是企业自身收集的数据。不管数据是来源于客户关系管理系统、营销自动化系统，还是企业网站，你都需要加倍珍惜。

● 第三方数据：这是其他公司收集的数据。这一类数据较多，可能会比第一方数据更简洁，能够让你从中受益。

以领英网为例，他们得到的是第一方数据。领英用户更换工作时，会在上面更新信息。然而，领英网 CRM 系统上的姓名和职务都有期限，不能实时更新。

在本书中，我们已经谈论过销售和营销之间的鸿沟。那么，销售是在哪一阶段结束？营销又是在哪一阶段开始呢？我之前提到过，销售部门是在向那些 SQL 推销，但在营售一体化的大环境下，我们不再享有这种条件。商业世界日新月异，我们需要重点关注目标和薪酬，因为薪酬驱动行为，而目标和薪酬密不可分。

我们的建议是，企业在实行营售一体化时，这两个部门的目标需要紧密结合，例如，营销渠道应该与销售配额挂钩。我们之前讨论过营销和销售团队需要使用共同术语，同时，他们也应了解对方的目标。也许最具争议的话题是：这两个部门共同的目标完成度决定他们的薪酬高低。我并不是说要放弃一些「空洞」的营销策略，比如品牌推广；而是企业应该了解，在营售一体化的过程中，如何才能实现利益最大化？

项目在启动时，销售部门和营销部门需要签订一份服务协议，在协议中明确双方的责任和义务，保持术语定义的一致性，这大有裨益。