「销售团队管理」旅悦大学：塑造和传承铁军的「军魂」

企业或团队之间的竞争，实际上是人才与人才之间的竞争。这一点在销售团队中的体现尤为明显。一支高效的销售团队能创造的业绩，跟一般销售团队创造的业绩之间的差距，不是一点点，而是几倍，甚至几十倍之差。所以，我们创办了旅悦大学，希望能够通过它塑造和传承铁军的「军魂」，用人才来驱动团队和企业的发展。

旅悦大学并非简单的培训部门，而是一个系统化的企业教育体系。它跟公司的人力资源部处于同一个等级。我坚信，比起一般的培训，这种教育模式更能塑造员工，能为员工带去更多的价值。

旅悦大学的运作模式是以项目制管理，自成闭环。

从运作模式我们可以看到，旅悦大学不仅有商学院，还有很多其他学院。也就是说我们不只是要让销售员学习商业知识，也会全方位地培养他们。这是一个闭环的学习模式，目的是希望销售员能够精通行业的相关知识，了解市场动态，进而提升自己的销售技能。

了解旅悦大学的运作模式后，我们再来看一下旅悦大学的发展体系。

旅悦大学的发展体系总体像一个金字塔模型，最底层是旅悦战略定位，也是旅悦大学发展体系的核心能量。往上依次是：服务标准和评估体系、知识和人才管理系统、旅悦人才发展战略。从这个发展体系可以清楚地看到，旅悦对人的重视，尤其是对人才发展的重视。这也是旅悦最根本的经营理念，同时也是旅悦大学发展的首要目标。

旅悦大学的运营课程体系中，主要包括三大系列课程。

第一，旅悦服务系列课程。

旅悦服务系列课程主要是针对服务行业来设计的，主要内容包括：预定确认、迎客、送客入房、暖心宵夜、客房清洁、客房物品摆放标准、铺床实操标准、线上运营、沟通技巧等。

第二，旅悦管理技能系列课程。

旅悦管理技能系列课程中主要包括 3 个方面的内容：服务业主、玩转业绩、运营管理。

服务业主：服务业主即要为合作商家服务。该课程主要有六部分内容：了解业主，门店解析；识别机会，主动服务；用心服务；了解自己，学会沟通；管理情绪；建立情感，实现共赢。

玩转业绩：玩转业绩课程是为了让员工了解管理工作，能够帮助员工更好地规划自己的职业生涯。这类课程主要包括五部分内容：成本控制、会员体系与权益、线上运营、收益管理、销售管理。

运营管理：运营管理课程主要是为了让员工了解酒店业的各部门的运营方式。这类课程主要包括四部分内容：客房管理、安全管理、前厅管理、优质团队构建。

第三，旅悦培训系统系列课程。

对于一所企业大学来说，企业培训自然是必不可少的。因此，在旅悦大学的课程体系中，我们也加入了培训系统系列课程。旅悦的培训系统课程主要包括 3 个方面的内容：知识培训技巧、技能培训技巧、「繁花渡」项目。知识技巧和培训技巧，即行业相关的知识和技能的培训。繁花渡项目是新项目，是为了提高该项目的执行效果而专门设置的课程。

对于销售人员而言，要掌握运营知识，更要掌握开发知识，以拓展更多的市场。为此，旅悦大学也建立了开发课程体系。

旅悦大学的开发课程体系，主要包括三大类课程。

第一类：开发应知系列课程，即所有与开发相关的知识类课程。

第二类：开发应会系列课程，即所有与开发相关的技能类课程。第三类：开发管理系列课程，即所有与开发相关的管理类课程。旅悦大学的开发课程采取的是闭环学习模式：一测二学三练四评。

要让这些课程体系得以更好的发展，就应当有更好的资源来支撑。

旅悦大学的资源支撑体系主要分为 4 个方面。

第一，培训手册。培训手册包括店长培训手册和店长训练营学院手册。培训手册中有非常详细的和培训相关的内容。

第二，视频课程。视频课程是现在年轻人比较喜欢的一种上课方式，因此，为了提高大家的兴趣，旅悦大学也采取这种模式给员工上课。旅悦大学的视频课程主要包括前厅工作流程教学视频、客房工作流程教学视频、餐厅工作流程教学视频、餐厅工作教学视频等。这些内容以视频的方式呈现，会更生动、形象，便于提高员工的学习力和理解力。

第三，直播课程。直播也是近几年比较流行的一种交流方式。旅悦大学也紧跟潮流，采取了这种方式给员工授课。目前我们有两个直播账号，分别是「旅悦三点半」和「旅悦充电站」。

第四，新媒体课程。新媒体是企业用的比较多的一种方式，既能利用自媒体平台展示企业的形象、价值、理念、产品，也可以通过该平台向员工传递知识。旅悦目前有两个自媒体账号，分别是「旅悦大课堂」和「旅悦商学院」。

旅悦大学的核心理念是培养人才。所以，构建人才发展体系是旅悦大学的重点工作。构建人才发展体系，是为了进一步强化组织的 DNA，让员工可以在变革中不断前进。

旅悦大学的人才发展计划采取的是「五级双通道」的模式。「双通道」是指管理通道和专业通道，即员工对于自身的发展规划可以选择走管理路线成为企业的管理者，也可以选择走专业路线成为高级技术人才。「五级」则是指每个通道有 5 个级别。在管理通道，员工发展的 5 个级别分别是：初做者、有经验者、监督者、管理者和领导者。在专业通道，员工发展的五个级别分别是：初做者、有经验者、骨干、专家和资深专家。

五级双通道模式给予了员工更多的发展机会，能够让他们选择适合自己的发展路径去成长。这样更能提高员工的积极性，更能激发他们对工作的动力和潜能。

旅悦大学不仅对内发展，也对外敞开怀抱。在对外的商业发展方面，主要是以「旅悦商学院」为主力军。

旅悦商学院对外发展的计划主要包括 4 个方面。

第一，线上知识专栏项目。利用行业从业人员的碎片时间进行知识赋能，对内容进行收费。

第二，驿路同行游学项目。根据业主需求，结合旅悦优势，实现游学融合。

第三，线下特训营项目。结合行业痛点及用户需求，通过培训定制化解决用户的实际经营问题。

第四，赋能商学院项目。依靠政府、协会等资源，对行业人员进行二次教育培训及职业资格认证，创造人才就业机会。

为了顺利达成计划，旅悦大学制定了完善的商学院课程体系。

无论是对内的课程体系还是对外的课程体系，旅悦大学的宗旨始终是不变的——重视对人才的培养，并致力于为培养人才做更多更有价值的事情，让铁军的「军魂」不断传承下去，让旅悦乃至更多的企业得到更健康、稳定、长久的发展。