让业绩高速增长！ 曝光效应：增加好感，情人眼里出西施

你相信日久生情吗？心理学家查荣茨曾经做过一个关于日久生情的实验，他让一群人观看某校的毕业纪念册，这些人都不认识这个毕业纪念册里的任何人。这本纪念册里有些人的照片会出现二十几次，有些人的出现十几次，而有些人只出现一两次。

查荣茨让这些人看完毕业纪念册之后，再请他们看一些人的照片，然后让这些人对这些照片评价他的喜爱程度。结果发现，在毕业纪念册里面出现次数越高的人，被喜欢的程度也越高。这些受试者更喜欢那些看过二十几次的熟悉照片，而不是只看过几次的新鲜照片。

实验结果表明，只要一个人、事、物不断出现在自己的眼前，自己喜欢上这个人的机会就越高。也就是说看的次数越多，喜欢的可能性越大。这种现象背后的人性心理，就是我们今天要分享的曝光效应。

曝光效应是指人们总会偏好于自己熟悉的事物，一件事物经常出现在人们眼前，就会增加人们喜欢的程度。从根源上来讲，曝光效应源自于人类天生对于安全感和确定性的喜好。我们的祖先曾经生活在一个危机四伏朝不保夕的世界里，他们需要对各种外界的事物时刻保持着警惕，积极地寻求稳定，努力的远离危险，这样才能够生存下来。

所以当一个新的事物出现在我们祖先面前时，当经过多次接触被证实有益无害之后，我们的祖先才会摆脱内心的焦虑，流露出对新的事物的无意识偏好，这种安全的舒适的无意识偏好，是我们祖先上万年进化来的结果！

我们容易对经常见到的人产生好感，也是因为这些面熟的人能够让我们产生安全舒适的感觉。当面对差不多的选项时，我们往往总是会选择那些我们所熟悉的。比如一个男生为了追求一个女生总会使用这一招死缠烂打，想着法子不断的找机会出现在该女生面前，比如帮女生提点东西，帮她打饭菜，把女生修个电脑换个灯泡什么的，女生在哪里他就追随到哪里，而这个女生也最终往往容易被打动。

其实这背后也是曝光效应的功劳。所以想象一下，假设在你面前有两种商品，一种是你经常看到的，而另外一组你压根没见过，那么你会买哪一种？一般人都会在购买的时候总是更愿意相信自己熟悉的产品。那么在营销的过程中，我们需要先跟目标客户混个脸熟，通过多次传播提高品牌的曝光度，从而在客户脑海里留下品牌的印象，让客户在购买时因为熟悉和安全更愿意选择信赖我们。那么具体如何提高品牌曝光度，让客户对你产生好感并信任你呢？

一是增加接触频率，曝光效应告诉我们要经常出现在客户眼前，那么我们该如何经常的出现在客户眼前？我们先来看一个案例。有一家早教机构每天在小区门口免费派发字母挂图、实物挂图等，一些有宝宝的家长就会领取这些挂图，并且把这些挂图挂在家里，用来教宝宝学习。你看宝妈每天带着宝宝天天拎着这张挂图看，慢慢的也就产生了给孩子报早教班的想法儿，这张挂图上面有这家早教机构的宣传信息，大家自然的就会想到去这家机构了解一下。

所以我们要通过一些媒介让客户能够经常的看到公司的产品和信息。我们再来看一看江小白和百威啤酒。江小白和百威啤酒在线下免费的给一些实体的便利店、百货店、小餐饮店制作店面招牌，通过这些实体店的招牌融入品牌的信息，无形间也会提高了与客户接触的频率，提高了品牌的曝光度。唯品会曾经推出了一个购买 120 元就送精美的台历一本，这本台历里面包含了总价值 120 元的代金券，每个月送十元。你看客户买完东西之后，不仅得到了福利精美的台历，而且还有 120 元可以用的代金券，台力对客户来说有一定的作用，更何况里面有 120 元的代金券，于是呢客户就会把台力摆在桌面上，这样下来唯品会就能够完全的占据了客户的视线，极大的提高了品牌的曝光度。

你看，通过这些案例我们可以看到，无论是挂图、挂历还是店面招牌，这些都是客户经常会看到的地方，我们需要在客户经常看到的地方传播品牌，增加品牌与客户的接触频率，所以无论线上线下我们都可以免费的提供对客户有用的东西，并且客户会经常使用到的东西，在这些东西中融入品牌的信息，用这些东西尽可能的去占据客户的视线，提高品牌的曝光度，从而与客户建立信赖感。

那么第二个方法是借力热点曝光，提高品牌曝光度一个很重要的策略就是借力热点。网络上流传一句话，说我们不制造高潮，我们只是高潮的搬运工，那点本身就是用户目光聚集的地方，建立热点我们就可以轻松地把热点的影响力转接到你的品牌当中来！

说到建立热点，那么杜蕾斯是绝对高手中的高手，从后会无期，一步之遥等电影开演到国际接吻日来了，股市大跌了，这一切原本跟杜蕾斯都没有任何关系，但是人家就是有一套能够迅速把各种热点借为己用的能力，迅速借势形成自己的主题格调，并通过 PS 各种有趣有内涵的图片成为网络上传播的热点。

那么如何建立热点传播？一方面我们必须敏锐的捕捉社会的热点，我们可以通过百度热搜榜、百度风云榜、微博热门话题、微信热搜榜等等，从这些排行榜中可以看出目前社会的热点是什么？另一方面我们要结合热点设计品牌的传播方式，我们需要准确的把握热点和品牌的契合点，我们去挑一些有正能量或有正面效应的热点，避开那些负面效应的事件，比如优衣库试衣间的这种热点就不是建立的最佳选择。因此我们可以收集当下的热点事件，通过建立热点事件来吸引消费者的眼球，利用热点的话题推动品牌传播，同时达到最低的成本，起到最佳的曝光效果。

那么第三个方法是重复传播，有人说讲 1 万句，不如把一句话讲 1 万遍。讲 1 万句，客户转头就遗忘掉了，而讲 1 万遍，客户才会深深的记住你。因为客户对广告信息是无意识的记忆，很快的就会遗忘掉！客户接受一个新事物有个循序渐进的过程，只有你重复的在客户的大脑中留下印记，你才会被客户记住，因此有营销专家说，传播的本质在于重复，受众的本质在于遗忘。

所以广告行业有一个很重要的经验说，影响客户一次，几乎没有任何价值，而第二次影响才会有一点点的效果，在一段时间内连续影响用户三次，你才能出现初步的效果，而把一个信息完整的传递给用户，你需要影响用户七次，因为只有重复才能形成记忆，只有记忆才会出结果！比如从前的脑白金的广告，到现在有拼多多的广告都是用重复传播来占领用户的大脑，现在收礼还收脑白金和拼多多的洗脑广告神曲，我们一听见也会跟着唱起来，所以人们买东西时总会说要买自己熟悉的，而这个熟悉的就是他们听过所有广告之后记住的或者说他们熟知的有印象的那些品牌！比如一提到去买去屑洗发水，我们就能想起海飞丝，提到脱发我们就能想起霸王，提到怕上火，我们就想起了王老吉，提到的过年送礼，我们就想起了脑白金和黄金酒，这些品牌都通过重复的广告传播，有效的增强了人们对他的记忆程度，形成了强大的品牌印象。所以再次强调传播的本质在于重复，受众的本质在于遗忘，既然受众容易遗忘信息，那么我们就用重复来对抗遗忘。

好，我们来总结一下，如何提高品牌的曝光度，让客户对你产生熟悉和好感。一是增加接触频率，我们可以免费的给客户提供对他有用他经常会用到的东西，用这些东西来占据人们的视线，增加品牌跟客户的接触次数。二是建立热点，我们可以借助社会的热点，结合热点设计品牌的传播方式，把热点的影响力转接到你的品牌上来。三是重复传播，我们坚持重复传播同一个信息给目标客户，用重复加深客户的印象，形成最终的品牌记忆。

OK，关于曝光效应我们就先分享到这里，下一节课我们将进入本次专栏的第五部分，如何促进客户快速的买单和掏钱，我将与你分享如何让客户觉得你的产品很便宜，影响客户买单的第一个人性心理--锚定效应，与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期。