让业绩高速增长！扫除你和客户间最大的障碍

没有有效的沟通就很难知道客户的真正需求。在与客户不断保持沟通的工作时，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是最后的胜利者。

有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：「荷薪者过来！」卖柴的人听不懂「荷薪者（担柴的人）」三个字，但是听得懂「过来」两个字，于是把柴担到秀才前面。

秀才问他：「其价如何？」卖柴的人听不太懂这句话，但是听得懂「价」这个字，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：「外实而内虚，烟多而焰少，请损之。（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧）」卖柴的人因为听不懂秀才的话，于是担着柴走了。

这个笑话虽然讽刺的是迂腐的书生，但是也说明了一个问题：到什么山头唱什么歌，面对不同的人，销售员要用简单的语言、易懂的言词来传达信息，并且，你要对和你说话的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想要完成的目的。

其次，销售员要抓住客户，就要重视情报的收集。

销售员常常被客户抱怨「接了订单之后，就未再见到你的踪影，就连一个电话也舍不得打，未免太无情了吧！」事实上，有许多销售员接完订单后就消失得无影无踪，到了要推销生意时，又摇身一变变成客户公司的职员，每天都去报到，显然，这种销售员是不合格的。

往日销售员在拜访客户时，最好的礼物已经从小礼品变成了行业情报。有时候，销售员为了找到与客户的共同话题，会对客户所在的行业做一个彻底的摸底调查，看看客户真正的需求是在哪里？是否只对便宜货有兴趣？但调查结果分析表明，客户最需要的却是「对客户经营最有效的情报信息」与「同业的情报」，单价打折只是怕竞争不过对手，而要求降低自己的成本的最直接方法。

在做完调查工作之后，该客户的某些信息，与新产品的开发与新的经营情报收集列入销售员的工作中，并以一个经营管理顾问的服务姿态，来提供客户经营管理的信息，并进行指导，从此销售员与客户之间就有了彼此能明白的共同语言和共同话题，这时候，降价已经不是问题了，客户会将自己最困惑以及最渴望解决的问题拿来与销售员研究，客户在获得问题的指点之后，销售员也带回了最珍贵的客户需求信息，使该公司的经营成绩直线上升，真可谓一举数得。

对于销售员而言，有价值的信息是有力的武器，平常虽无法谈上生意，但在不断的电话拜访、问候，并提供一些有价值的信息下，只要有机会，生意总是会上门的。

生意谈妥之后，销售员往往因松了一大口气而忽略了下面的工作，倘若准备只做一次生意的客户，这种做法还没有问题。如果想保住长期往来的客户，第二步工作做不好，常常在接了一个订单后，就像断了线的风筝，不知去向。可见，保持长期有效的沟通对一个成熟的销售员来说，任何时候都不能少。