轻松解决粉丝的信任问题

互联网营销的目的就是将粉丝转化为消费者，而转化最大的障碍就是信任；信任是一切转化的基石。一个粉丝不愿意购买企业的产品，主要有 3 个原因，那就是不需要、没有钱和不相信。对于前面两者，企业是无法去解决的，那么要如何解决信任问题呢？下面分别来进行介绍。

对于互联网营销来说，建立信任很重要，但如果不知道如何去建立则往往会事与愿违。与粉丝建立信任，不仅可以提高自己的沟通能力，还可以提高企业品牌推广力。

●真实展示自己：许多企业在互联网上的名称是别名，显示地址也模糊不清，头像是与企业无关的风景照或图标，发布的内容也从头到尾都是广告。这样其他用户很没安全感，感觉像骗子，就非常容易被用户拉黑。所以企业需要完善自己的个人信息，在互联网中真实地展示自己的企业文化。

●长期培养：通过展示企业中的点滴，如企业文化、企业工作环境等，展现出一个真实存在的企业。粉丝在关注企业以后，就表明企业可以直接与其进行互动、增进感情及培养信任。当企业发现自己的销售率并没提高时，则需要做的是提高转化率，将粉丝转化为消费者。那么，增加转化率最好的方法就是培养信任，经常与粉丝进行互动，就可以将其信任感慢慢培养起来。

●权威媒体背书：借助权威媒体见证，除了百度可以帮助企业做背书外，能找到一些传统的媒体对企业进行采访、报道，那么企业的信任背书的效果就会更好。

●第三方认证：除了互联网的一些大环境（如百度）与权威媒体外，企业可以通过第三方认证。例如，进行微博实名认证、微信实名认证等。

●第三方担保：通过对公认的第三方平台做支付担保，也能有效地解决信任问题。例如，京东推出的移动端微店，企业可以借助这个平台为自己的信誉背书。

●晒硬件：现在互联网中很流行各种自拍、各种「晒」等，其中很多企业会晒办公室、公司及团队照片等，其实这是一种为了解决信任问题的硬件背书，这会更加容易让人接受。

●品牌：互联网企业未来的发展趋势是：品牌的人格化，人格的品牌化。建立信任最长久也是最有效的方法，就是把自己做成品牌。一旦企业成为品牌，企业有自己的强大影响力和粉丝团，就再也不用担心信任问题。

俗话说，眼睛所看到的不一定都是真相，但消费者永远相信自己亲眼所见的事物。这也就体现出，消费者见证企业交易过程的重要性，那么他们如何才能见证到呢？

（1）见证订单

从心理上来说，许多消费者都有盲目消费的习惯，就是从众心理。简单理解，就是当一群人在一起时，若有个人做出某种决定后，其他人就会莫名跟从，他们自己也说不清楚具体原因。如果粉丝看到很多其他人的订单，他们就会盲目相信这个产品比较好，然后做出快速下单的决定。

在传统的企业营销中，消费者是直接与企业进行现场交易，其他消费者不在现场，就无法知道交易的情况。但对于互联网来说，交易过程可以留下很多「证据」，如交易人名称、交易数量及交易评论等。同时，企业还可以将订单截图，放在互联网中供其他消费者见证与参考。

（2）见证交流

见证订单是以其他消费者的订单结果来影响需要转化的粉丝，但有些东西无法靠订单结果进行展示，此时就需要通过销售过程来进行见证。此时，企业可以将其他消费者或粉丝的一些咨询、疑问及售后等问题具体展示出来，这样不仅可以展示产品的真实性，还能及时解决一些潜在消费者的疑虑。因为很多粉丝存在疑虑时，不会选择和企业进行沟通，而是直接放弃购买企业的产品。

不管是传统营销还是互联网营销，都需要经过 5 个步骤，分别是引起兴趣、产生疑义、解决问题、达成交易和复购转介绍。当粉丝对企业的产品产生兴趣后，一般会对产品的质量、价格及售后等问题进行咨询，这些问题往往存在许多共性，在企业帮助粉丝解决这些问题后粉丝才会决定是否购买。如果粉丝购买了产品，被转化为消费者后就会产生复购转介绍。如果企业能把消费者的这个心理变化和解决问题的过程，通过与其他粉丝的交流见证展现出来，那么就会很好地弥补企业与粉丝间沟通的缺陷。其实，在互联网中，许多用户都是默默地观察后才开始决定是否购买这款产品。

（3）见证过程

最真实的东西往往最能打动消费者。除了见证交流过程外，营销过程也是真实的呈现，同样对粉丝具有很强的说服力。例如，产品的生产过程、仓储物流过程等。

●见证货源：粉丝最担心的事情就是看不见产品如何进行生产，产品从何而来，产品的原材料是什么，这些都是粉丝比较关心的问题。特别是一些生鲜农产品、食品及代购产品等，如果企业可以根据一些图片、视频把产品的货源真实的展示出来，可以促进粉丝转化。

●见证权威：见证权威就是通过产品权威机构的检测证书、获奖证书及专利证书等来做见证，间接地告诉粉丝自己的产品值得信赖。

●见证类比：通过与同类产品进行对比，凸显出自己产品的优势，使用这种见证方法时注意类比对象不能选得太差，这样在粉丝心目中才有可信度。

所有进行新产品营销的企业，都希望自己的产品可以成为消费者生活中的一部分。但是真正要用软文去说服粉丝或消费者，又不知道应该从何下手了，所有做新产品营销的人，都希望自己的产品成为消费者生活中的一部分。但是真正要用文案去说服消费者的时候，就不知从何下手。

不管是传统营销，还是互联网营销，其营销行为的本质就是为了改变用户在某个特定情境下的行为概率。想要达到这个目的，就需要找到他们在这个情境中的「喜爱刺激」和「厌恶刺激」。然后利用这两种刺激，去强化或弱化某种行为，从而改变行为概率。

举个例子，上小学时老师通常会批评上课说话的同学，而表扬课堂纪律好的同学，让小学生在课堂上少说话。这就是降低了孩子们在上课这个特定情境下「聊天」行为的概率。

其实，在营销中说服文案主要有 4 种方式，企业可以分别利用消费者的追求心理、规避心理、恐惧心理和失去心理，来改变消费者的消费习惯。

●追求心理：是指用户做了某件事后，获得了某种喜爱刺激，就会继续做这件事，最终形成习惯。例如，健身获得一定效果后，身边的人就会投来羡慕的眼光，这会增加以后健身的频率。写软文时需要让粉丝或消费者感觉到，用了自己的产品，会得到「喜爱刺激」。

●规避心理：是指用户做了某件事后，发现某种厌恶刺激减少了，就会倾向于继续做这件事。例如，在开车时不系安全带，安全带的蜂鸣器就会一直发出噪声，系上安全带后噪声就会消失，这样司机以后就会继续系安全带。写软文时需要让消费者感知到，如果用了自己的产品，过去经常体验到的某种「厌恶刺激」就会消失。

●失去心理：是指用户做了某件事后，发现失去了某种喜爱刺激，就会倾向于不做这件事。例如，某段时间没有刷微博，发现某天和朋友在一起聊天时，他们说的一些热门话题自己完全不知道，此时可能就要开始继续刷微博了。如果企业将这种心理应用在软文中，就需要让消费者感知到如果不用自己的产品，一直存在的某种「喜爱刺激」就会消失。

●恐惧心理：是指用户做了某件事后，发现出现了「厌恶刺激」，今后就不会做这件事。例如，在街边相信了某个乞讨的人，结果发现他是一个骗子，下次就再也不会相信路边乞讨的人。如果将这种心理应用在软文中，让消费者感知到如果不用自己的产品，就会一直担心的某种负面刺激就会出现。

想要改变消费者行为，让他们习惯使用企业的产品，实际上就是要改变他们在特定情境下的行为概率。因此，在写作软文时，一定要通过互动了解目标人群属于哪种心理，并合理地利用这种心理。