移动互联网时代的免费经济：从免费到赢利的商业逻辑

据统计，超过 85% 的夜店达人使用智能手机扫描了 Turquoise Cottage 的二维码，并且积极将这一独特的体验分享到 Facebook 上。

【案例缩影】平谷红杏：二维码也防伪

只认北寨村这一方水土的北寨红杏，移出村外栽培口味就改变。平谷红杏的包装箱上都印有可防伪的「移动二维码」，消费者掏出手机一扫描，就能查询北寨红杏的真假。

2.6　破解免费营销所蕴含的经济密码

「免费的才是最贵的」作为传统营销法则中最易被人忽略的一条，在移动互联网时代却得到了越来越多企业的重视。当然，免费策略并非天真的永远免费，也不是简单的「先免费，后收费」。在移动互联网时代，企业需要重新思考产品的定位与作用，不应再单纯地把它当作商品来销售，换个思路，将它作为一件营销工具，它就能为你带来更大的收益。

【案例缩影】巨人游戏：将免费进行到底

熟悉巨人集团的游戏玩家都知道，巨人集团的游戏不仅免费，还会给玩家「发工资」，这种做法让传统游戏人觉得不可思议，但最后巨人集团的收益却十分惊人。这种模式后来也成为中国网游业的营销准则。

巨人网络的游戏总是将「免费」放在最显眼的位置在移动互联网时代，免费才是最好的营销方式，甚至有人指出：互联网经济就应该是免费的经济。这是因为通过互联网将产品传递到用户手上的成本接近于零，因此，一项产品的移动互联网用户基数越大，它分摊到每个用户身上的成本就越低。你用 100 万开发一款产品，免费让 1000 万移动互联网用户使用，也就是平均每人的营销成本只有一毛钱，性价比很高，而且还能形成口碑，增强推广效果。因此，产品使用免费，通过设计增值服务向其中一部分用户收费，或者通过免费体现线上产品的方式将用户导入到线下实体店等，这些才是移动互联网营销的合理盈利模式。

产品免费，积累人气，通过其他方式盈利的例子不胜枚举：360 提供免费杀毒服务后，其收益已经超过了之前杀毒行业总和的 n 倍。淘宝用免费开店加上草根网站推广的模式秒杀了 ebay 的付费开店加门户网站排他广告模式。

这些案例都证明了免费营销的价值。

当然，免费并不仅仅是字面上的意思。有些产品，如手机等，不可能免费赠送，但依然要以「免费营销」来进行战略思考。小米的雷军就深谙此道。雷军一直坚信：在互联网时代，唯一不会被打败的生意就是有胆量做不赚钱的生意。于是，他从一开始就不指望小米能在三五年之内赢利。

2010 年 1 月，雷军找到启明创投的童世豪，说明了融资需求。雷军说：「有一点我需要提前说明，小米科技在 3～5 年内是不准备赢利的，如果启明想要收到短期利益的话，最好慎重投资，也可以选择不投。」这句话雷军对所有的投资人都说过。这种想法与他用互联网的方式做手机的思想紧密相关。从接触互联网以来，将近 10 年的时间，雷军一直都在研究这个领域的规律。渐渐地，他发现在互联网上成功的企业几乎无一例外刚开始的时候都是不赚钱的，它们的大部分服务都是免费的。

其实，对于互联网的免费法则，雷军早在创办卓越网时就已经运用娴熟了。卓越网当时的竞争对手是当当网，雷军用打折的手段和当当网竞争来争取用户。他渐渐地发现，电子商务的核心就是比谁拥有的消费用户多，只要用户存在，以后总是会持续消费的。

小米手机作为互联网模式开发和销售的首个互联网手机品牌，其商业模式也将是互联网化的。比如，传统手机厂商依靠卖硬件挣钱几乎是雷打不动的规律，即便是在互联网体验上做到极致的苹果手机，来自硬件的盈利也大为可观。

雷军深知，在互联网领域，免费经济学早已深入人心。其核心理念就是让用户免费使用产品，从而形成口口相传的力量，不断扩大用户基础，更多的用户体验反馈又反过来能帮助这个产品更好地改进，良性循环就此形成。腾讯的 QQ 和微信，以及 360 安全卫士，都是通过这一模式，成为互联网行业的赢家。

有人质疑小米的赢利模式：「小米手机不靠硬件赚钱，那么究竟怎么赢利？」

「10 年前腾讯怎么赚钱，今天我们就怎么赚钱！」雷军说。

腾讯 QQ 的软件客户端在 Windows 上的使用是免费的，但腾讯成了中国最赚钱的互联网公司。因为 QQ 是所有人都要使用的软件，是所有人每天必经的入口，如果 QQ 能保持成为用户的入口，只要发现赚钱的机会，腾讯就可以加入。

360 也是如此，免费做安全杀毒，免费提供浏览器，免费管理软件，可当它成为绝大多数人的桌面时，所有软件只有通过它才能到用户手上，于是它就可以游戏赚钱就收游戏联合运营的钱，团购火就收团购的分成费，最后它也就上市了。

同样的，雷军认为手机是目前人们唯一不可或缺随身携带的电子设备，未来所有的信息服务和电子商务服务都要通过这个设备传递到用户手上，谁能成为这一入口的统治者谁就是新一代的王者。3～5 年不准备赢利，雷军其实是想要占据一个入口，像谷歌和 360 那样，只要用户足够多，以后通过终端销售内容和服务就可以赢利了。

经过一系列的探讨，雷军最后确定了小米手机的策略：在不赚钱的模式上发展手机品牌，软硬件一体化，定位中档机市场 1999 元，价格不高不低，基本配置往高端机看齐，甚至领先。强烈的性价比形成很高的进入壁垒，很容易成为小米手机的竞争优势。

于是，小米手机从一开始就不准备用硬件挣钱，初始定价为 1999 元，基本上接近成本，而内置的 MIUI 系统也是免费的。这种颠覆性的营销模式很快取得了成效小米手机刚卖一个星期之后，就处在中国市场手机品牌第九位，在所有国产手机里排第一位，而它的百度指数是 36 万，热度达到 iPhone4S 热度的 2/3。

高性价比使小米在半年内卖出了 180 万部，从而实现了微利。后来小米又和联通、电信合作，用户预付一定的话费就可以免费拿到小米手机，开发出了另外一种免费模式。

就在小米手机发售不久，有很多家维修企业托关系来找雷军，申请小米维修。雷军这才知道，原来售后服务也是很赚钱的生意，但他委婉地回绝了这些企业。「互联网创业，免费才是王道。维修如果赚一分钱，就是我们的错误，要抱着这样的决心。今年我们的最大动作是售后服务总动员，一定要把售后解决好」。

这一系列免费策略使得小米手机的人气不断飙升，雷军自豪地解释小米首发时在 30 个小时内 30 万部销售量产生的过程：「前 10 万部只用了半个小时。之后，我们提醒客户，两个月之后才能发货，还需要吗？之后的 10 个小时又有 10 万订货，然后我们说，12 月份才能给你，还要吗？后面的 10 个小时，又有 10 万订货。我相信如果把这些限制都去掉，30 个小时 300 万部都没有问题。所以说，赢家就在于看谁有能力一上来就说：我只要 10% 的利润。我要做一个比较厚道的人。东西又好又便宜，这是人类社会发展的规律。」

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