好感度在同等条件下，如何让客户要你的东西「销售管理」

干销售，你还在继续「舌战群儒」般的喋喋不休吗？这样的销售方法得到了多大的利益回报呢？现在，你需要停下来审视自己，端正自己对销售工作的态度，明确达成销售结果的重要性，提升好感度，让你的客户喜欢你！

沟通专家都会强调一点，想要与人建立好关系，建立与人的互信是极为重要的。销售经理、销售人员与销售培训师都赞同信任在赢得销售与维系客户方面的重要性。但也有一些基本的事实，那就是任何一位客户都不可能在单次会面之后就会选择信任你——他们也不该这样做。因为你还没有展现出强有力的执行能力、坚持到底的精神或是成功的结果去赢得客户的信任与忠诚。如果客户不喜欢你（除非你很幸运，成为这场游戏唯一的玩家），否则他们是不会与你进行商业来往的。

当我们与一家大型承包商进行会面时，才感觉到客户好感度所具有的力量在销售行业里是多么的重要。这个承包商的执行团队感到很沮丧，因为他们刚刚失去了高达一亿美金的项目合同，而他们一直认为比他们差很多的竞争对手却成功获得了这份合同。当我们询问他们失去合同的原因时，我们对他们的回答「都是情感的化学反应吧」都感到十分惊讶。我们原本以为他们会说「价格」、「我们的投资组合并没有按照计划完全做到垂直化」或是「项目管理团队的专业技能」等方面的原因。你可以想象到，这家企业因为「情感的化学反应」等看似柔软琐碎的东西失去了这样一个大单后所感到的失望。当然，我们在这里并不是谈论托马斯·爱迪生式的「化学反应」，而是指客户在甄选销售对象时所表现出来的好感程度。简单地说，这家公司之所以失去这个合同，是因为他们的竞争对手给客户留下更加强烈的好感。

有一个类似的故事，但却有着更为圆满的结局。这个故事是一位经营营销企业的客户对我们说的。她知道跟她一起竞争这个大单的还有其他强劲的竞争对手，但她最后却成功了。她后来询问客户为什么会选中她的公司。客户回答说：「只是你们给我们的感觉更好一些而已。」嗯嗯……难道这位新客户说的是她办公室的沙发坐起来比较舒服吗？不是的，他说的「感觉更好一些」是指情感的化学反应与给客户制造好感度的软技能。

到底是哪些品质让一个销售员比其他销售员更能够赢得客户的好感呢？这种给他人留下好感的能力是否可以教导给他人呢？有人说，你别忽悠了，如果你能够提供比竞争对手更好的产品与服务，难道客户会按照个人的喜好程度而不是产品的优质程度去做出决定吗？

许多研究都表明，讨人喜欢的销售员相比于那些在这方面做得比较差的销售员，更容易得到雇佣、擢升与赢得销售的机会。很多销售组织之所以会赢得应有的销售份额，就是因为他们忘记了将赢得客户的好感度纳入全盘的业务策略当中。

很多公司每年投入大笔金钱用于营销与业务运作，不断更新他们的公司网站，印刷专业的营销资料，每天定期更新相关产品的信息。他们的运转是高效的，使用最快的快递，办公用品也是最先进的，甚至已经实现了云端办公的工作方式。

但是，这些销售组织却忽视了对销售系统或是销售训练的重视，不注重培养销售员赢得客户好感的能力。一句著名的销售箴言是这样说的：「在同等条件下，客户会从他们喜欢的人那里买东西。」

在条件并不同等的情况下，客户依然会选择从他们喜欢的人那里买东西。

我们见过太多这样的销售情形了。销售员循规蹈矩地开发客户，最后与客户达成了会面的共识。此时，销售员拿着公司的营销资料，相信自己的公司有足够的能力为客户提供解决问题的最佳方案。他能够提供最佳的产品与服务，但因为他缺乏阅读客户心理的能力，而且还要与其他的对手进行竞争，所以他失去了成为一名讨人喜欢的竞争对手的机会。

销售员不知道该如何去调整自己的说话方式，从而符合客户的需求。他的接触方式似乎太过古板了，在客户提出一个棘手的问题之后，都没有感觉到会议室里气氛的变化，不会适时地进行转变——他可能会对客户的问题唯唯诺诺，但这不是正确的回答。

可能的情况是，你之前接受的教育都是集中在阅读信息，而不是阅读人们心理变化上的。你是否参加过提升受人喜欢指数的培训？你是否接受过如何留意与适应他人思想与感觉方面的训练？在很多情况下，真正帮你赢得客户的是诸如自我尊重、同理心、建立与维系良好人际关系以及自我实现等情商技能。这些技能可以帮助专业的销售人士变得更加讨人喜欢。在这个竞争激烈的销售环境下，讨人喜欢的因素可能是赢下客户的关键因素。销售软技能可以帮助你不会输给被称为「情感化学反应」的疯狂东西。关于「情感的化学反应」，我们也将在本章里继续进行探讨。