状态和效率是顶尖销售的两大标配「销售技巧」

对于企业的管理者而言，如何提升团队中每一名销售人员的销售能力，是贯穿整个团队建设过程的主题。在我的课堂上，经常会有学员提出这样的问题：「作为管理者，应该如何打造团队的顶尖销售人员？」

在回答这个问题之前，我先给大家讲一个自己的真实经历。

刚到阿里巴巴的第一年，我还是一名基层销售人员，所以每天都在不停地打拼。有一次在接近月底的时候，暂时排名第一的销售员业绩领先了我 12 万元，很多人都放弃了追赶，我也打了退堂鼓。但当时我的主管对我说：「影响你的不是远处的高山，是脚底的沙子，不到最后一刻，万万不能放弃！」

就是这句话深深地鼓舞了我，让我重新坚定了信念。在仅剩的半天时间里，我迅速检索了自己的客户资料，筛选出了一批可能签单的客户，然后逐一以电话的形式和他们进行沟通。功夫不负有心人，最后时刻，我连续签下了两个订单，超越了排名第一位的销售员，成为当月销售冠军。

很多人认为顶尖的销售人员和普通的销售人员之间的差距，只是能力的强弱，但在我看来并非如此。因为公司都是按照固定的标准和流程进行招聘和培训，虽然不能说团队中每个人都具备同等的销售能力，但基本素质通常不会相差太远。顶尖销售人员之所以能够出类拔萃，除了有相对优秀的业务能力之外，全力以赴的工作状态以及高效的工作效率才是主要原因。

如果说心态是销售人员工作的内部驱动力，那么状态就是销售人员工作的外部驱动力。一个人的状态直接决定了他的工作效率和工作节奏，同时也间接决定了工作效果。

以下两点能帮助管理者激励销售人员，做好他们的状态建设。

前面讲过，结果是过程的积累达到一定程度后，自然而然到来的产物。只有努力过，才有资格谈论结果；没有努力去抓过程，却还要求结果的美好，这简直是天方夜谭。虽然拼搏不一定带来好的结果，因为人的运气是世间最不可控的因素，但庸庸碌碌必然不会得到好的结果。

很多销售人员都是抱着给管理者打工的心态在工作，所以对一些占用他们个人时间，看似不合理却对他们自身成长有益的事情，总是产生抵触情绪，结果就会在工作中敷衍、拖延管理者安排的任务。这样做不仅不利于个人工作效率的提升，也意味着他们放弃了成长的好时机。

顶尖的销售人员，都是把工作当作为自己的现在和未来所做的投资，都是为了充实自己，从而更快地成长，都是为了积攒更多的经验和资金。所以工作对于他们来说，不单纯是养家糊口的途径，更是一种自我提升的过程。以主人翁的心态做销售，才能成为顶尖销售人员。

当然，知易行难，以上两点说起来简单，但想要贯彻实施却并非易事。首先，身为管理者的你要善于发现员工付出的努力，即使他们的努力最终没有产生好的结果，也一定要肯定他们努力的过程。其次，将薪酬制度和奖励制度公开透明化，把业绩和员工所得的挂钩关系直观地展示出来，让他们知道自己的努力会有明确的回报。最后，设置阶段性的培训课程，通过企业文化的熏陶，加强员工的心理建设。

作为一名曾经的阿里巴巴基层销售人员，我清楚地知道一名优秀的销售人员和一名普通的销售人员在每天的工作量上存在多大的差距。

我在中供铁军的时候，俞朝翎是我们的直接领导。在他的带领下，当时我们团队里的每个人几乎都把时间用在了工作上。白天拜访客户，晚上设计文案，在去见客户或等待客户的过程中，还要挤出时间电话约见其他客户。这种高效的时间利用方式，让我们很快就成功地开辟了新的市场，并取得了不错的成绩。

顶尖销售人员不见得都是百年难遇的销售天才，更多的是通过超乎常人的努力实现业绩的不断提升。在同样的时间里，优秀的销售人员能够高效地完成数倍于普通销售人员的工作量，所以通过量变引发质变，他们才能更快地拿到更高的业绩。说到这里，管理者如果想要打造出顶尖的团队成员，就必须通过多种办法提升销售人员的工作效率。

分析顶尖销售人员的成功轨迹，不难看出每一个销售高手都是自我管理的高手：每天的客户拜访量、客户管理、时间规划等都有相当严格的标准。他们的成功不是偶然，很大程度上，一个普通销售人员和顶尖销售人员之间就差了一套完备的时间管理体系。

了解到这一点之后，管理者就可以通过设计销售人员的工作时间计划，让销售人员在特定的时间进行特定的工作，然后进行严格的监督，确保计划的实施能够保质保量。一段时间之后，根据团队整体的完成情况，逐渐提高单位时间内的工作数量。比如，刚开始的时候，可以让销售人员在下午 2 点到 3 点之间的一个小时内，进行电话开发工作，数量可以设置为 20 个。当销售人员都能够比较快速地完成目标时，就可以把数量提升到 25 个或 30 个，具体的提升数量要根据团队的实际情况确定。

通过这种阶段式的发展计划，可以稳定地提高每名销售人员的工作效率。当然，这种计划的顺利实施，也要员工以积极的心态和状态来配合。

状态与效率是一名顶尖销售人员不可或缺的两大素质，有状态没效率，只能是一味地蛮干；有能力没状态，也只能是埋没人才，沦为常人。只有二者兼备，才是团队顶尖销售的标配。