穿上客户要买的鞋子走上一里路「销售管理」

同时，我们也要记住，客户也是有杏仁核的，这是很重要的一个认知。很多销售员所接受的销售技能都是低效的，因为这些销售技能都没有将大脑的结构纳入考量的范畴。

比方说，销售员都会接受 ABC 销售法则这个观点，所谓 ABC 销售法则就是指始终要努力地保持与客户的亲近态度（Always be closing），设身处地为客户着想，在销售会议期间察觉到客户的忧虑，并且能够提出一系列的试探：「某某客户，如果我们解决了这个问题，你是否想继续谈论下一个问题呢？」（将这段话说出来，其实是很痛苦的一件事。）客户的杏仁核会让他感觉到危险的存在，因为销售员在提出引导性的问题。客户会对之前分享的所有信息感到焦虑，害怕这会在销售过程中对自己产生不利的作用。结果，这位客户可能会陷入到自我封闭的状态，之前原本是咨询式的谈话变成了流于表面的对话，根本没有触及根本或是重要的问题。

情商就只关乎常识，引导性的问题根本没有必要。当你抛出一个引导性的问题时，客户会怎么回答呢？他们会说：「不是这样的，我已经学会去享受这个问题的存在了，看到公司为这个问题不断浪费金钱，真是一件有意思的事情啊。」

在面对这种情况时，我们会向我们的客户呈现一种更加安全的销售方式，从而让客户感觉到自己的安全，因为我们并不想让客户的杏仁核感觉到危险的存在。当客户感觉到自身安全时，他们就愿意分享更多的信息，这将会有助于销售员更好地看清楚事实的真相。下面就是几个例子：

● 典型的接触方式：「你们是否在科技问题上存在着问题？」以「你们是否」作为一个问题的开始，在客户的杏仁核看来，可以解读为销售员为了尽快结束销售谈话而设立了一个陷阱。「如果我的回答是肯定的，那么我就承认了我们遇到了这方面的问题，此时，这位销售员就会向我兜售他们的产品。」于是，这位客户就会警觉起来，在销售谈话过程中也不愿意多分享自己的想法。

● 安全的接触方式：「我不敢肯定你们是否真的遇到了科技方面上的问题。如果你们真的遇到了，那么你我都知道，这些挑战实在是太大了，需要投入足够多的时间与金钱去解决。」这样的接触方式则是没有透出任何威胁性的，这将会让客户感觉自己处于一种控制着会议场面，扭转了会议上每个人的角色的地位。当你谈到客户在面临着诸多选择时的不易时，你展现了自己的同理心。此时，客户需要去说服销售员，即这个问题的确是需要优先考虑优先解决的。当人们觉得自己掌控着一切时，他们就会有安全感，也能以更加开放的态度加入到谈话中去。

◆ 你是否失去了理智

你们可能都听说过这样一句古话：「所谓失去理智，是指重复相同的行为，却期盼得到不同的结果。」有时，销售这份工作是非常难做的。尤其是当你不断地重复同样一些销售错误，这只会让你的工作更加艰难。让人感到遗憾的是，很多销售员都是抱着一种「比上不足比下有余」的工作心态，对平庸的人生感到满意，从来没有想过去追求卓越的人生。关于这点，最让人感到迷惑不解的部分就是，管控情绪与掌握销售能力都是销售员可以进行自我控制的，因为每个人都可以真切地改变自己的思考方式，改变自己对事情所做出来的反应。不管你是处于经济萧条时期还是竞争激烈时期，这都不是阻挡你熟练掌握销售技能的真正原因。

重复是通向熟练的钥匙，对神经科学的认知能够让你将训练的方式融入到日常的销售生活中去。

下面用简单的语言去讲述一下。你一出生就拥有了大约一亿个神经元，每个神经元都可以组成 15000 个连接，这就是被我们称为「突触」的组织。一种重复的行为就能够创造出一种神经通路。神经通路的形成过程就被我们称之为「神经可塑性」。「无数的细胞融合在一起了」就是描述这个过程通常使用的一个说法。这其实与举重是差不多的一个过程。当你对某一块肌肉锻炼的次数越多，那么这块肌肉就会变得更加强壮有力。

这一事实所带来的兴奋消息，是你有能力去学习并掌握全新的技能，并且形成全新的思想习惯与反馈行为。过去，人们想当然地认为，只要你的大脑被某些思想所控制，那么你的大脑就会永远都受此控制。最新的神经科学研究证明了一点，那就是大脑拥有一种适应与形成全新神经通路的神奇力量。正是因为大脑的可塑性才让我们能够不断地学习。

◆ 你可以教一只销售「老狗」全新的技能

这对销售员来说特别重要。过往的那一套销售技巧已经不能适用今天的客户需求了，销售的成功需要销售员掌握更多的销售新技能。经过不断地重复与专注学习，经验丰富的销售「老狗」就能通过创造出一条全新的神经通路，从而掌握全新的技能。

这就像是一场猫捉老鼠的游戏。为了能让全新的神经通路形成，你必须要保持专注力，并且愿意不断地进行训练。学习是大脑额叶的一种功能，这需要你保持专注力，从而更好地提升神经可塑性，将短期记忆里的想法最终转变成长期记忆的一部分。

专注力往往是销售与工作过程中遇到的一个问题。很多没有这样认知的公司都会允许销售人员在演讲、销售会议或是销售训练的过程中使用笔记本电脑与智能手机。此时，这些销售员无法认真地聆听、吸收全新的知识，而是忙于回复邮件与短信。销售经理只能耸耸肩，说：「这个世界变了，我们只能接受这个全新的时代。」

问题在于，无论科技已经发展到什么程度，你们学习、记忆与掌握全新信息的方式都是没有发生变化的——以后也将不会发生变化，因为大脑的结构方式是固定的。如果你在销售训练课程或是销售会议上分心了，那么你就可能无法记住这些信息。个人与公司之所以会在这些方面浪费掉很多时间与金钱，就是因为他们不知道该怎样去利用大脑的这种能量，从而获得更好的销售结果。

所以，不要再为自己缺乏专注的行为去找寻各种新借口了。如果你真的希望成为一名优秀的销售员与具有影响力的人，那么你就要打起精神，保持认真专注的态度。

◆ 销售运动员

体育竞技比赛也是研究神经可塑性的一个很好的途径。教练以及他们的队员都知道该怎样更好地提升自己的竞技状态，从而击败对手。你们有没有见过一位足球运动员在足球场上发过短信？答案自然是否定的，因为竞技状态需要保持专注力。

教练经常会向球员们安排全新的战术。难道教练只需要让队员们演练一次，就希望他们能够彻底地执行这种战术吗？不可能的。队员们训练的时间必须要多于他们的比赛时间。他们必须要不断地训练，才能够创造出一种全新的神经通路，从而允许他们自然而然地执行这些行为与动作。在面对沉重压力的时候，队员们就不容易恢复到过往的习惯中去，因为神经可塑性的过程已经完成了，取代了之前那些老习惯。

在 2011 年美国大学生篮球联赛的一场比赛中，观众们目瞪口呆地看着一位球员在比赛还剩下 15 秒的时候继续带球。此时，他的球队还落后一分，所以他需要投下致命的一击。还剩 10 秒，5 秒，突然「嗖」的一声——篮球空心进篮！这就是长时间的训练、管控自身情绪以及高效的执行力所导致的结果。

让我们看看销售世界里的一个例子吧。提出价值方案是每一位销售员都想去做的。要是做得出色的话，那么这就有可能为他们提供更多全新的机会与销售对话。学习一种固有的价值方案并不是太难，有时你可以只用三句话，就将你提供的产品与服务所能帮助客户解决的问题说清楚。

但是，当我们来到销售组织，要求销售团队阐述他们的价值方案时，我们经常看到他们支支吾吾，不知道该怎样说，稍微好一点的回答就是「让我重新想想」。

这实在无法给人留下深刻的印象（如果你在小学二年级学习了《效忠宣言》，那么我们可以肯定，通过专注与重复，你可以很快就学会那三句话。），既然这样，那么销售员缺乏这种技能的真正原因是什么呢？其实，他们就是缺乏对自我的承诺，缺乏专注力与重复训练的精神。他们从来都没有努力培养创作价值方案的神经通路。

通往成功是没有捷径的。你必须不断地练习，才能够让每个神经元联系起来，从而创造出一条全新的神经通路。如果你不愿意努力训练，那么你只能接受平庸的销售结果。