你会向自己购买产品吗「销售管理」

增强受欢迎程度的第一步就是问自己一个基本的问题：你喜欢自己吗？不要对此感到慌张。本章并不是要讨论心理治疗的话题。但是，认清人生这个基本的原则却是非常重要的，即你不能给予一些你没有的东西。如果你为人不够自信，对自己感到不满——缺乏自我尊重的品质——那么你就很难让其他人对你产生自信，也很难让他人对你感到满意。

增强受欢迎的第一步就是要接受自己，接受你的优点与缺点。那些具有很高自我尊重情感技能的销售员都是毫无保留地喜欢自己的，他们显得非常自信，相信自己的能力。他们在自己犯错的时候，会坦诚这些错误，承认他们不知道解决的方法。在自信与谦卑之间达到一种平衡，让他们显得很真诚与真实，自然也就受人欢迎了。

自信、真实与喜欢程度

几年前参加的一次销售培训会议，让我体验到了自信加上真实所带来的巨大力量。当时，一位演说者是某家企业负责销售的副总裁，管理着整个公司的销售体系。所以，对他这样身经百战的人来说，走上演讲台，吹嘘自己的成功也是很容易的，因为其他看上去没他这么自信的人也是这样做的。

但是，他在演说开始的时候，就分享了一个故事，讲述他最近搞砸了一次电话销售。这个故事讲的是他赴约时走错了路，迟到了，忘记了拿名片，还有自己不小心将一杯水倒在了一位重要的高管身上，因为他当时手忙脚乱。他将自己的失误一五一十地讲了出来，我们在台下哈哈大笑。正是他对自己高度的自信才让他敢于承认错误，并分享了这样一次不大完美的销售会面。他的谦卑与幽默让他受到了听众们的喜爱，因为他是一个自信、真实的人。

真实被视为影响与说服他人的一种关键品质。但很多销售员似乎都缺乏足够的能力将这种品质运用到日常的销售工作中去。通过我们数年来对数百场销售角色扮演与真实的销售会面的体会，我们看到了很多原本坦诚真实的人变成了不诚恳的销售员。在销售会面上，他们华而不实的另一个自我展现了出来，他们希望能够管控自己给客户留下的印象，试图向客户展示出自己是一个聪明人。他们会滔滔不绝地谈论有关产品的知识，或是用 PPT 去演示产品的质量与使用流程，不断地赞美自家公司的优秀之处。或者，他们变成了销售「机器人」，运用所有人都熟知的销售技能，说：「鲍勃，感谢你的分享。既然这样，我觉得你也将会同意我们公司能够为你提供最好的服务，解决你的需求。」有哪个人会在日常生活中说这样的话呢？

记住这条基本的法则：如果客户觉得你为人不真实，那么他也不会觉得你提供的产品或服务是真实的。在这个世界上，没有哪位客户会将时间与金钱投入到虚假的产品、服务或是人身上。

「你该怎样去训练一个人并使之变得更加真实与受人喜爱呢？这是能够通过训练来完成的吗？」我们曾向沟通专家与顶尖的销售导师迈克尔·阿罗索提出这个问题。迈克尔分享了他认为真实之人身上的两个特点：自信与准备。「自信源于你知道自己已经准备好了。当你准备好了，你就能放松心态，做好你自己。」

他的这段话是非常有道理的。当我们与顶尖的销售员进行合作的时候，他们的确会事先做好充分的准备。他们会运用延迟满足的情商技能，愿意抽出时间去做一些拜访前的准备，这就让他们能够以更加自信与从容的心态去参加会面。他们会将自己在会面时想要提出的问题罗列出来，就客户可能提出的反对或是疑问准备好恰当的回答。他们会经常上网站搜索相关的产品信息，到 LinkedIn 网站上联系客户，发出新闻稿与企业报告等。他们熟记自己要说的价值主张，这样在与客户谈话的过程中就会显得更加轻松从容，因为他们已经投入足够多的时间去实现「10000 个小时」的销售大师目标了。

所以说，优秀的销售员是需要事先做好充分准备的。当你准备好了，那么你就能在销售会议上展现出真实的自己。

情景分析

卡罗尔是一位成功的销售员，她有着很强的自尊心，非常享受自己的工作，但从不将自己看得太过重要。在一次销售培训的会议上，她分享了下面这样一个故事。

卡罗尔与客户会面的时候，支支吾吾地回答了几个问题。她在演说中承认，这次销售会议之所以成效不佳，是因为她事先没有做好一些必要的准备（记住，她没有因为这样的结果而责备其他人，而是选择责备自己。）。

回到办公室之后，她立即给客户打电话，向他就这次会议的糟糕情况进行了道歉。她用幽默的话语，说自己糟糕的销售技能与缺乏准备是她两个「邪恶」的双胞胎姐妹。客户为她的真诚与愿意为这次糟糕的销售会面负责所感动。于是，他提出了第二次会面的建议——最后，卡罗尔成功地与客户达成了销售合作。

在这个故事里，有两种情商技能起到了作用。第一种情商技能是，卡罗尔的情感自我察觉能力让她清楚地看到，造成这次会面出现糟糕结果的根源是她缺乏准备，而缺乏准备是因为之前的几次成功销售让她变得有点自大。第二种情商技能就是，强大的自尊心让她愿意去接受糟糕的结果，没有沉湎于这样的错误之中，而是恳求客户的原谅，希望得到第二次机会。卡罗尔的自信、真实与谦卑让她成为了受客户喜欢的销售员。