引导客户多说，客户的倾诉是销售成功的前提--实现业绩的突破

对于陌生的销售员，我们似乎都有一种本能的戒备心，但对于我们的朋友，我们却倍加信任。而人与人之间为什么会由陌生人到朋友？因为情感的共鸣！人们都喜欢与自己有共同爱好、兴趣的人交往，而对于那些与自己「志不同道不合」的人，则会退避三舍。因此，在与客户沟通的过程中，你不妨先不谈销售，把老客户当作真心朋友，倾听其内心，多多制造共鸣，你会很轻松，在业务上更会有意外收获。

一、善加引导，激发客户的谈话兴趣

有一天，乔·吉拉德接待了一位客户，这位客户对乔·吉拉德所销售的汽车很满意。因此，乔·吉拉德对这位客户要买车有十足的把握，就差最后的签单了。但此时的乔·吉拉德似乎有点掉以轻心了。

他们一路走向办公室，客户满面春色地说起他儿子来。

「乔，我儿子要当大夫了。」

「那好哇。」乔·吉拉德说。走进办公室时，大厅里几位销售员在说说笑笑。客户还在讲，乔·吉拉德则留心着外边。

「嗨，我儿子棒不棒？」他还说个不停。

「成绩很好，是吗？」乔·吉拉德问，眼睛仍盯着大厅里的那帮人。

「班上前几名呢。」客户答道。

「他中学毕业后想干什么？」

「我刚跟你说过了，乔，他念书要当大夫。」

乔·吉拉德说：「太好了。」他看了客户一眼，忽然意识到刚才一直没注意听。他眼神有点异样的神情。

客户突然说：「啊，乔，我得走了。」说完便离开了。

第二天下午，乔·吉拉德打电话到客户办公室，说：「请您回来买车。」

「噢，大人物先生，」客户接着说，「世界头号销售员先生，我要告诉你，我已经从别人那儿买了车。人家能体会我的心情，听我夸我儿子。乔，你没听我说。告诉你吧，大人物先生，有人跟你讲他喜欢什么不喜欢什么的时候，你应该听他们说，全神贯注地听！」

乔·吉拉德猛然醒悟到自己做错了事，赶忙说：「先生，如果因为这个，您不买我的车，这确实是个很好的理由。不过，我现在想告诉您我是怎么想的。」

「什么想法？」

「我觉得您很不了起。您认为我无能，我很难受，但能不能请您帮我一个忙？」

「帮什么，乔？」

「希望有一天您能再来，让我有机会证明我是个好听众，我愿意为您效劳。当然，如果您再也不来了，我也不会有任何怨言。」

3 年后，那位客户又来了，乔·吉拉德卖给他一辆车。他不只自己买，还介绍了好几十位同事来乔·吉拉德这儿。再后来，那个客户又从乔·吉拉德这儿买一辆车，送给他的儿子吉姆大夫。

乔·吉拉德 12 年内共售出 13000 多辆小汽车，被誉为「全球销售大王」而载入了吉尼斯世界纪录。乔·吉拉德成功的原因就在于认真倾听客户的讲述，和客户成为朋友。销售中，要探寻出客户关心的话题，我们可以根据具体的谈话环境，多仔细观察并积极倾听，然后进行分析，继而引入共同话题。例如，销售员可以从客户的事业、家庭以及兴趣爱好等入手谈起，以此活跃沟通气氛、增加客户对你的好感。

二、带着微笑聆听，一张笑脸帮你敲开客户的心扉

乔·吉拉德说，有人拿着 100 美元的东西，却连 10 美元都卖不掉，为什么？你看看他的表情。要销售出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。

笑可以增加你的面值。乔·吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要 9 块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。

「当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。」他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。

「世界上有七十多亿人口，如果我们都找到两大武器：倾听和微笑，人与人就会更加接近。」

从乔·吉拉德的叙述中，我们发现，他是个喜欢微笑的人，是微笑让对方对其产生好感并信任他，从而愿意与之继续交往。

笑容始终是销售员最打动客户的地方，而客户也总是对那些面带微笑、热情的销售员青睐有加。所以说，作为销售员，我们要时常把热情变成一种习惯，学会微笑，用真诚的微笑去感染他人。

三、倾听客户的烦恼，成为客户的知己

这天，化妆品销售员小林来到某准客户家，开门的是位年轻的太太，很明显，这位太太很不高兴，脸上还挂着没擦干的泪水，小林赶紧说：「太太，您怎么了，遇到什么伤心的事情了吗？」

客户：「没有，你是哪位？我不认识你！」

小林：「我是一名化妆品销售员，在敲开您的门之前，我是准备向您销售产品的，可是当我看到您一脸的愁容，我觉得我有其他的使命了。」

客户：「真是很感激你，其实，我没什么事。」

小林：「家家有本难念的经，我能理解，尤其是咱们女人，要操持好一个家，努力经营好一段婚姻，真不是一件容易的事。」

客户：「你说得太对了。我的丈夫就是一个永远不知足的男人，我这么努力，家里家外，他却一回来就跟我吵架，甚至连我做的饭都不吃，我都不知道该怎么办了，难道他喜欢上了别的女人？」

小林：「太太，我觉得您需要勇敢一点，要和您的丈夫谈谈，这样问题才能解决，不然即使您伤心，他也不知道啊。」

客户：「你说得有道理。我是该找个机会和他好好谈谈了。对了，你刚说你销售化妆品，都是什么样的产品？」

……

当面对关系不亲、甚至完全陌生的销售员，这位太太即使「心有千千结」，也不愿向小林倾吐，而当小林以坦诚的态度道明自己的原本来意和对自己的关心后，她对小林的防备心就稍微松弛了一点点，而当后来小林谈到一个女人的难处时，更让她感同身受，于是，她的心就彻底向小林敞开了，也就把小林当成了情感倾诉的对象，主动问及产品更是水到渠成的事。

可见，与陌生客户交谈，如果我们能善加引导，打开客户的心扉，让其对我们一吐为快，那么，不仅有利于了解其内心真实想法，还有利于拉近与客户在心理上的距离，让他更容易接受你的劝说，从而获得销售上的成功。

销售技巧点睛

1.对话中偶尔插入一些话或者进行简短的提问，能激发对方的谈话兴趣。

2.不仅要听，还要会听，如果你并没有领会对方话里的含义，可以询问一下，以免造成误解。

3.如果客户说出的是我们不同意的观点、意见，我们不要急于反驳或者作出判断，对不同想法和不正确的观点，要待对方说完以后再做进一步的交流。