朋友圈是促成交易,才是微商的最终目的

我们做任何事情都带有目的性，没有目的性的事情是不存在的。微商做的所有事情也是具有目的性的，那就是与客户之间最终能达成交易。

套用一句流行语：「不想成功交易的微商不是一个合格的微商。」相信每个微商都想达成与客户之间成功交易这一目的。那要怎样才能够成将自己的产品卖出去，达成交易呢？下面笔者针对成就朋友圈交易的因素和阻碍朋友圈交易的因素两个方面分析，为微商找出成功交易背后的秘密。

相信每一个微商都十分重视自己的朋友圈，因为朋友圈对微商来说不但是一个重要的营销之地，也是一个促成交易之地。微商想要促成交易，就应该先了解有哪些因素能够促成交易，在了解成交的原因之后，在自己的经营过程中才能够将这些促成交易的因素做得更好。

笔者做了一个细致的总结，分析了朋友圈成交的因素。这些因素有以下几点，具体如图 13-1 所示。

图 13-1　成就朋友圈交易的 10 个因素

1．强关系

朋友圈之所以被称为「朋友圈」，在一定程度上就说明了能够出现在朋友圈里的人都是经过你允许的，而且朋友圈是广大微信用户用来表达自己喜怒哀乐、看朋友表达自己喜怒哀乐的地方，是每个微信用户用来与朋友之间交流的场所。所以，朋友圈就是一个强关系的领域。

朋友圈里的人都是具有一定信任关系的。依靠对朋友的信任，当看见朋友圈里有人发某样产品时，你会对该产品的质量有一定的信任感，会有一种想要将产品买回来试一试的心理。

基于这种强关系会使得朋友圈的交易相对于其他平台来说更容易达成。

2．便利省时

相信每个玩微信的人都会有刷朋友圈的习惯，而每个人又都会有购物的需求。当有购物需求的用户在刷朋友圈看到有人在卖自己所需要的产品时，出于一种寻求便利的心理，这个用户会选择认真浏览一下这些产品，只要产品合适成交的概率就非常大了。

在朋友圈购物从另一个角度来说还节省了人们去实体店的时间，同时还节省了因物品种类繁多而忙于纠结挑选所耗费的时间。因此，朋友圈购物便利省时也是成就朋友圈交易的一个原因。

3．独特

在朋友圈里，卖各种产品的微商都有，但是只要细心观察就会发现，微商卖的很多产品在其他渠道买不到一样。朋友圈的产品独特主要体现在两个方面，具体如图 13-2 所示。

图 13-2　体现朋友圈产品独特的两方面

1）产品独特

同各大电商平台相比较，微商是新兴的，因此微商要想能够生存下来就必须具有别人所没有的优势。所以微商的产品都不是淘宝、天猫上常见的，微商的产品会更具特色。以常见的女装为例，微商卖的女装的款式相对于淘宝、天猫来说会更加新颖、有特色。而且很多微商都会通过定制款来增加自己的竞争力，确保所卖的产品对买家有足够的吸引力。

2）资源独特

朋友圈产品的独特性还体现在微商代购这一方面。相信大家对于朋友圈里的代购都不会陌生，这些朋友圈里的代购可谓是遍布世界各地。他们能够为客户提供更多的国内所买不到的某个地方最具代表性的产品。

虽然国内也有很多电商平台会提供国外产品，但是这些电商平台在提供国外产品时都有一个共同点，那就是提供的国外产品都是在国内被炒作得很火的「爆款」，但是那些具有当地特色、冷门却好用的品牌，国内的买家却无法购买到。

而朋友圈的代购微商们可以利用自己的地理位置优势，为想买的客户提供所需的产品，而且因为是实地采购，价格相对国内购买更优惠。

这两种独特的方面为朋友圈商品的成交立下了「汗马功劳」。

4．真实体验感

微信朋友圈有一个拍摄小视频的功能，这个功能为朋友圈微商在宣传产品时提供了极大的便利。相较于淘宝、天猫的产品图来说，微商在朋友圈发产品信息时可以直接拍摄动态小视频。相对而言，动态性的产品宣传会比静态图更容易给客户一种真实的体验感。

当客户浏览朋友圈时，看见微商发布的产品宣传小视频时会产生一种产品就在自己眼前的感觉。这种真实的体验与跟静态模特图对比起来，会让客户更愿意选择在朋友圈进行交易。

5．催发客户购买欲

每个微商一天主要的工作就是在朋友圈发布与产品相关的信息，一天好几条。当客户打开朋友圈浏览时就会看见，看的次数多了购买欲就会被微商催发出来。朋友圈催发客户的购买欲可以分为两种类型，具体如图 13-3 所示。

图 13-3　朋友圈催发客户购买欲的类型

1）本身有购买欲望

有一类人天生就喜欢购物，是购物狂，他们喜欢购物、享受购物。当这类人在朋友圈看见有微商在卖东西时，本身的购买欲望就会被催发出来，从而会去购买微商在朋友圈里发布的各种商品。

2）本身无购买欲望

微商经常在朋友圈里发布商品信息，晒产品的各种好处，久而久之就会使一部分本身没有购物欲望的人对商品产生好奇心，想要去试试产品的好坏，从而会购买产品去体验。

6．销售服务好

相信在朋友圈里购过物的人都会有这样的感受，那就是每当你去咨询微商产品时，他们总是会非常耐心、仔细地解答你的询问，并且会根据你的情况向你推荐合适的产品，还会细心地教你产品的使用方法以让你获得最佳的使用效果。

而且微商的服务大多都是一对一的服务，这种周到的服务能让客户得到贵宾似的享受，会让客户更满意整个消费过程。

7．提前见证效果

微商在朋友圈发图时，每天除了发产品图，还会有已经购买了该产品的客户的反馈图。以面膜微商来说，他们通常在发这些反馈图的时候都会配上一张或几张客户使用该产品前的图，然后再配上几张客户使用后的图。这种反馈图一般显示都是顾客在使用产品，见到效果然后发给微商反馈，微商再将图片分享出来。这样会让潜在客户提前见证到产品的效果，从而会产生购买的心理。

8．价格有吸引力

同一件产品，微商在朋友圈卖的产品价格相对于其他购买渠道来说是比较有吸引力的。因为微商的销售模式是类似于直销一样，微商都是从厂家拿货或者自己本身就是生产者，然后直接发给客户，省去了中间各级代理商的程序，从而也就将价格压低了，让顾客以出厂价拿到同品质的商品。

9．质量保障

产品质量是微商生存下去的前提。微商要想长期经营下去，那么就要对自己的产品质量严格把关，使产品质量有保障，这样客户才会愿意去购买，并且才会第二次购买。因此，能够在朋友圈里存活下来的产品，其质量都是较有保障的，这也是朋友圈的商品会成交的一个重要原因。

10．交流讨论产品

客户在实体店或者其他电商平台购买产品的时候，都是自己把关产品，对产品信息的了解也只是通过导购或者客服的介绍，有可能对产品还不是很了解就购买了产品。而在朋友圈购物时，微商会把购物者都加入同一个群，群里的人可以一起讨论产品，相互交流自己对产品的看法、使用情况等话题。这种对产品的交流与讨论，会使得客户对产品更了解，从而更愿意购买产品。

当微商清楚有哪些是让商品成功交易的因素之后，还需要了解有哪些因素会导致交易无法成功。微商找出这些阻止交易成功的坏因素，然后在经营过程中避免这些因素的发生，这样也可以从一个方面增加微商交易成功的概率。

经过笔者分析总结之后发现有以下 10 个因素会导致交易不成功，具体如图 13-4 所示。

图 13-4　阻碍朋友圈交易的 10 个因素

1．缺乏信任

其实，很大一部分人对于在朋友圈出售的产品是缺乏信任的，因此不会去购买这些产品。这些不购买朋友圈产品的人，他们的不信任可以分为两个方面，具体如图 13-5 所示。

图 13-5　客户缺乏信任的两个方面

1）对微商本人缺乏信任

有的微商经常会在朋友圈发布一些过分夸张的销售成绩，例如，一天成功交易十几万金额的流水账截图，交易金额的数字缺乏合理性。第一次发，客户可能会觉得你很了不起、很不可思议，但是次数过多之后就会对你发的截图产生怀疑，毕竟如果每天的成交额都这么高，就会显得有作假的成分。渐渐地客户就会对微商产生不信任，从而不会去购买微商经营的产品。

2）对微商产品缺乏信任

很多人不愿意在朋友圈购买商品，有一定原因是对朋友圈所卖的产品不信任。

随着微商的发展，很多品牌微商诞生，他们自主创建了很多产品品牌。因此，朋友圈里出现的产品种类也越来越多、商品品牌也越来越多，但你会发现，微商卖的产品，很多都是之前根本就没有听过、没有见过的产品。一部分客户出于对品牌的原因，会不信任这些之前自己都不曾听过、见过的产品，从而不会去购买，即使这些产品确实效果好、质量高。

2．反感

随着微商的发展，在经历过微商大规模刷屏发广告的阶段之后，一部分人对于朋友圈的微商已经产生了一定的反感情绪。

有很多微商在经营方面还属于新手期，对于营销之道根本不理解。他们每天做的事情主要就是到处加人、吸粉，在朋友圈疯狂刷屏。因此时间一久，这种行为就成了朋友圈里最不受「待见」的行为。

随着对微商这种行为的反感逐渐扩大，将会发展成为对微商本人甚至整个微商行业的反感。

3．价格不满意

价格不满意，是指客户对产品的价格不满意，这种不满意主要体现在两个方面，具体如图 13-6 所示。

图 13-6　客户对价格不满意的两个方面

1）花更多钱购买到同一款产品

微商行业中很大一部分人都是做产品代理的，不同等级的代理制度会使得同一款产品出现几种不同的价格，这种价格差异会使得消费者产生不满意情绪。因为大部分人都是不愿意比别人花更多的价格购买同一款产品的，这会让消费者产生被欺骗的感觉。

2）产品本身价格过高

很多微商在选择产品的时候，为了确保产品能长期经营下去而选择那些质量高的产品，而质量高的产品通常价格也会较高。当有些客户在了解到这种高质量的产品时，会对它的价格产生不满。这种不满在遇到对比之后会被放大，从而催生出更多的对价格不满意的情绪。

4．效果不满意

朋友圈中存在这样一种微商，他在经营产品的时候可能自己本身都对产品质量不清楚，就一味地去夸大产品的效果，导致购买产品的客户对产品效果抱有过高的期望，而客户在使用产品之后，发现效果并不如预期的理想，从而会产生一种心理上的质量反差比，这种反差会导致客户不会再进行第二次购买，甚至将这种不满传播给身边的人，进一步阻碍交易的发生。

5．质量问题

朋友圈里存在各种各样的微商，存在各种各样的产品，因此产品质量也会存在良莠不齐的现象。

产品的质量问题会在很大程度上影响产品的成交率，毕竟每个客户在购买产品时，都希望能够买到没有质量问题的产品。

6．交易没保障

虽说朋友圈是建立在信任的基础上，但是不排除会有一些不法分子利用微商行业中的漏洞去欺骗客户。

大部分的微商营销采用的都是先付款后发货，而且付款采用直接在微信中以发红包的形式付款。这种付款方式会让客户产生一定担忧，他们担心自己付款后，卖家不发货。这种担心也会在很大程度上阻碍朋友圈交易的成功。

7．卖家缺乏专业知识

朋友圈的微商有很多都是首次创业，他们有的也是首次接触到自己经营的产品，甚至之前自己也没有见过、使用过自己经营的产品，因此他们对产品的了解并不多。

就拿护肤品微商来说，这些天天在朋友圈里发信息说自己的产品多么好、多么有用，但是当有客户来问产品细节时却回答得支支吾吾，不能说出产品的优势以及使用后能给客户的皮肤带来怎样的改善，也不会针对客户的肤质去推荐产品等。

微商这些不专业的表现会让客户产生退却心理以及不信任的心理，从而阻碍产品交易的达成。

8．后续服务差

微商行业的发展机制还存在很多不完善的地方，因此服务也存在一定的缺陷。在众多微商中，他们为客户提供的后续服务对客户来说并没有保障。

很多微商在客户购买产品之后认为整个交易过程就结束了，当客户来反馈信息时会有不耐烦的心理，因此随便应对客户，更甚者有的微商可能根本就没有售后服务。

这种后续服务差或者没有后续服务的服务态度，也是阻碍朋友圈交易的一个重要因素。

9．定位不明

定位不明主要指的是微商在选择产品、个人角色，以及服务对象时没有经过认真、慎重的思考，以至于在后续的经营过程中出现混乱、没有目标的情况。

这种种的不明确会使得微商在朋友圈宣传产品时，受众精准度低，从而影响交易的达成。

10．销售意识弱

相信很多微商都遇到过这种情况，就是当有客户看了你发在朋友圈的产品信息来咨询，咨询完后客户说要考虑一下，你就置之不管了，之后客户就没有音信了。

其实这就是微商销售意识弱的一种表现。最容易达成的时间就是在客户向你咨询的这段时间，只要把握好这段时间，交易成功率就会很高。很多客户在考虑完之后，慢慢地自己就淡忘了这件事情，如果微商不在当时就问清楚客户要考虑的原因是什么并及时解答，那么就浪费了这次成交的机会。

所以，微商的销售意识弱也是阻碍交易成功的一个最关键的因素。