向客户提问，能让你得到想要的答案,打造品牌形象，获得更多的忠实客户

在销售中，是否能在一开始就引起客户的兴趣，在于销售员是否懂得运用语言的艺术。聪明的销售员会懂得巧妙地提出问题，从而在开始就了解到客户的真实想法，才能引导客户的思维跟着自己的导向走，因为说服的艺术并不是上演一场场独角戏，而是需要你来我往的相互交流，提出相应的问题，可以引导你的谈话对象去仔细地思考，然后说出他的意见与看法。

小童是一名电脑销售员，一次，在向某公司的领导销售电脑时，他很好地充当了顾问的角色。

「上次，您谈到电脑的性能可以满足 3 至 5 年的需求。这怎么理解呢？」

「使用寿命短，更新太快，是笔记本电脑的最大缺陷，我们希望笔记本电脑能够用得久一点。」

「确实是这样。我记得几年以前，电脑的主频只有 200 多 MH Z，现在的主频已经到了 3.0GH Z，是以前的十多倍。您觉得电脑使用时间的主要瓶颈在哪里？或者说三五年以后，笔记本电脑的哪些配置会成为使用的障碍？」

「我想听听你在这方面的看法。」

「您看看我这几年用电脑的情况您就知道了。我也是前几年买的电脑，但现在的问题是，配置不够高，造成了这几年总是要升级硬盘。事实上，考虑到内存的升级最容易而且价格下降较多，内存现在只要够用就行了，以后可以很方便地升级。为了能够使您的电脑用得时间长一些，因此呢，我觉得您应该在 CPU 的主频和硬盘方面的配置高一些，显示屏应该使用 19 英寸的，这样在几年之内都会是顶级配置。」

「你建议的配置呢？」

「您也知道，现在的科技技术发展太快了，以前的奔四马上就要停产了，现在生产的电脑 CPU 有酷睿双核、弈龙和一些四核高端产品。而且 Intel 的 CPU 最近会降阶，我建议您采用 E5300 的 CPU。您使用的数据量很大，考虑到以后升级硬盘时要淘汰现有的硬盘，所以我建议您这次的硬盘配到 1T。内存就使用 2G 就可以了，屏幕选择 19 英寸的屏幕。」

「有道理，我就按照你的建议买吧。」

小童通过对客户的巧妙提问，摸透了客户的需要，这有利于正确地向客户介绍产品和销售产品，使后面的销售工作容易得多，可见提问的重要性。销售员在与客户沟通的过程中，多提一些积极的问题，可以增加客户对产品的信心，从而加强客户购买的愿望并最终决定购买。销售中，提问包括以下七种方式：

一、主动性提问

主动式提问是指在介绍完产品后，销售员对客户的感受直接提出的疑问，目的是希望得到客户的反馈意见。一般来说，只要销售员注意自己的说话方式，客户都会直接、正面回答这些提问。例如，销售员可以直接问客户：「这件衣服是今年的最新款，不知道您喜欢不喜欢这种颜色呢？」如果客户说他不太喜欢，那么「症结」就已经找到了。

二、建议式提问

销售员应该提醒客户，在购买产品后会得到某些利益和好处，并提出一些良好的建议，客户在经过思考后，如果能对你的意见产生认同感，一般都会购买产品。

例如，婴幼儿产品销售员可以这样销售：「请问您的宝宝多大呢？如果是一岁以下的婴儿，我建议您……如果是……」短短的一个问题，会让客户感觉到你的贴心，又会让客户感觉到你的专业，进而赢得客户的信任和认同，从而给客户留下了良好而又深刻的印象。

三、重复性提问

也就是重复客户的疑问，从而肯定客户的观点，容易让客户产生认同感。

例如，当客户对你的产品服务产生不满时，你可以问：「您是说您对我们所提供的服务不太满意？」

那么，这一提问方式有什么好处呢？第一，能起到对客户言论的确定作用，避免理解错误；第二，起到缓冲问题的作用，销售员可以借此机会想出解决的对策；第三，这类问题还可以用来减少客户的气愤、厌烦等情绪化行为。

四、选择式提问

这种提问方式，需要销售员对可能产生异议的几种问题进行分类，不能遗漏任何可能性的问题，这才能让客户自己从中选择一个或几个。

例如，销售员可以问客户：「您好，我们的产品有哪些问题让您觉得不太符合您的需要呢？是样式、体积、重量还是口味……」

五、指向性提问

例如，「您一般都买哪个品牌的化妆品？」或「您每年花在旅游上的经费大概是多少呢？」等。

指向性提问由于针对性强，所以在可以快速获取所需资料的同时也会有许多不足之处，如只能询问处客户愿意公开的问题，也就是不能深入提问，但好处是，一般客户都乐意回答。

六、细节性提问

这类提问的作用是，可以使得客户进一步表明自己的观点或者不满，方便销售员了解购买中产生异议的原因，比当客户只说出对产品不满时候，你可以问：「请告诉我您对产品哪里不满意，好吗？」

七、结论性提问

这种提问是根据客户的观点或存在的问题，推导出相应的结论或指出问题的后果，诱发出客户对产品的需求。这类提问通常使用在评价性问题和损害性问题之后。

但销售员需要注意的是，不论采用哪种提问方式，在提问过程中都需要对客户要表现出关心，且语气不可太生硬。

销售技巧点睛

1.尽量提出启发性的问题，让对方有说话机会。

2.问题必须切中实质，不要无的放矢。

3.提问时必须保持礼貌和谨慎，对方会佩服于你的条理和诚意。