面对犹豫的客户，关键时刻踢上一脚,最大程度地优化销售资源和流程

客户的犹豫不决来自于对产品的不够肯定，所以销售员要始终给予客户肯定的暗示，帮助其消除疑虑。然后通过自己真诚和良好的服务去赢得对方的信任。

销售员经常会遇到这种情况，就是尽管自己说得天花乱坠，演示得淋漓尽致，客户也对此产生了兴趣，但却冷不防来一句「让我考虑考虑」、「我们再研究研究」、「等我考虑好了给你打电话」等等。这些都是推托拒绝的借口。销售员如稍不注意或意志薄弱，就会前功尽弃。因此，使客户「下定决心，付诸行动」，也就成了销售过程中很重要的一步。

在销售过程中，还有的客户对产品的各方面都基本满意，而且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他们总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢做出签单的决定。面对这种客户，销售员其实是可以帮助他们尽快下决心购买的。

某销售员在向客户推销产品时，客户对产品挑不出不满意的地方，在经济上也比较富裕，但在做决定是否签单时很犹豫。为了促使这位客户迅速签单购买产品，销售员是这样做的。

销售人员对客户说：「先生，您的顾虑我很理解。在世界上，很多事情就是有这样的。一个人对他愈是感兴趣、愈是喜欢的东西，就愈是不敢勇敢地追求它，愈是不敢积极地去争取拥有它。这是一种很可悲的心态。您说是不是？每一个人活在世上，都有他自己的信仰和人生目标。怎样才能实现自己的人生目标呢？只有凭借自己的坚定信念，不懈的努力，顽强的意志才能最终实现这些。正因为它是人生中最伟大的事业，才会有如此多的有识之士为实现这一目标花费毕生的精力，甚至流干身上的每一滴血。我们要问，他们的动力源自何处？他们的动力主是来自于他们的信仰，他们心目中的崇高的人生目标，它可以激励着人们进行永不停息地追求。」

客户听了这些，觉得有一定的道理，就轻轻点了点头。

于是，销售人员就接着说：「是啊，自己认为有价值、有意义的东西，怎能不去努力追求呢？但就是有这种人，我认为他们的生活实在是没多大意义，至少可以说他们是没勇气的。这种人遇到自己喜欢的东西却不努力去争取，遇到机会来临却没有勇气去抓住，使得一生都碌碌无为、平平庸庸，理想依旧是梦中的理想。我经常想，这些人为什么不果断一点呢？为什么不积极去争取和把握机会呢？我想，先生您一定不是这种人吧？」

客户听到这里，不自觉地说：「当然。我当然不是这一种人。」

销售人员说：「您当然不是这一种人。正因为如此，我们才如此欣赏您。现在，如果您觉得这种产品还行的话，如果您对我们的产品和服务没有什么异议的话，就行动起来吧。在这里面签下您的名字就行。」

说着，销售人员就把订单递到了客户面前。

客户被销售员一阵激励，再也不能像以前那样犹豫了。因为客户不承认自己是那种不果断、遇到机会犹豫不决的人，而不果断签字就是在事实上承认自己是那一种人。这对于一个有尊严的男子汉来说，是无法接受的。想到自己确实对产品和服务没有什么异议，想到自己确实需要购买这种产品，便迅速与销售人员签下了订单。

（1）要把准客户的心理。在销售过程中，销售人员要注意，只有具有较强的自尊心、虚荣心和好胜心的客户，才可能运用激将法。否则，将很难起到既定效果，甚至还有可能把一桩很有希望的生意逼进死胡同。一般而言，年纪轻的要比年纪大的容易冲动，见识少的要比见识多的容易冲动，越是讲究衣着打扮的、地位较高的、受人尊重的人越怕别人看不起，这样的人也容易冲动。在促成订单时，销售人员可以根据具体的客户对象，采用具体的方法去刺激他们迅速签单。

（2）不要伤害客户的自尊。在销售过程中，客户拥有成交的最后决定权。销售人员为了促成订单，可以采用激将法「逼迫」客户签单，但是必须以不伤害客户的自尊为前提。在销售过程中，销售人员伤害了客户的自尊，往往就容易导致客户不再愿意与销售人员交易，甚至还会因「自尊问题」惹出其他问题。因此，正确使用激将法应该是在不刺激对方自尊的基础上，切中对方的要害进行激将。例如，销售人员推销产品给客户时，不用「你不想买」而用「你是因为没钱，买不起」来激将客户，就把握得非常有分寸。

（3）要注意态度自然。激将法是人们比较了解、接触得比较多的常用计谋。因此，在使用激将法时也容易被对方看穿。在销售过程中，要用激将法促成订单，销售人员一定要注意态度和表情自然。否则，就容易让客户看出来是在「激」他，从而产生逆反心理，最终导致无法成交。