占了你便宜的人会给你拉生意——销售技巧

每个人都有贪小便宜的心理，爱占小便宜几乎可以算得上是人性的一个弱点，每个人都希望吃到一次「免费的午餐」。买赠活动就是利用人类的这种心理而设计的一种推销方式。

爱占小便宜的客户，其最大的特点就是买东西时，一会儿嫌这个贵，一会儿嫌那个贵，还特别爱砍价。针对这类客户，最佳的做法是和他「套近乎」，并且要不失时机地提醒他占到了便宜。「聪明的男人是先让女人占尽小便宜，然后赢得了女人的心。」这句俏皮话销售人员不妨拿来参考：先让客户占尽小便宜，然后打开客户的腰包。优惠打折、免费送货、精美赠品这种种小便宜都可以让客户感到喜悦。

乔·吉拉德就深谙此道。他在销售汽车时，如果觉得潜在客户值得亏本卖车，他可能愿意放弃在一笔交易中的全部佣金，甚至掏钱补偿经销商。

尽管乔·吉拉德也很喜欢在卖车的时候既交朋友又赚钱，但是如果遇到非常重要的客户，就算亏本卖车对他而言也有价值，而且企业也愿意不拿利润，因为他至少带回了成本，减少了库存。

有一次，一位客户打电话来询问车价。他告诉乔·吉拉德他希望车上有什么设备，并且告诉了乔·吉拉德他已从别人那里得到的最低价。乔·吉拉德知道，如果自己的价格比客户说的最低价还低，他自己就要掏钱补亏。

这位打电话给乔·吉拉德的人是一家很大的雪佛兰汽车零件厂的工会主席。这意味着他对一大批有车并主要买雪佛兰汽车的人有极大的影响力。于是，乔·吉拉德对这位客户说「你的价格太棒了」，然后又请他等一下，马上向经理讨论报一个亏本价的可能。经理同意之后，乔·吉拉德报了一个比成本低 50 美元的价格。当这位客户听到乔·吉拉德的报价时，他知道这是目前能遇到的最低价了，因为他了解内情并可能明白这是亏本价。他很快按乔·吉拉德报的价把汽车开走了，而乔·吉拉德补偿了经销商 50 美元。

然而，乔·吉拉德却以 50 美元的代价获得了一个生意介绍人。他会因为自己买到了便宜车、到处帮忙介绍生意。只要乔·吉拉德得到这名客户介绍来的一笔普通的生意，就能弥补给他卖车的损失。

这个故事可以告诉作为销售人员的你这样一个道理：占了你便宜的人会给你拉生意！