先谈价值，后谈价格——销售技巧

产品的价格是具有相对性的，往往客户越急需某种产品，他就越不计较价格；产品给客户带来的利益越大，客户考虑价格因素就越少。因此，要多谈产品的价值，少谈产品的价格。做产品介绍时，永远把你的注意力放在客户能获得哪些利益上，而不是把注意力放在你能从客户身上获得什么利益。每当你谈到产品价格时，应该先告诉客户你的产品有物超所值的地方，并把客户得到的所有利益加起来说。只要不断地强调你的产品的附加值，就会降低客户对价格的抗拒。

重价值多于重价格也是新型销售的一个重要特点。传统意义上的销售员，销售的是自己的人际关系、公司的品牌，更重要的是物美价廉的产品，销售的最终目的是为客户降低成本。虽然这确实是客户需要的，但是，不论产品价格多么优惠，质量多么好，但都是产品特性，而非价值。现如今，有越来越多的客户开始更看重产品能创造的价值。特别是一些大客户，与节省成本相比，他们更关心加快收入增长。这一差别看似微小，但却是创造销售的核心。

一位销售员向一位人事经理推销一套销售训练课程。

销售员：「你好！王经理，我是家和公司的小刘，不知道您是否有兴趣了解一下让您有效提高人力资源管理的系统销售训练？」

客户：「费用怎么算？」

这时如果直接告诉客户价格，客户就会以价格高来回绝你，所以，销售员没有回答价格，而是说：「王经理，对于您来说，培训是否有效才是最重要的，您说是吗？」

客户：「是的！」

销售员：「如果我们的训练对您没有一点效果，即使免费对您来说也是一种损失，因为耽误了您宝贵的时间，您说是不是？」

客户：「没错！」

销售员：「我希望能带些资料和您面谈，让您事先判断是否值得接受这个培训。我只需要 10 分钟的时间，明天您上午方便还是下午方便？」

客户：「那你就下午过来吧！」

这个销售员巧妙地避免了一开始就谈价格的陷阱，为自己赢得了推销的机会。

如果遇到客户非要先问价格该怎么办呢？这时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如当客户问及价格时，销售员可以说：「这取决于您选择哪种型号，还要看您有什么特殊要求。」或者告诉客户：「产品的价位有几种，从几百到上千的都有……」即使销售员不得不马上回答客户的询价，也应该建设性地补充：「在讨论价格之前，我们先来了解一下产品的特点和能够给您带来哪些好处，这对您才是最重要的，您说是吗？」在做出答复后，销售员应迅速说出产品能够吸引客户的利益点，不要让客户停留在价格的思考上。

总之，价格是销售的最后一关，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。购买欲望的产生来自客户对商品的需要，而不是价格本身，商品越是符合客户的需要，客户就越感到价格合适。因此，销售员在沟通的时间顺序上，要尽量先谈产品价值，后谈价格。