电商软文的写作技巧,软文营销需要痛点,建议收藏！

在互联网界有一个叫作痛点的营销术语非常火热，尤其是很多企业都对这个词情有独钟。痛点的定义，如图 5-1 所示。

图 5-1　痛点的定义

企业掌握好这种痛点，可以更精确地定位客户，要知道只有痛了，才会明白不痛的可贵。

痛点营销的关键在于痛点，因此痛点营销的第一步在于寻找痛点。寻找痛点主要有两个关键因素。

1．知己知彼

对自己与竞争对手的产品、服务都有充分的了解，进行差异化定位，从而在对比之中凸显痛点。

2．充分解读消费者的消费心理

企业要做到成功的痛点营销关键有两点。

• 充分解读消费者这一购物主体的真正需求。
• 并且满足这些需求。

如果不能做到这两个关键，痛点营销就会失败。挖掘痛点不可能一蹴而就，这是一个长期的过程，需要不停地观察挖掘细节，痛点往往就在消费者最敏感的细节上。

企业挖掘一到两个细节，感同身受地体会自己的需求与冲动点，才能够挖掘到消费者的痛点。企业需要认真仔细把马斯洛原理透彻研究一下，才能使自己完全地体会痛点，如图 5-2 所示。

图 5-2　马斯洛需求理论

痛点营销的实际例子随处可见，而我们由此总结出了痛点营销的三个实际操作法则，如图 5-14 所示。

图 5-14　痛点营销 3 个实际操作法则

在软文中给读者制造出一种鱼和熊掌不可兼得的感觉来，让客户感觉不购买该产品和服务就会留下遗憾，甚至是一种「痛」。想要营造这种氛围，最好的办法就是从客户的立场、意愿和期望入手。

在市场运营中，面对经常变化的经营环境，企业需要进行变通、需要自我革新、需要研究业务流程、需要分析客户消费立场。还需要了解客户对于产品的意愿，如：为什么使用自己企业的服务？客户对于产品有什么期望？服务和产品中存在哪些缺点？能否为客户解决？

企业通过将自己的产品与服务同竞争对手作对比，扬长避短，站在客户立场思考，找到痛点。而后宣扬己方各项优势，通过宣传、体验、试用等活动，让读者体验到痛点，且感同身受。对读者进行如果不选择企业产品就会失望等心理暗示，从而激发消费者的购买欲望。

到消费者购买之后，在内心产生满足感，这就是痛点营销最大的成功。

除了在客户的身上下功夫，企业还要在自己的身上下一番功夫。特别在竞争激烈的行业，为取得竞争优势，可从产品定位、服务领先、性价比高等方面体现差异化，如产品差异化、品质差异化、服务差异化等，不打价格战，突出竞争优势。

如某位房地产销售人员，在短短一个月内，就卖出去十几套房子。他的秘密在于迅速集中优势资源，从产品品质及融合方面下功夫，通过产品体验、口碑效应，以「学位房保证孩子的未来」的突出优势打动客户，走差异化营销之路。能准确击中客户对孩子学习和未来的痛，让客户觉得买这里的房子就是对孩子未来的保障，在与客户的共鸣中产生羊群效应。

而感受到实打实的利益之后，客户会在有意或无意之中为之去宣传，从而引发口碑效应。在这样的差异化服务之中，这位房地产销售人员获得了不错的营销效果。

在从自己各方面入手时，要善于从纵横两个方向寻找客户的痛点。横向对比要求的是知己知彼，通过与同行业竞争对手的对比，来突出优势，营造痛点。纵向对比则是与落后的技术和过时的产品作对比，从而让用户看到现在产品的优势，突出创新业务。

痛点营销的目标在于让消费者相信进行消费可以获得兴奋和满足，而购买竞争对手的产品会后悔。让消费者以后有相关需求，就会直接选择这类产品，而不会再犹豫。

与客户互动、交流、服务的方式有很多，比如，客服接待在线客户、微信平台在线交流、营销经理上门营销、社区经理处理故障等。这是最接近客户，与客户交流和互动的过程，从中能够第一时间了解到客户的需求，听取客户的意见。

在接触客户过程中，取得客户服务的第一手准确资料，客户对产品的使用状况、消费心理、服务诉求有充分的了解，对自己的产品和服务有充分的自信，对竞争对手的产品或服务有充分的研究，这是进行成功的营销痛点的必要条件。

企业要在第一时间找到差异化的营销服务痛点，首先要清楚地了解顾客的诉求与真实想法，由此总结产品中存在的问题与服务的不足之处。进而了解客户的行为与心理，对客户的兴趣深入研究，从而深刻洞察客户痛点。痛点营销最重要的就是找准痛点，痛点找到了，一切也就是水到渠成的事情了。