让客户拒绝不了的话术，其实很简单——销售技巧

客户拒绝销售员的原因看似千百种，其实总结起来无外乎以下几点：

第一，客户不熟悉销售员；

第二，客户不喜欢销售员；

第三，客户不熟悉产品；

第四，客户不喜欢产品；

第五，客户近期没有购物需求；

第六，客户有购物需求，但是经济状况不好；

第七，客户心情不好。

如果销售员能够通过巧妙的话术缓解或消除以上这些问题，客户当然不会再拒绝销售员的推销，也就是说只要话术到位，就没有做不成的生意，下面就来着重介绍一些金牌销售员常用的话术：

1．询问状况。这是最为常见的话术之一，比如「您喜欢什么款式的家具？」「您平时出行方式是公共交通还是自驾？」「您觉得旅行最重要的是什么？」「您喜欢打篮球吗？」等等，这些提问的目的都是快速了解客户的状况，以便有针对性地为客户提供销售建议。

2．了解问题。了解问题是销售员会有意无意回避的部分，毕竟问题有可能代表着麻烦，但我们也忽略了，有问题的地方就是有需求的地方，有需求的地方就是有销售机会的地方，所以当客户拒绝销售员的时候，不妨问一问客户的问题是什么。比如「您对这款睫毛膏有什么不满意的地方吗？」「您是不喜欢这个酸奶的口味吗？」「这个裙子您觉得哪里不舒服呢？」通过了解问题来挖掘客户的潜在需求。

3．婉转试探。对于防卫心强、疑心重的客户，可以先婉转试探他的想法。比如「这个小区邻近森林公园，空气特别好，年底地铁也会修建到这里，工作养生两不误，您觉得呢？」婉转试探不容易激起客户的反感心理，如果时间比较充足，销售员可以尝试使用这种方式。

4．适当停顿。有些销售员和客户交谈的时候，特别怕空气突然安静，怕没有人说话显得场面尴尬。其实适当的停顿，给客户理解、反应和表达自己想法的时间是很重要的，这比销售员自己一个人在那里唱独角戏滔滔不绝地说有用多了。具体应用时可以参考「30/70 原则」，即销售员的提问占总交谈时间 30%，剩下 70% 的时间留给客户表达的意见。

5．险中求胜。当销售工作始终停滞不前，而且不管销售员如何努力都没有进展时，我们可以这样问：「张总您好，我们老板总是催我，问这个订单什么时候能签下来，毕竟是双方合作，我也不能盲目猜测，所以请问您，我能不能告诉我们老板这个订单马上就要签了？」注意，险中求胜法不到万不得已不要使用。

6．以退为进。对于不好找到突破口的客户，销售员可以尝试以退为进的方式。

「王女士您好，我是小赵，这个时间您是不是比较忙啊？」

「确实，我马上要去开会。」

「那您今天下午有时间吗？我再过来一趟。」

「行，下午 5 点左右吧。」

以退为进方式的总原则就是通过让客户产生愧疚感来获取销售机会。

7．谦卑提问。谦卑提问的方式能满足客户的虚荣心，有利于得到更有效的回答。

「为了不误解您的意思，我能不能再问一下……」

「我在您面前班门弄斧地讲这些还真是有些不好意思，但是……」

注意谦卑提问不是卑躬屈膝、低声下气，是要通过诚恳谦虚的态度，让客户放下戒备，放下敌对心态，主动参与到销售活动中来。

8．提出新话题。如果客户谈论的话题已经偏离了推销的产品，销售员就要及时地提出新话题。

「赵经理，您在销售电暖器时会发现，有些电暖器特别耗电，客户都不愿意买，现在其他电器公司都已经购买了我们的专利产品『节电宝』，每月能让电暖器省电 30%，市场反响特别好。」

提出新话题势必就要打断客户的谈话，这就需要销售员讲究方式方法，要巧妙地过渡，不要太生硬以致让客户反感。

9．灵活提问。销售是一个需要随机应变的工作，销售员在提问的时候，千万不要像做问卷调查一样，机械死板地逐条询问。当客户给出一个答案后，销售员要根据自己的理解做出回应，然后再问一个相关的问题，这样才不会让客户觉得乏味无趣。

10．反向询问。当销售遇到瓶颈的时候，可以采用反向询问的方式。

「您觉得这个功能如何？」

「您觉得这个合理吗？」

「您认为这个对您的爱人能有哪些帮助呢？」

反向询问有助于销售员确定客户在某个问题或者某个想法上的立场，然后根据客户的立场调整谈话方向，调整推荐的产品。

11．重复客户的话。比如「如果我没听错的话，您是想下周二中午在 ××× 酒店举办一个新品试吃会，届时还会有大型的促销活动，是吧？」

重复客户的话能检验销售员对谈话的理解程度，能理清一些模糊的问题和观点，能给销售员争取思考对策的时间，能鼓励客户补充或扩展当前的谈话内容，是一种比较常用的话术。

12．选择性提问。选择性提问是给客户提供一个选择的范围，让客户在范围内做决定。

「您是喜欢家用轿车还是商用轿车？」

「您是喜欢暖色系还是冷色系？」

「您是喜欢偏甜一点还是偏酸一点？」

选择性提问能减少客户思考的时间，缩小问题范围，能进一步探知客户的真实想法，从而发现客户的需求，提供有针对性的销售方案。

13．拆分金额。对于价位较高的商品，销售员要善于通过拆分金额来减轻客户购买压力。

「这个沙发要 5000 元，太贵了！」

「女士，这个沙发您肯定至少要用 10 年吧？」

「对」。

「也就是说您每年也就花了 500 元。」

「没错。」

「平摊到每个月就是 41 元。」

「嗯。」

「精确到每天也就 1 元多一点。」

「确实。」

「您每天多花 1 元钱就能买到一个自己喜欢的沙发，您不觉得很划算吗？」

「行，我买了。」

对于因为商品昂贵而拒绝交易的客户，拆分金额的方式非常奏效。

14．让客户有心理准备。有些时候客户拒绝销售员是因为销售员提问太突然、太直接，客户完全没有时间反应，也不知道发生了什么，这时当然会下意识地拒绝。所以销售员在提问之前，可以先铺垫几句，让客户有心理准备。

「我下面会问几个关于您消费习惯的问题。」

「我要再跟您确认一下具体注意事项。」

「我想要问几个问题，了解一下您的需求。」

当客户有心理准备之后，就不会对销售员提出的问题产生排斥心理，反而会觉得销售员在帮助自己解决问题。

15．表示感谢。对于客户，销售员要一直怀抱感恩的心理。要知道一个陌生人是没有义务为你停留、听你推销、参与你的活动、购买你的产品，所以当有客户愿意这样做时，我们要心存感激，并且适时地表示感谢。比如客户停下来接受调查问卷的时候，客户耐心回答问题的时候，客户对我们某些失误表示宽容和理解的时候，等等。适时的表示感谢不仅是销售员高素质的体现，也是对客户的肯定，能获得客户的正面回馈。

销售员如果能熟练地运用以上这些话术，客户就会不知不觉地把需求告诉你，这时销售员就可以开始介绍自己的产品，并告诉客户我的产品是非常适合你的，是能解决你的问题的，这时客户一定乐于倾听和接受。