好的开场，预定满意的结果,提升销售业绩

——客户的第一印象，决定生意能否持续

拜访客户是销售人员的日常工作之一，而拜访时开场的好坏，直接决定拜访的成败。销售人员应该努力提高自身的修养，把自己最好的一面展现给客户，让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你。当你成功地给客户留下良好的印象以后，接下来的工作就会顺利很多。

没有时间观念就没有业绩

「一寸光阴一寸金」，对销售员而言，时间就是金钱，你必须明白你的时间观念和你的业绩是紧密相连的，因此，你必须学会管理自己的时间，运用自己的时间。

首先，你要把自己的时间运用得更有效率。

1.把琐碎的时间利用起来

工作与工作之间总会出现时间的空当，人们都会在每件事情与事情之间浪费琐碎的片段时间，例如等车、等电梯、搭飞机时，或多或少都会有片刻的空闲时间，如果我们不善加利用，这些时间就会白白溜走；反则积累起来的时间所产生的效果也是非常可观的。销售员在等汽车时总有十几分钟的空档时间，若是毫无目标地四下张望，就是缺乏效率的时间运用。如果每天利用这十几分钟等车的时间想一想自己将要拜访的客户，想一想自己要说什么，对自己的下一步工作做一下安排，那么，你的销售工作一定能顺利展开。不要小看不起眼的几分钟，说不定正是由于这几分钟的策划，你的销售取得了成功。

2.制订一份合理的行程表

在时间的运用上，最忌讳的是缺乏事前计划，想到哪里就做到哪里，这是最浪费时间的。销售员拜访客户时，从 A 客户到 C 客户的行程安排中，遗漏了两者中间还有一个 B 客户的存在，等到拜访完 C 客户时，才又想到必须绕回去拜访 B 客户，这就是事先未做好妥善的行程规划所致，如此一来，做事的效率自然事倍功半。另外，一个节省时间的小窍门是某些私人事务也可以在拜访客户的行程中顺道完成，来减少往返时间的浪费。例如，交水电费、交电话费、寄信等，因此一份完整的行程安排表是不可或缺的。

3.凡事都要限时完成

凡事必须定出完成的时间，才会迫使自己积极地掌握时间。俗话说：「住得近的人容易晚到」，其原因是住得近，容易忽略时间。例如，一些销售员为了方便上班，在离公司一步之遥的地方租房子，因为很快就可以到达公司，但也容易养成拖拉的坏习惯，结果往往是快迟到的时候才惊觉。事实上，不是时间不够用，而是因为消极的心态让你疏忽了时间的重要性。因此，要改变自己的想法，就必须用正确而积极的态度面对时间管理，要求自己凡事都得限时完成，如此，事情才会一件接着一件地完成，这才是有效率的工作。

时间是最容易取得，也是最容易浪费掉的资源，因此你应该知道自己每个小时应创造多少生产效益及收入。若你每个月希望挣到 2 万元钱，那么你应该计算一下，如果你每个月工作 25 天，那么每天的生产力就是 800 元钱，每天 800 元钱的生产力如果除以 8 个小时的实际工作时间，那么你每个小时的生产力就是 100 元钱，每当你花费了一个小时的时间，你应该问问自己，我这个小时是创造了 100 元钱的收入还是浪费了 50 元钱？

优秀销售员的收入之所以高，就是由于他懂得利用时间。在每天相同的工作时数基础上，如果你的时间管理能力是普通人的 2 倍，那么你每天所能拜访的顾客就是普通销售员的 2 倍。

这样即使你的销售技巧及平均成交比率和他人一样，那么你也能创造出 2 倍的业绩及收入。

因此可以说，一个不懂得运用时间的销售员是不可能有很好的收入的。

分析所有那些被人们誉为「顶尖销售员」的人，你会发现，他们在和顾客面谈之前，都会做好调查工作。他们总希望能够事先拟定好最佳的会谈方案，以便即时提供给顾客。因此正式面谈一开始，他们的反应大都是：「您的时间很宝贵，我也很忙碌，我们就开门见山谈事情吧！」

可见他们是多么重视时间！这样不仅为自己，也为顾客带来了时间的节省和效率的提高。

一个销售员说早上 7 点到办公室的好处是：「我比一般人早到 2 个小时，没有人和我抢着用复印机和传真机，又可以打电话给工厂的顾客服务代表，而且有时间修正前一天所做的日程表，然后还可以比其他人提早一个小时下班。」

有一家保险公司，以普通小客户作为主要访问的对象。

当时，其他保险公司的销售员，一天只访问 30 户左右，而这家保险公司的销售员，一天却要访问 100 户以上。每天 9 点一到，他们就来到负责区域，展开例行的访问活动，其他竞争对手往往 9 点半过后才姗姗而来。不用说别的，光说起步，这家保险公司就赢得了 30 分钟。

这还不打紧，请教当地顾客之后，就会发现他们受欢迎的程度令人吃惊。这家保险公司的销售员，从没有中断过该地的访问活动，其他保险公司的销售员却偶尔才来，而且只逗留一会儿。照理来说，顾客不应该有太强烈的感觉，可是还是比较出来了，因为这家保险公司的销售员早上起步很早，留给顾客极为深刻的印象。只要一来，就被认为是来办事的，尽管只是一声招呼，却让顾客觉得很开心，结果，公司业绩扶摇直上，把其他保险公司甩在后面。

销售员第一天起步的时间，最好早于竞争对手 5 至 10 分钟。虽然只有短短的 10 分钟，一个月却累积成 240 分钟左右，一年就多了 48 个小时。

比竞争对手早到现场 10 分钟，不仅仅是单纯的数字不同，它后面所隐藏的意义，上述那家保险公司的例子就是最好的证明。

销售员在公司开完早会以后，要马上走出公司，直奔访问现场。千万别拖泥带水或临时办琐事，这样会打断工作的连续性。有时，主管会由于你动作太慢而责难道：「喂，大少爷，你还不出去吗？难道要等吃中饭？」弄得自己一天不高兴，这又何必呢？

虽然销售员要及早出门访问，但也不能不做准备就上路。访问切忌准备不周，所以要在前一日将资料备妥，顺便请上司提出意见。

销售员是可以自由支配自己时间的人，如果你不能好好地利用自己的时间，没有时间观念，那么销售的成功也就无从谈起了。

你的形象，价值百万

人都是先看外表的，外在形象关系到我们留给别人的第一印象。作为一名销售员，如果你的仪表过不了关，那么客户就会对你和你要销售的产品先失去了兴趣：这么差劲的销售员，拿得出什么好东西吗？因此，销售高手都十分注意调整自己的外表，以期直接迅速地给客户留下最好的印象。

日本销售界流行一句话：若要成为第一流的销售员，就应先从仪表修饰做起。而美国最优秀的销售大师法兰克·贝格也曾说过，外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的销售员在给人留下第一印象时就失去了主动。

8 月份的一个炎热的下午，一位销售钢材的专业销售员走进了一家制造公司的总经理办公室。

这个销售员身上穿着一件有泥点的衬衫和一条皱巴巴的裤子。他嘴角叼着香烟，含糊不清地说：「早上好，先生。我代表大洋钢铁公司。」

「你也早上好！你代表什么？」这位总经理问，「你代表大洋公司？听着，年轻人，我认识大洋公司的几个头儿，你没有代表他们——你错误地代表了他们。」

很明显这是一个失败的销售！

一位销售员刚刚进入销售行业时，他的着装打扮十分不得体，为此公司的一位顶尖销售员对他说：「老兄，头发太长了，一点也不像个销售员，该理发了，每周都要去理一次，那样看上去才会有精神，领带也没有系好，衣服的颜色搭配得太不协调了，真该找个人好好请教一番了。」并且他告诉这位新手，只有穿着打扮得体，才会更容易赢得别人的信任，更容易达成交易。

这位销售员觉得他讲的很有道理，听从了他的建议，每周去理一次头发，并且他还专门去向别人请教如何打领带、如何搭配衣服。这些虽然浪费了他许多钱，但是结果正如那位顶尖销售员所说的那样，他的投资马上就赚回来了。

有人说着装打扮不是万能的，但装扮不得体是万万不行的。这话确实很有道理。如果你的穿着得体，信心自然会大增。

而生活中，一些销售员常辩解说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服，连和女朋友约会都要灰头土脸地去。销售员工作虽然是一个回报丰厚的工作，但确实也是非常辛苦的。尽管如此，一个聪明的销售员，也应该知道，外表是他的第一张牌。

比如有一个汽车交易商准备卖一辆二手汽车，他会怎么样做呢？直接把车开去卖了？不，很明显，他首先会把车送到车间里，将表面的擦痕都磨光，然后重新上漆；之后还要将车内装饰一新，换上新的轮胎，调试好其他设备，使一辆旧车「旧貌换新颜」。只有这样的汽车，才可能卖个好价钱。作为销售员也是一样。记住，仪表不凡和风度翩翩，会使你在客户心目中的可信度增值，合适的形象会为你的成功增加砝码。而衣着邋遢不只会损害你的个人形象，也会阻碍你销售的成功。

斯洛克是一个出色的销售员。有一次，斯洛克在一次技术交流会上结识了一位经理，该经理对斯洛克公司的产品颇感兴趣。两人约定了时间准备再仔细商谈一下。但等到前往公司的那一天，下起了大雨，于是斯洛克就穿上了防雨的旧西装和雨鞋出门。斯洛克到了那家公司以后便递出了名片，要求和经理面谈，然而他等了将近一个小时，才见到那位经理。斯洛克简单地说明了来意，没想到那位经理却冷淡地说：「我知道，你跟负责这事的人谈吧，我已跟他提过了，你等会儿过去吧。」

这种遭遇对斯洛克来说还是第一次，在回家的路上他反省着：「是哪一个地方做错了呢？」今天所讲的内容应是跟平常一样魅力十足地吸引客户的呀！怎么会这样，他百思不得其解。

然而，当他经过一家商店的广告橱窗，看到自己的身影后恍然大悟，立刻明白了自己失败的原因。平常斯洛克都穿得干净、潇洒而神采奕奕，而今天穿着旧西装、雨鞋，看来就像落魄的流浪汉，更别提销售了。

可见，穿着打扮不同，给人留下的印象也会不同，而对于销售员，人们往往是以貌取人的。

一位经验丰富的经理说：「有一天，一个人来拜访我。他的穿着就像一部著名的老剧《上午之后》中的一个角色。他开始做一个好得非同寻常的销售推介，但我的注意力总是无法集中。我看着他的鞋子、他的裤子，然后再把目光扫过他的衬衫和领带。大部分时间里我都在想，如果这位专业销售员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？

「他告诉我他手中有很多订单，他有许多客户，他们也购买了大量的这种产品。但他的个人外表致命地显示他说的话不是真的。我最后没有购买，原因是我对他的陈述没有信心。」

再好的商品，如果被穿着邋遢的销售员拿着，商品也会随之得到不好的评价。因此，销售员只要有这样不合格的打扮，首先就会失去与他人竞争的入门机会，更不用说销售产品了。因此，请在衣着打扮上多花点时间、多花点金钱，这样做你绝对不会吃亏。

打动秘书小姐的芳心

不管你愿不愿意相信，这个事实都是存在的：你能否见到大人物，往往由秘书小姐决定，只有先打动了秘书，才能打动客户。所以你应该真诚地对待秘书小姐，和她们搞好关系，有了她们的帮助，你的销售一定会更顺利。

一位经理讲述了这样一件事：「一个销售员来到我们工厂指名要见我。我的秘书问他是否提前预约了？他说没有。但是他那里有一些我所需要的信息。我的秘书问他的名字和他公司的名称，他只说了姓名，其他的以『私人事务』为借口不答。我的秘书告诉他自己就是经理的私人秘书，可以处理所谓的『私人事务』，同时还告诉他我很忙。但那位销售员仍坚持要见我。

「那时我刚刚外出回到办公室，看到了那个销售员正和我的秘书纠缠。我不认识他，他和我握完手后做了自我介绍。我问他有何贵干？他说他有一种避税的新方法要告诉我，如果使用这种新方法的话，那将节省一大笔费用，并且表示我可以免费地使用他们的新方法，但前提是向他提供相关的信息，还保证说他会保密。接着，他迅速拿出了一份问卷出来就要发问。我一下明白了他的身份和意图，对他说：『等一下，你肯定是想向我销售什么吧，你是哪家公司的？』他一愣，说他是某家保险公司的。我顿时发怒了：『趁我把你扔出去之前离开这儿，离开我的办公室！』」

在这里我们来分析一下那个倒霉的销售员失败的原因：

1.他没有预约。他来的时候经理先生正忙着做事，这个时候没有预约的人更不受欢迎。

2.虽然他告诉了秘书他的名字，但对自己的目的遮遮掩掩，让人更加生疑。

3.当秘书告诉他经理先生很忙时，他仍坚持己见，引起了秘书的不满。

4.他以欺骗的方式接近顾客，不仅失去了再次造访的机会，还会给这家公司的其他销售员带来更大的困难。

诚实要比耍小聪明更容易接近那些非常忙的人。同时，销售员要认识到那些秘书小姐对他们是多么重要，在许多事情中，她们所起的作用不可小视。如果你想要见某个大人物，成功与否往往由那些秘书小姐们决定。毕竟，那些秘书们可以给你安排会谈的时间。实际上，她们就是那些大人物的左膀右臂。所以你必须对秘书们表示足够的尊敬和信任，除非你不想成功。女人比男人忠于职守，安分守己，而且听话。但女人的心理有时会受环境、时间、地点的影响而变化，情绪易变化，容易相信别人，甚至一点儿小恩小惠就能让其改变「初衷」。这是女人的缺点和弱点。如果能了解她们的心理，让她对你产生好感，许多事情就会迎刃而解。

面对秘书小姐的技巧：要用清晰坚定的语句，表明你的意图。

例如，您好。我是某企业的销售员王磊，请通知贵公司经理的陈先生，我来拜访他。

您必须面带笑容，但不可过于谄媚。

由于是突然拜访，如何知道经理姓陈呢？

伺机询问企业进出的员工，如：「贵公司王经理的办公室是不是在这里？」对方会告诉你经理姓陈不姓王。

同样，你告诉秘书小姐，你要找总务处的王处长。秘书小姐会说，总务处只有陈处长。此时，你可说抱歉，记错了。

知道拜访对象的姓名及职称后，你最好说出哪个部门的哪个处长，或是直接讲出名字，这样能让秘书小姐认为你和受访对象很熟。

有些企业由于进出人员频繁，秘书小姐不管太多的事情。此时，也许你只要轻描淡写地说：

「我是某某企业的王磊。」就能顺利进入企业。

和拜访对象完成谈话后，离开企业时，一定要向秘书小姐打招呼，同时请教她的姓名，以便下次见面时能立刻叫出对方名字。

不要忘记，秘书的工作之一就是应付销售员，所以千万不要忽视了她们。如果你能让她们对你产生好感，她们就会变成你的助手，心甘情愿地帮助你。

不仅能说会道，还要有礼有节

一般来说，销售员都是比较「能说会道」的人，可是并不是所有「能说会道」的人都能成为优秀的销售员。这是因为对销售员的语言要求，不仅是「善谈」，更主要的是还要有「礼节」，言谈的有礼与否往往决定着销售员的销售业绩。

一个年轻的销售员走进洛德先生的办公室：「嘿，老兄！来看看我们的这种复印机吧！瞧，这正是你用得上的。」「对不起，我不需要。」洛德先生回答说。「别这样一口拒绝我嘛！你看你现在用的这台又老又旧，和办公室很不搭调，你该换换口味了，老兄！」接下来这位销售员熟练地把他带来的产品打开，在洛德先生面前演示了一遍，他的解说真的很精彩，洛德先生几乎都要动心了，但——「年轻人，谢谢你的精彩演示，但我的答案还是『不』！不仅因为你对我无礼的称呼，还因为你不该贬低我的这台老式复印机，它是已故父亲留给我的最珍贵的礼物！」

在销售实务活动中，销售员一定要注意自己的言谈，只有彬彬有礼、言谈有素，才会受到人们的欢迎。

1.打招呼要注意礼节

销售员见到客户的第一件事就是向客户打招呼。一个恰到好处的问候，会给客户留下一个良好的印象。问候时，要注意根据客户的身份、年龄等特征，使用不同的称呼。另外，在向客户打招呼时，还要注意和客户在一起的其他人员，必要时须一一问候。因为这些人常常是客户的亲属、朋友、同学或同事。

称呼时要视客户而定，但不能把客户分为三六九等，应对所有客户一视同仁，都以温和、礼貌、亲切的语气和态度进行交谈。此外，称呼客户时要使用个性化的语言，如对老年客户称「大爷」或「大妈」，对中青年人可称「先生」「女士」或「小姐」，对少年儿童可称呼「小朋友」「小弟弟」「小妹妹」这类用语，对外宾可称「先生」「夫人」「太太」「小姐」等。

20 个世纪 80 年代的销售员，皮包里常揣着几包红塔山香烟，到了企业就猛发一气，显得很潇洒。但这一举动如果在 21 世纪的今天，人家会以为你是来自边远地区乡镇企业的销售员，而且也根本不会抽你的香烟。「小姐」这个称谓，在 20 世纪 90 年代初，对年轻女性称呼起来还很时尚，曾几何时，一些地方把三陪小姐也简称为小姐，因此，有些地方的女性不乐于称她为小姐，这显然是销售员必须注意的。

一位销售员到一高档居民区销售产品，他问一气度儒雅的老人：「请问这位大妈，这里的住户都是干什么的？」这位老人慢慢悠悠地答道：「大妈老了，什么也不知道啊！」

销售员听出了老人的不悦，但又不明白问题出在哪里。原来，这是一个高级知识分子生活的社区，惯于接受「老师」「教授」的称呼，「大妈」这个称呼如何能让她接受？所以，这次询问的失败归咎于称呼不当。总之，销售员在与客户交谈时，须注意打招呼要文明、礼貌、恰当。要做到这一点，就请你务必记住，在打招呼时最好用上「请」和「谢谢」，因为这些词语是人际交往中的礼貌金句。

2.合理选择交谈的语言

如果客户讲方言，而你又正好熟悉他所讲的方言，就可以适当用方言与客户交谈，这样既能融洽气氛，又能拉近双方的心理距离，增进双方的感情；如果不熟悉客户的方言，就用普通话交谈，因为不地道的方言可能会在沟通中造成误会；若是同时有多人在场，又并非所有的人都讲同样的方言，最好用普通话交流，千万不要旁若无人地与其中某一位讲方言，让其他人不知所云，颇觉尴尬。

另外，与客户交谈时还要注意使用通俗的语言，通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，销售员在语言使用上要多用通俗化的语句，少用书面化、专业化的语句。如果故意咬文嚼字或使用深奥的专业术语，会令客户感到费解和不悦，这样不仅不能与客户顺利沟通，还会在无形之中拉大你与客户之间的距离。

3.与客户交谈要注意分寸

与客户交谈时，有的销售员说到高兴时就忘乎所以，说话没有了分寸。要知道，这不但不礼貌，还非常有损于你的专业形象。切记，在交谈中，下面这些敏感的雷区是要小心避免的：

① 当客户谈兴正浓时，要倾心聆听，不与客户抢话，不打断客户；

② 对于你不知道的事情，不要硬充内行，以免说错了贻笑大方；

③ 不可在客户面前谈论他人的缺陷和隐私，或贬低自己的竞争对手；

④ 不可谈论容易引起争执的话题，以免与客户产生冲突；

⑤ 说话时避免引用低级趣味的例子，以免令客户感到尴尬，或觉得你没风度。

销售是说服的艺术，销售员必须学会面对不同的销售场合和销售对象，使用恰当的语言进行说服。这样才能取得最佳的销售效果。

举手投足务必严格遵照职业标准

销售人员在拜访客户时除了要注意自己的仪容和服饰外，还必须注意自己的行为举止。务必做到举止高雅、落落大方，遵守一般的进退礼节，尽量避免各种不礼貌或不文明的行为习惯。

这对销售员来说很重要，因为客户是不会接受一个举止粗俗无礼的销售员的，即使他的产品很好。

行为举止是一种无声的语言，是一个人性格、修养的外在体现，它会直接影响到客户对销售员的观感和评价，因此销售员在客户面前一定要做到举止高雅，坐、立、行、走都要大方得体。

首先来说坐相。一些销售员在客户面前总是坐立不安，晃来晃去，结果给客户留下了极不好的印象，他们的销售往往以失败告终。那么怎样才算「坐有坐相」呢？销售员到客户家拜访时，不要太随便地坐下，而且在客户尚未坐定之前，销售员不要先坐下，坐姿要端正，身体微往前倾，千万不可跷起「二郎腿」。因为这样不但不会让客户觉得你很亲切，反而会觉得你不够礼貌。销售员在就座时需要注意以下事项，以避免引起客户的反感：入座轻柔和缓，至少要坐满椅子的 2/3，轻靠椅背，身体稍前倾，以表示对客户的尊敬，千万不可猛起猛坐，以免碰得桌椅乱响，或带翻桌上的茶具和物品，令人尴尬；

坐下后，不要频繁转换姿势，也不要东张西望，上身要自然挺立，不东倒西歪。如果你一坐下来就像摊泥一样地靠在椅背上或忸怩作态，都会令人反感；两腿不要分得过开，两脚应平落在地上，而不应高高地跷起来摇晃或抖动；

与客户交谈时勿以双臂交叉放于胸前且身体后仰，因为这样可能会给人一种漫不经心的感觉。

总的来说，男士的坐姿要端正，女士的坐姿要优雅。

再说说站姿。有一位销售员几乎已经成功地说服了他的客户，可是当他们站到办公室的吧台前谈具体事宜时，他的站姿却坏了事：他歪歪斜斜地站在那里，一只脚还不停地点地，好像打拍子一样。这位客户觉得销售员是在表示不耐烦和催促，于是，他就用「下一次再说吧！」

把这位销售员打发走了。销售员的不雅站姿，使得本该成功的交易突生变故，这就是举止无礼的后果。

销售员必须「站有站相」，因为良好的站姿能衬托出高雅的风度和庄重的气质。正确站姿的基本要点是挺直、稳重和灵活。站姿的禁忌是：一忌两腿交叉站立，因为它给人以不严肃、不稳重的感觉；二忌双手或单手叉腰，因为它给人以大大咧咧、傲慢无礼的感觉，在异性面前则有挑逗之嫌；三忌双手反背于背后，因为这会给人以傲慢的感觉；四忌双手插入衣袋或裤袋中，显得拘谨、小气；五忌弯腰驼背、左摇右晃、撅起臀部等不雅的站姿，给人懒惰、轻薄、不健康的印象；六忌身体倚门、靠墙、靠柱，这样会给人以懒散的感受；七忌身体抖动或晃动，这样会给人留下漫不经心、轻浮或没有教养的印象。

而走路姿势对销售员来说也同样重要，因为潇洒优美的走路姿势不仅能显示出销售员的动态美，也能体现出销售员自信乐观的精神状态。人们常说「行如风」，这里并不是指走路飞快，如一阵风刮过，而是指走路时要轻快而飘逸。具体要求是：

走路时要抬头挺胸，步履轻盈，目光前视，步幅适中；

双手和身体随节律自然摆动，切忌驼背、低头、扭腰、扭肩；

多人一起行走时，应避免排成横队、勾肩搭背、边走边大声说笑；

男性不应在行走时抽烟，女性不应在行走时吃零食。养成走路时注意自己风度、形象的习惯。

有的销售员问，个人走路与销售业绩有关吗？答案当然是肯定的。因为你不养成良好的走路姿势，势必会在销售的过程中给客户留下不好的印象。

除了注意坐、立、行、走的姿势外，销售员还要特别注意的是千万不要在客户面前做出一些不雅举动，这些不雅举动会使你的形象大打折扣，甚至会损害一桩交易。

在一个不吸烟的客户面前吸烟是一种很失礼的行为，这样做不仅会令对方感到不舒服，还会令他对你「敬而远之」；

无论男女，搔痒动作都非常不雅，如果你当众搔痒，会令客户产生不好的联想，诸如皮肤病、不爱干净等，让客户感觉不舒服；

对着客户咳嗽或随地吐痰，也是一种应该杜绝的恶习。每一个销售员都应清醒地认识到，随地吐痰是一种破坏环境卫生的不良行为，这种行为本身就意味着你缺少修养；

打哈欠、伸懒腰。这样会让客户觉得你精神不佳，或不耐烦，客户因而也会对你和你的产品失去兴趣；

高谈阔论，大声喧哗。这种行为会让客户感觉你目中无人。一个毫不顾及别人感受的人又怎么会为客户提供细致的服务呢？

交叉双臂抱在胸前，摇头晃脑的。这样的举止会令客户觉得你不拘小节，是个粗心的人；

双脚叉开、前伸，人半躺在椅子上。这样显得你非常懒散，而且缺乏教养，对客户不尊重，很容易会让客户产生反感。

销售员应随时随地注意自己的言行举止，在平时就要注意纠正自己的不雅行为，这样才能将自己最好的一面展现给客户。

衣装必须考究，不必华丽

销售行业处处以貌取人，衣着打扮品味好、格调高的销售员，往往占尽先机。然而这并不意味着打扮得越华丽越好，对销售员来说，最重要的是打扮的适宜得体，这样才能得到客户的重视和好感。

适宜的衣着是仪表的关键，所以销售员应该注意其服饰与装束。服饰的穿着没有固定的模式，应该根据预期的场合、所销售的商品类型等灵活处理。一般来说，销售员穿白衬衣，打领带，配深色西装为宜。若故意穿奇装异服，想以此给你的客户留下深刻的印象是不明智的。销售员的衣着应与自己要走访的客户的服饰基本吻合，如果反差太大，你的客户将难于接受你及你销售的商品。若一名销售员穿着笔挺的西装、锃亮的皮鞋，珠光宝气地去走访客户，那无疑是自寻绝路。销售员的衣着还应与客户所在的场合相一致，如果你的销售对象是在工作场所，则穿着应较为正规；如果走访对象是在家中，穿着则可随便一些；如果你走访的对象是高层管理者，则应注意服饰的品牌、质地。销售员也应注重自身的整洁状况和卫生习惯，如，男销售员应经常修理自己的胡须、头发，以便给人以精神饱满的感觉，而不修边幅、邋邋遢遢，就有可能会失去销售机会。

那么，怎样的装扮才算得体呢？

要想做一个专业的销售员，一定要有一个适合自己的着装标准。对于男销售员来说，与客户见面时可以穿有领 T 恤和西裤，使自己显得随和而亲切，但要避免穿着牛仔装，以免显得过于随便。如果是去客户的办公室，则要求穿西装，因为这样会显得庄重而正式。在所有的男式服装中，西装是最重要的，得体的西装会使你显得神采奕奕、气质高雅，内涵丰富、卓尔不凡。

销售员在选择西装时，最重要的不是价格和品牌，而是包括面料、裁剪、加工工艺等在内的许多细节。在款式上，样式应简洁。在色彩选择上，以单色为宜，建议至少要有一套深蓝色的西装。深蓝色显得高雅、理性、稳重；灰色比较中庸、平和，显得庄重而得体；咖啡色是一种自然而朴素的色彩，显得亲切而别具一格。

另外，穿西装还要注意熨烫，口袋里不要塞得鼓鼓囊囊。切忌在西裤上别着手机、大串钥匙，这会破坏西装的整体感觉。

在选择领带时，除颜色必须与自己的西装和衬衫协调之外，还要求干净、平整不起皱。领带长度要合适，打好的领带尖应恰好触及皮带扣，领带的宽度应该与西装翻领的宽度和谐一致。

而在选择衬衫时，应注意衬衫的领型、质地、款式都要与外套和领带协调，色彩上与个人特点相符合。纯白色和天蓝色衬衫一般是必备的。注意衬衫领口和袖口要干净。

在着装的搭配中，袜子也是体现销售员品位的细节。选择袜子时，应以颜色为黑、褐、灰、蓝单色或简单的提花为主的棉质袜子为佳。切记袜子宁长勿短，以坐下后不露出脚为宜，袜口不可以暴露在外。袜子颜色要和西装协调，最好不要选太浅的颜色。

鞋的款式和质地也直接影响到销售员的整体形象。黑色或深棕色的皮鞋是不变的经典。无论穿什么鞋，都要注意保持鞋子的光亮，光洁的皮鞋会给人以专业、整齐的感觉。

女性销售员在着装上，也有许多需要注意的地方，最好不要选择皱巴巴的衣服，这样会让客户觉得你很邋遢，而平整的衣服使你显得精神焕发，所以应保持衣服熨烫平整。建议购买服装时多选择一些不易皱的衣料。

在选择袜子时，要以近似肤色或与服装搭配得当为好。夏季可以选择浅色或近似肤色的袜子。

冬季的服装颜色偏深，袜子的颜色也可适当加深。女性销售员应在皮包内放一双备用丝袜，以便当丝袜被弄脏或破损时可以及时更换，避免尴尬。

对于很多女性业务员来说，佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用，给女士们增添色彩。但是佩戴的饰品不宜过多，否则会分散对方的注意力。佩戴饰品时，应尽量选择同一色系。佩戴首饰最关键的就是要与你的整体服饰搭配统一起来。

另外，给销售员的一个建议是，选择服装既不要过于时尚，也不能随心所欲。作为一个销售员，前卫时尚不适合你的身份，也不会对你产生任何积极的作用。建议你采用比较中庸的造型，这样一来，对于追求新颖的年轻消费者看来，你不是太保守；对于思想保守的中老年客户看来，你也是一个可以信赖的人。大方简洁的衣服也许不能给你增色，但至少不会给你带来负面影响，它不会让你看起来是轻狂的或者浅薄的，相反一个循规蹈矩的形象或许能够提升你的信任度！另外，有些年轻的销售员，总是凭着个人喜好，直接穿着喜欢的肥腿牛仔裤或者 T 恤衫去见客户，但这可能会给人一种不稳重的感觉，让消费者不信任。

消费者就是这么挑剔，因为你对他们是陌生人，他们对你的判断，就在见面的头几分钟！

因此，在工作的时候，销售员一定要改掉自己随心所欲的穿着习惯。衣服的选择一定要得体，应该跟你所从事的职业相适应，和你的身份、年龄、气质、场合相协调。

卫生必须搞好，不能不修边幅

一些销售员很注意自己的衣着装扮，但却常常忽略了一些卫生细节。因此，尽管他们衣着得体，脸上挂着灿烂的笑容，但仍然业绩不佳。因此，对销售员来说养成良好的卫生习惯也是非常重要的。

玛莎是一个日化用品销售员。有一次，她赶到某位夫人家里做产品演示，去的时候玛莎充满自信，因为这位夫人是一个老客户介绍的，而且对玛莎公司的产品颇有兴趣，但是不到半个小时，玛莎就垂头丧气地从那位夫人家中出来了。因为她犯了一个错误。当她做演示时，发现自己右手的指甲缝里沾了不少油污——可能是做家务时留下的痕迹。这些平时不太引人注意的油污，此刻却变得格外刺眼，她感到那位夫人一直在盯着她这只手，于是她只好手忙脚乱地做完了演示，结果不言自明，那位夫人婉转地拒绝了玛莎的销售，而最让玛莎难过的是对方看她的眼光。分明是在告诉她：「你不是一个合格的销售员。」

不修边幅、不注重个人卫生就会给客户留下恶劣的印象，直接影响销售活动的进行，甚至会导致事业的最终失败。所以，注意卫生细节是非常必要的。

销售员们都应该时常自测一下，头发是否有讨厌的头屑？当你穿着深色的衣服时，那些白色的头屑是很恶心的。因此，销售员要经常洗头，确保自己的头发看起来是健康亮泽的，并且没有头屑。

眼睛。如果刚刚睡醒，一定要好好洗洗脸，特别要注意自己的眼角，不要留下东西。更不要等到你的客户提醒你：「你的眼角有东西。」

鼻子。黑头还不太要紧，但是千万不能露出鼻毛，尤其是男士，一定要确信把它们都规矩地藏在鼻子里。

牙齿。如果你吸烟的话，那么想办法保证你的牙齿是洁白的，必要的话可以定期洗牙，「唇红齿白」向来是让人喜欢的。如果刚吃完饭，还是漱漱口吧，千万不要让菜屑留在你的牙齿表面。

口气。无论男女，就算不能呼气如兰，至少也应该保证没有异样的气味。一口的异味会让你的客户避你如瘟疫。你可以自己用手轻捂住嘴，张嘴吐气试试看看，有没有其他味道，见客户前，可多嚼些口香糖，既可清新口气，又可清洁牙齿。

颈部。是另一个容易忽略的地方。

请你仔细看看，或者请亲近的人帮你看看，你的颈部，尤其是后颈和耳后的位置是不是和脸一个颜色。略黑？那你就应该反省自己洗脸的方式了。洗脸的时候记住顺便洗洗脖子，当然如果你天天洗澡，那实在是一个好习惯，你也不需要担心这个了。

注意手指甲。不要把自己那双指甲里全是污垢的手放在客户面前。否则，客户会发现你是多么不讲卫生。

最后，请确认自己的身上没有令人不愉快的味道散发出来。一定要养成勤换内衣裤的习惯，可怕的气味有时候会从里面散发出来，那实在是太让人尴尬了。如果你发现自己身上有异味的话，就赶快换衣服、洗澡，然后用点香水或者香体液。千万不要直接用香水，难闻的体味和香水一旦混合，那是更加可怕的事情。试想，客户面对着一个浑身散发着臭气的销售员，他心中会做何感想？他一定是避之唯恐不及。所以一定要常洗澡，保持身体干净，无异味。

更应注意的是腋臭。有腋臭的人本身并没有错，他们也有权利和别人一样成为专业的销售员。

但不幸的是，他的腋臭可能会给他的客户带来不愉快的感觉，影响他的业绩。

但是，那些有腋臭的销售员自己是闻不到那股气味的。因此，他们根本想不到客户不悦的原因。对个人卫生的注意，再多也不过分，作为一名销售员，你一定要养成良好的卫生习惯，这样才能获得客户的信任和好感。

再苦，也要把笑脸给客户

我国有许多关于笑的俗语：「非笑莫开店」、「面带三分笑，生意跑不掉。」这就是在告诉我们，做生意的人要经常面带笑容，这样才会讨人喜欢，招徕客户。而世界上最伟大的销售员乔·吉拉德也说有人拿着 100 美金的东西，却连 10 美金都卖不掉，为什么？就是因为他的表情有问题。人的面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。

很多成功人士都指出，微笑是与人交流的最好方式，也是个人礼仪的最佳体现，特别是销售员而言，微笑更为重要。我们可以从日常观察中得出，当客户花钱来消费时，他肯定不愿意看到销售员愁眉苦脸的样子。当客户怒气冲冲地来投诉时，销售员的一张紧绷绷的脸只能让客户火上加油。相反，如果销售员能真诚地对客户微笑，就可能感染客户，使他调整态度。

因此，你若从事销售这个特殊的职业，一定要学会使人欢迎的微笑才行。

博特·纳尔逊在他的著作中提到了一件有趣的事情。

当纳尔逊正要离开一位准客户的办公室时，他注意到一位英俊的年轻人坐在这位经理的办公室外面。

「从他身旁经过时，我向他微笑，他好像被逗乐似的也向我微笑。我们谈了一小会儿，然后我问他是否愿意一起吃个午饭。他愿意。之后我又回到他的办公室，向他介绍了更多关于我的产品的情况——多年之前他曾听过一次，他自己这样说。在他自己告诉我每年这样他能省下多少钱时，我基本上有把握我可以用任何价格卖给他这个产品。」

这次销售还带来了许多其他销售，所以纳尔逊这样说：「乐观是恐惧的杀手，而一个微笑能穿过最厚的皮肤。每一个准客户的心中都有一个微笑，你发自内心的微笑能把它引出来。你每一次微笑，都会让自己的生活和别人的生活明亮了一点。」一个微笑要在眼睛里有闪光，它不是你有时看见的僵硬的人为面部扭曲。

因此，作为一名销售员，你必须在生活中有意识地去练习微笑。微笑本身和个性的内向与外向无关，只要肯去训练，任何人都能拥有迷人的微笑。

不要把笑当作难事去训练，只要努力就行了。当然，笑容本身还是有分别的，并非所有的笑都适用于销售，充满温暖、亲切而又富有魅力的笑容，才是销售员的最好武器。

训练笑容，也并非易事。每天对着镜子摆笑脸，的确是非常枯燥的事。可为达目的，就必须有所付出。销售员务必使自己的笑容亲切、开朗，只有这样，才能让客户打开心扉并坦然地接受你。切忌皮笑肉不笑，这样会招致反效果。

也许大家都听说过「一张笑脸价值百万美元」的故事吧！

威廉·怀拉是美国销售寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元。而他成功的秘诀就在于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。

威廉原是美国棒球界知名的人士，40 岁退役后想去应征保险公司销售员。他认为利用自己在棒球界的知名度，应聘没有问题，可没想到他惨遭淘汰。人事经理对他说：「保险销售员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。」

威廉的倔强性格使他不但没有泄气，反而促使他一定要练出一张笑脸，他每天在家里大笑百次，弄得邻居以为他因失业而发疯了。

为了避免误会，他干脆躲在厕所里大笑。他搜集了许多明星人物迷人的笑脸照片，贴满房间，以便随时观摩学习。另外，他买了一面与身体同高的大镜子放在厕所内，以便每天进去练习大笑三次。经过长时间的练习，他终于练出了一张迷人笑脸，而凭着这张「婴儿般天真无邪的笑脸」，他也成了寿险行业的销售冠军。成为百万富翁的威廉经常说：「一个不会笑的人，永远无法体会人生的美妙。」

销售人员一定要记住，真诚动人的微笑会令客户备感亲切，难以忘怀，使客户心里觉得像喝了蜜一样的甜美。如果销售人员展露的笑容缺乏自然感和亲切感，那就要像威廉·怀拉那样，每天抽空对着镜子勤加练习。

作为一名销售员，你不需要把聪明挂在脸上，但时刻不要忘记把微笑挂在脸上。对于致力于与客户沟通的销售员来说，将微笑挂在脸上是十分重要的。

微笑是人和人交往最通用的语言，在销售员和客户的交往过程中，微笑起着重要的沟通作用。

和客户第一次接触时，脸上有灿烂的微笑，往往能够让客户放松戒备。没有什么人会拒绝笑脸迎人的销售员，相反人们只会拒绝满脸阴沉、显得十分专业的销售员。

在处理客户异议的时候，脸上同样要挂着微笑。因为此刻的微笑代表销售员的自信，自信有能力圆满地解决问题，自信能够让客户满意。

当对客户要求表示拒绝时，脸上同样要有微笑。此刻的微笑表示销售员很认同客户的观点，但是确实无能为力，还希望客户能够体谅。

当达成交易与客户道别时，脸上也要带着微笑。此刻的微笑表示，销售员十分感谢客户的购买，对商谈的结果十分满意。

当未达成交易和客户道别时，销售员脸上理所当然地也要有微笑。此刻的微笑表示虽然没有达成交易有些遗憾，但友谊已经建立，以后肯定还有合作的机会。

去时要比来时美

销售界有一句名言：「第一次访问的结果是第二次访问的开始。」也就是说如果你能在初访时给客户留下良好的印象，那么就为再访创造了机会。

访问销售，既然是访问，必有辞别离开的时候。这时，你给客人留下印象的好坏，直接影响到你的业绩。然而没有注意这个问题的销售人员，却大有人在。强迫销售的销售员多半会把门砰的一声关上。凡是卓越的销售人员，都不会这样做。

那么怎样才能给客户留下难忘的印象呢？以下是必须遵守的几个要点：

（1）即使对方拒绝了，也不能忘说声「谢谢」。

（2）突然光顾，单是客户能听你的销售词就值得感谢了。

（3）辞去时和访问时对待客人要同样恭敬。

（4）门将关上时，再一次向对方表示出礼貌的态度。

（5）关门的动作要温文尔雅，不要随手一摔。

俗话说「去时要比来时美」，才能给人以深刻的好印象。正如一首诗无论开头多么豪迈，若结尾软弱无力，都不会是首好诗。但如果开头平淡无奇，而结尾余韵无穷，意境深远，却堪称是首好诗。

销售人员的辞别可以说是与客户的暂时别离，除非你决意不再和这位客户做买卖，便不在乎离去时的礼节，否则，客户总是以你辞别时的形象来评价你，而我们的形象比商品形象更重要。尤其是在被拒绝时，更能体现我们的形象，除非你不是以销售为业，只做一锤子买卖，而辞别时，脸拉得很长，把手伸到背后粗暴地带上门，也就切断了身后那条与客户的无形的「红线」，这样你的销售市场就越来越小。

当然，这样有礼貌的告辞，主要还是为了给再访创造机会，因此，告辞时别忘了确定一下再访日期，方式有以下几种。

对果断型的客户要让他自己决定时间。具有独立性格的自主果断型的人多半不喜欢被人安排约会时间。对于这种人，你可先试探：「下个星期天或哪天我再来做访问？」或「什么时间来比较恰当？」总之尽量避免侵犯他的自主权。

对优柔寡断的客户要明示时间。一般而言，女客户是属于优柔寡断型的，也就是说女性大多数购物时总是优柔寡断。所以只要还有一线希望，你都应该再做一次访问。当你辞别时，你应该说：「好，星期三下午我再来做更详细的说明。」具体指明日期，以观察对方反应，如果对方没有反对就表示默认了；如果对方说：「不行，星期三我没空……」你就说：「那么下个星期天我再来打扰好了。」而如果你问：「下次我什么时间来打扰方便？」就是一种愚不可及的约会方式。

暗示自己将再来访问。如果你未得到约会，就以为下次不能再来访问，就是死脑筋了。如果对方很冷淡地说：「我们目前不需要这个东西。」你千万别灰心，你可以接着说：「好的，既然如此，下次我再带最新的产品来供您参考。您认为不合适也没关系。」这样不就创造了再次访问的机会了吗？因为你已表示你还要再来，而且要他再度听你的销售。

总期待一次访问就成交是不切实际的，以为下次再也不走进这个家门，则是愚蠢。所以，聪明的销售员一定会与已访问的人家结下不解之缘，一次、两次乃至数次去访问。