让顾客切实感受到产品的品质——销售技巧

销售人员要善于增加顾客的产品体验，让顾客切实感受到产品的品质，配以专业的技术解说，利用产品质量去说服顾客。

有一位顾客到 A 家电专卖店想购买一套组合音响，A 销售人员带顾客看了一圈。

顾客：「刚才看的那两款组合音响不错，价钱怎么算？」

A 销售人员：「那个较大的是 1500 元，另外一个是 2300 元。」

顾客：「啊？那个小的为什么比较贵，我们外行看来觉得小一点儿的应该更便宜才对！」

A 销售人员：「那个小的进货的成本就快要 2150 元了，只赚您 150 元。」

顾客本来对体积较大的那套 1500 元的组合音响有一点兴趣，但想到另外一套小的居然要卖 2300 元，那较大的那套组合音响的品质一定粗制滥造，因此，就不敢买了。

顾客又走到隔壁的 B 家电专卖店，看到了同样的组合音响，打听了价格，同样的是 1500 元、2300 元，顾客就好奇地请教 B 销售人员。

顾客：「为什么这套小的组合音响反倒要卖 2300 元？」

B 销售人员：「先生，请您过来，我们放同样一首歌，您可以比较比较。」

顾客依照他的话，听了一首经典歌曲，一个音调比较高，一个声音低沉，不过小一些的组合音响音质明显好于那个大块头的组合音响。

B 销售人员听了顾客的试听感受后，接着告诉顾客：「1500 元的这套组合音响声音稍微高一些，您会觉得很舒服，而 2300 元的组合音响音调并不是那么高，而且声音的清晰度也有一些差别，这是因为两套组合音响喇叭上的金属膜使用的材料不一样，2300 元的组合音响使用了做工最精良的钛金属膜，因此音质更好，低音深沉，高音不会爆音。您要知道，经常爆音或音调比较高的组合音响对听力有一定的损害，而低音的组合音响效果则会好很多。但光是钛金属膜的成本就要多出将近 500 元。而且，您看这套小型的组合音响的支架是碳纤维的，它比一般非纯钢的组合音响支架寿命要长一倍，它不会因为受到空气的腐蚀就生锈折掉，也能保证更轻的重量的前提下承受更大的重力，碳纤维在 F1 赛车上应用很广泛。因此，这套小一些的组合音响支架的平均使用年限要比那套大的多一倍。

「另外，这套小型的组合音响，虽然个头比较小，但它完全是依照最新的杜比音质认证标准设计和调试的，因此音质非常好，也把对听力的损害降到了最低，即使长期听歌看电影也不会使耳朵难受。一套好的组合音响对于家庭影院来说，实在是非常重要。这套组合音响虽然个头不如那套大，但却是一套精心设计的好音响。老实说，那套 1500 元的组合音响中看不中用，使用价值和听觉感受远远没有这套 2300 元的高。」

顾客听了 B 销售人员的说明后，心里想：还好只贵 800 元，为了保护我的听力并获得更高级的听觉感受，就是贵 1000 元我也会购买这套设计精良的小组合音响。

对于同样的产品同样的价格，A 销售人员和 B 销售人员使用了不同的产品介绍方法和不同的顾客体验，得到了截然不同的结果。对于持有价格异议的顾客，更好的产品体验和产品解说，往往能扭转这种异议，从而促成交易。

在销售失败的原因中，价格没有达成一致是其中一个很重要的原因。但实际情况是，价格没有达成一致的背后往往隐藏着更深刻的原因。上面这个案例就说明，在有价格异议的情况下，增强顾客体验的方法很有可能扭转局面。

在这个案例中，A 专卖店的 A 销售人员面对顾客的价格质疑，只是采取了常规的解释方法，当然不能令顾客满意，并且还在顾客的头脑中形成了便宜组合音响品质不好的猜想（虽然事实确实如此），销售必然是以失败而告终。

当顾客来到 B 专卖店，面对顾客同样的价格质疑，B 销售人员采取了截然不同的销售方法，他首先让顾客试听一首歌来亲自体验一下两套组合音响的不同，从而在顾客的大脑中建立对两套组合音响的初步认识，在此基础上，他又利用自己的产品解说优势，深入分析了两套组合音响的不同之处及价格较高的组合音响的种种好处，从而把顾客的思维从大的好转向小的好，并且取得顾客的认同，成功地销售了一套 2300 元的组合音响。

成功的销售人员都应该知道，在通常情况下，顾客一边想得到质量最好的产品，而一边又想花钱少。这时候就需要销售人员能够洞悉顾客心理，使用恰当的顾客体验和产品解说，并且灵活运用产品的技术优势，以达到销售的目的。