轻易地给客户下结论——销售技巧

作为一名优秀的销售人员，在不了解客户的真实情况下，永远不要轻易地给客户妄下结论，有很多销售人员经常会在这一点上犯错误，而导致无法挽回的结果。

有些销售人员与客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论：「这家伙一副穷酸样，一看就知道没有钱，多半不会买，随便应付一下他就行了！」一旦销售人员对待客户有这种想法，很可能让自己的客户产生不满情绪，也使自己失去拿到大笔生意的机会。其实，生活中、工作中有很多这样的例子，给我们留下了深刻教训和启迪。

一天，一对老年夫妇来到哈佛大学求见校长，从他们的穿着看很像乡下人：老夫人身着已经褪色的方格条纹套装，老头则是一身破旧的手织行头。因为事先并未预约，他们显得有点局促和底气不足。秘书看到他们，并未迎上前去，因为就秘书所知，哈佛大学从未与乡下人有过什么业务往来。

「我们想见见校长。」老头声音极其柔和地说道。「他全天都很忙。」秘书想尽快将他们打发走便说。「我们可以慢慢地等。」老夫人答道。在接下来的几个小时内，秘书再没有理睬这老两口，她断定这两个乡下人一定会等得不耐烦而自己离开的。然而她的判断失误了，两位老人静静地坐在那里，一点儿离去的意思都没有。无奈之下，秘书只好决定打扰一下校长先生。

秘书对校长说道：「如果您能见他们几分钟，他们马上就会走人了。」校长面含愠色地叹了口气，点头同意了。显然他对花费几分钟的时间给这两个老人甚为不满，校长一脸严肃和高傲地走到这对老夫妇面前。当他看到他们的衣着时，他甚至认为他们的到来会污染了会客室的环境。

老夫人和颜悦色地对校长说：「我们的一个儿子在哈佛读了一年书，他特别喜爱哈佛，他在这里很开心。但是一年前，他在一次意外事故中丧生，我丈夫和我希望在校园里的某个地方建一座纪念建筑来怀念他。」

听了老妇人的一番话，校长没有被打动，而是被激怒了。校长粗声粗气地说道：「夫人！我们不会为任何一个在哈佛读过书并死掉的人建雕像的。如果我们这样做，哈佛就不是大学，而是公墓了。」

「哦，不，不。」老夫人赶紧解释道，「我们并不是说要建雕像，我们是想给哈佛建一座建筑。」

校长用轻蔑的眼神看着这两个衣着朴素甚至破旧的老人，嘲讽道：「一座建筑！你们知不知道一座建筑要花多少钱？在哈佛，仅建筑物就超过了 750 万美元。」

老夫人沉默了一会儿。校长心中暗自好笑，心想，这下可以赶他们走了。

可老夫人转向丈夫，静静地说：「建一所学校总共就花这么多钱吗？为什么我们不建一所属于我们自己的学校呢？」丈夫点头同意。这对老夫妇缓缓离开了哈佛大学。

这两位老人就是斯坦福先生和夫人，他们来到加利福尼亚的帕拉托，在这里他们以自己的名字建了一所学校，以纪念他们早逝的儿子。这所学校就是今天的斯坦福大学。它所吸引的学者以及它所培养的学生们，成为硅谷的第一代创业者。在当今世界一流大学各种排名中斯坦福大学总是赫然在列。

谁也想不到，享誉世界的斯坦福大学的诞生竟源于哈佛大学校长的一句嘲讽！傲慢的哈佛大学校长给世界留下了一份珍贵的礼物，同时，也给我们销售人员上了一课：不要仅从客户的外表做出判断，不要用传统和僵化的眼光看待事物。因为往往事物的外表与其真相完全相反。

因此，当一位客户出现时，不管他是否要买你的产品，都应该把他当作你的客户，都要认真对待，客户买你的产品，固然有买的道理，没有买你的产品也有他没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买；就算是他买不起，不一定他周围的朋友买不起。现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面，从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问，也有很多开奔驰的人却穿着布鞋……所以，作为销售人员，最大的忌讳就是只看表象就随便给客户下结论。要想成为成功的销售人员，对待每位客户都要像对待上帝一样，这样才能抓住所有客户的心，把自己的业绩提上去。